Kas ir kontaktu pārvaldības sistēmas?

Lai izsekotu viņu darījumiem ar augstiem neto vērtspapīriem un korporatīvajiem klientiem un perspektīvām, daudziem finanšu pakalpojumu nozares uzņēmumiem ir kontaktpersonu pārvaldības sistēmas. Tas ir īpaši iespējams, ja uzņēmums ir sadalījis savu pārdošanas spēku un ierobežojis kontaktu ar šādām personām, lai tās nozīmētu nozīmīgus finanšu konsultantus, augstas vērtības speciālistus un / vai augstākos investīciju baņķierus.

Katru reizi, kad viens no šiem uzņēmuma pārstāvjiem ir sazinājies ar klientu vai izredzes (personīgi, pa telefonu, pa e-pastu vai pa pastu), viņam vai viņai ir jāievada kontaktpersonas informācija kontaktpersonu pārvaldībā. sistēma (vai CMS, īsi). Šīs izsekošanas iemesli ir šādi:

• Novērtēt šos pārstāvjus un noteikt to kompensāciju.
• Lai nodrošinātu, ka klients vai izredzes tiek sazinātas ar atbilstošu biežumu, ne pārāk bieži vai pārāk reti.
• Lai izsekotu šo kontaktu rezultātiem, piemēram, iegūtajiem finanšu aktīviem vai iegūtajiem ieguldījumu banku uzdevumiem.

Kā liecina pēdējais punkts, visaptverošā CMS ievadīšanā jāiekļauj arī piezīmes par šo kontaktu rezultātiem, tostarp metriku, kas būtu jāiekļauj uzņēmuma vadības ziņošanas režīmā. Profesionāļiem, kurus ievieto CMS, jānorāda neatkarīgs apstiprinājums.

Gadījuma izpēte:

Augsta neto vērtība speciālistiem, kurus nodarbina augstas neto vērtības tirdzniecības nodaļa Merrill Lynch, pēc tam pazīstama kā privātie konsultatīvie pakalpojumi, bija prēmiju shēma, kas lielākoties bija formulēta, pamatojoties uz savāktajiem mājsaimniecības aktīviem. Merrill Lynch lielajā neto vērtībā CMS speciālisti iegrāmatos aktīvus, kurus klients vai izredzes bija noguldījuši (vai apsolījuši noguldīt) uzņēmumā saskaņā ar saviem mārketinga pasākumiem. Pēc tam privāto konsultāciju dienestu kontrolieris uzraudzītu šo klientu kontos veikto darbību, lai apstiprinātu, vai šie noguldījumi patiešām ir notikuši.

Bez tam, ieraksti CMS tiks izmantoti prēmiju subjektīvajai daļai, lai novērtētu, cik aktīvi speciālisti bija atbildīgi par uzdevumu izpildi.

Turklāt ieraksti CMS būtu iedalīti kategorijās attiecībā uz konkrētām mārketinga iniciatīvām, piemēram, Vintage Motor Sports, Merrill Lynch Shootout un simfonisko vai muzeju vakaru sponsorēšanu. Šie dati tiks izmantoti arī, lai novērtētu finansiālo atdevi no sponsorēšanas un paaugstināšanas.