Kas jums jāzina par četriem pārdošanas pīlāriem

Katru pārdošanas komandu atbalsta tās pašas četras funkcijas, neatkarīgi no tā, vai tas sastāv no uzņēmēja, kas pārdod savu produktu, vai tūkstošiem profesionālu pārdevēju, kas strādā milzīgā korporācijā. Ja kāda no šīm atbalsta funkcijām nav līdzvērtīga, tad komanda nevarēs strādāt ar pilnu potenciālu. Četri pārdošanas pīlāri ir:

Pārdošanas operācijas

Operācijas nodrošina ikdienas pārdošanas struktūru. Iknedēļas sanāksmes, zvanu žurnāli, grafiki, veidlapas un līgumi, pārdošanas mērķi un kvotas - tie visi ir daļa no uzņēmuma pārdošanas operācijām. Šis pīlārs nodrošina sistēmu, kurā pārdošanas komanda var darboties. Labi izstrādāta pārdošanas operācija palīdz komandas darbam maksimāli efektīvi, ļaujot pārdevējiem tērēt pēc iespējas vairāk laika, veicot faktisko pārdošanu. Tajā pašā laikā tai jāsniedz nepieciešamie dati, lai izsekotu katra pārdevēja sniegumu.

Nepietiekami izstrādāta pārdošanas operācija veicina pārdošanas komandu bezgalīgajās papīra formās un bezjēdzīgās sanāksmēs, vienlaikus nesniedzot līdzekļus, lai izsekotu viņu sniegumu.

Pārdošanas process

Pārdošanas process ir īpaša A-Z pieeja, ko pārdošanas komanda veic, lai slēgtu pārdošanu. Tas sākas no brīža, kad tie atver vadošo sarakstu, un beidzas ar veiksmīgu pārdošanu vai atteikšanos no mēģinājuma pārdot konkrētai personai vai uzņēmumam. Dažiem uzņēmumiem ir pārdošanas procesi, kas turpinās pat pēc pārdošanas slēgšanas, lai aptvertu, kā pārdevēji apstrādā esošos klientus. Labs pārdošanas process nodrošina skaidru, noteiktu ceļu, lai katrs pārdevējs varētu veikt vēl pietiekamu elastību, lai varētu veikt kādu improvizāciju.

Tas ir ceļvedis, kas ļauj pārdošanas komandai nodrošināt pēc iespējas vairāk iespēju. Slikts pārdošanas process ir šķērslis komandai, liekot viņiem veikt nevajadzīgus soļus vai vienkārši atstājot katram pārdevējam savu procesu.

Sales Coaching

Pārdošanas vadītājs parasti ir atbildīgs par savas komandas sagatavošanu. Treniņš ir process, kurā uzmanīgi seko katram pārdevējam, lai redzētu, kā viņi dara dienu un nedēļu. Pārdevējs, kurš cīnās, var vērsties pie trenera, lai saņemtu palīdzību un norādījumus. Tas, kurš labi dara, var sagaidīt atzinību un atalgojumu no pārdošanas trenera. Labs pārdošanas treneris ir uz rezultātiem, kas iegūti no pārdošanas operācijas, un izmanto to, lai atklātu problēmas. Viņa regulāri runā ar saviem pārdevējiem neatkarīgi no tā, vai viņiem ir problēmas.

Viņa zina, kādu palīdzību piedāvāt un kad kāds konkrēts pārdevējs vienkārši to nesagriež un ir jānoņem no komandas. Un viņa ir dievbijīga un publiska viņas slavēšanā pārdevējiem, kuru sniegums pārsniedz un pārsniedz. Nabadzīgs pārdošanas treneris vai nu atstāj savu komandu floundering, vai arī izmanto pretēju pieeju, liekot tiem mikroskopu un pārraugot katru otro reizi, dodot viņiem iespaidu, ka viņai nav uzticības.

Pārdošanas apmācība

Katram pārdevējam, no guru, kurš jau vairākus gadu desmitus ir bijis savā biznesā līdz pavisam jaunam pārstāvim, kurš tika pieņemts darbā pagājušajā nedēļā, ir jāturpina mācīties un augt, lai būtu efektīvs. Pārdošanas apmācību plāns, ko parasti veic pārdošanas menedžeris, ir būtisks līdzeklis, lai komandu atjauninātu un piedāvātu jaunus un atšķirīgus pārdošanas veidus. Tirgus nepārtraukti mainās, un pārdevējiem ir jāievēro šīs izmaiņas. Bieži vien uzņēmuma produktu piedāvājums laika gaitā mainās, kas nozīmē, ka pārdevēji ir jāinformē par šīm izmaiņām un jāsaprot, ko tie nozīmē klientam.

Un pārdevēji ir pakļauti nokļūšanai rutos, kad viņi izmanto vienu un to pašu skriptu vai prezentāciju katru reizi. Šādiem pārdevējiem ir jārīkojas, un jāmēģina kaut kas jauns, pirms viņi pilnībā nokļūst. Labs pārdošanas apmācību plāns ļauj visiem šiem faktoriem padarīt vieglāku, lai pārdevēji varētu iegūt vajadzīgās zināšanas tādā formā, kas viņiem piemērota. Slikts pārdošanas apmācību plāns vai nu pārāk daudz pārdod pārdošanas komandas laiku, sniedz zināšanas, ka viņiem tas nav nepieciešams, vai arī pārdevēji cenšas strādāt ar savām mācību sistēmām.