Uzdot pareizos jautājumus, lai veiktu pārdošanu

Ja jūs pavadīsiet savas pārdošanas tikšanās, lasot lekciju par savu produktu un cik lieliski tas ir, jūs izmantojat prezentācijas stilu, kas jums izmaksās daudz pārdošanas. Daudz efektīvāka pieeja ir uzdot jautājumus, kas izplata jūsu izredzes. Kad jūs pareizi uzdodat pareizos jautājumus, jūs varat nokļūt jūsu izredzes darīt visu, kas jums nepieciešams! Vismaz jūs uzzināsiet daudz par to, ko vēlas jūsu produkts, kas nozīmē, ka jūs varat lasīt savu prezentāciju lāzera fokusā tikai uz tiem punktiem, kas būs visefektīvākie.

Jūsu prezentācijas laikā, uzdodot izredzes virkni atklātu jautājumu, ir trīs svarīgi mērķi. Pirmkārt, tas palīdz jums apstiprināt, vai perspektīva ir piemērota jūsu produktam. Otrkārt, tas palīdz noteikt to karstās pogas priekšrocības, kas ļauj precīzi noregulēt savu piķi. Treškārt, iegūstot izredzes runāt par dažādiem ieguvumiem un to, ko viņi domā par tiem, jūs ielaužat informāciju, kas atrodas prom no prospekta „pārdevēja filtra”.

Ne visi šeit uzskaitītie jautājumi ir ideāli piemēroti katrai perspektīvai, bet šie piemēri dos jums labu vietu, kur sākt. Ideālā gadījumā, ja jūs uzdosiet dažus jautājumus, perspektīva sāksies padziļinātā runā, un jums vairs nebūs jāmudina.

Vēstures pirkšana

Uzzinot vairāk par iepriekšējo iepirkšanās pieredzi, jūs uzzināsiet, kā šī cilvēka prāts darbojas un kādas ir viņu pirkumu kārtības. Prognozes pirkumu vēsturei ir liela ietekme uz viņu viedokli par pārdevējiem un to, ko viņi visvairāk novērtē produktā.

• Kādas labas vai sliktas pieredzes jums ir bijušas ar šo produkta veidu (piem., „Kādas ir labas vai sliktas pieredzes, vai jums ir bijušas ar automašīnu iegādi?”)?
• Kad jūs pēdējo reizi iegādājāties produkta veidu?
• Kādu procesu esat iepriekš izmantojis, lai iegādātos ražojuma veidu?
• Vai šis process jums ir bijis labi? Kāpēc vai kāpēc ne?
• Ko jūs jau esat mēģinājuši darīt, lai atrisinātu problēmu ar pašreizējo produkta veidu?
• Ko jūs esat iegādājies no mums iepriekš?
• Kā tas iegādājās?

Īpaši jautājumi par pirkumu

Šie jautājumi attiecas uz konkrēto darījumu, kuru jūs cerat sākt. Pirkuma jautājumi palīdz identificēt karstās pogas vajadzības un veidot savu piķi apkārt.

• Kas lika jums šodien tikties ar mani?
• Kādas īpašības jūs meklējat produkta tipā?
• Kāda kvalitāte jums ir vissvarīgākā?
• Kāpēc vēlaties, lai būtu produkta veids?
• Kāds ir jūsu laika grafiks produkta veida iegādei?
• Kāds ir jūsu budžets?
• Kas vēl ir iesaistīts iepirkuma lēmumā?

Rapport-Building jautājumi

Šie jautājumi sniedz jūsu izredzes runāt par sevi un palīdzēs jums veidot uzticības attiecības. Tie var arī palīdzēt jums apzināt perspektīvas un nepatīkamo informāciju, kas ir vērtīga informācija.

• Cik ilgi esat bijis kopā ar uzņēmumu? (B2B pārdošanai)
• Kur jūs iegādājāties šo skaisto dīvānu? (B2C)
• Cik gadu ir taviem bērniem? Cik daudz tev ir? (Ja redzat fotoattēlu)
• Ko jūs vēlētos, lai šis produkta veids būtu jūsu labā?

Jautājumu precizēšana

Ja izredzes sniedz tikai īsu atbildi uz svarīgu jautājumu, mēģiniet iegūt vairāk informācijas.

• Pastāstiet man vairāk par to.
• Vai jūs varat sniegt man piemēru?
• Vai jūs varat būt precīzāks?
• Kā tas jūs ietekmēja?

Iebildumu meklētāji

Kamēr jūsu izredzes neizsaka savus iebildumus, jūs neko nevarat darīt. Ja izredzes nav izvirzījušas nekādus iebildumus, tad neliela aptauja var tos izvilkt.

• Kādas ir jūsu domas līdz šim?
• Vai jums ir bažas? Kas viņi ir?
• Kādus citus jautājumus vajadzētu apspriest?
• Vai ir kāds iemesls, kādēļ mums nevajadzētu virzīties uz priekšu?