Četri profesionālo pircēju veidi

Ja jūs pārdodat B2B, jūs, iespējams, nodarbojas ar daudziem profesionāliem pircējiem. Pircēji ir atbildīgi par materiālu meklēšanu saviem uzņēmumiem, un viņi var burtiski zaudēt darbu, ja viņi dara sliktu darījumu - tāpēc viņi ļoti nopietni iegādājas iepirkumu. Pieredzējuši pircēji vairāk uzzina par pārdošanu nekā daudzi pārdevēji. Pārdošanas triku un manipulācijas taktikas izmantošana profesionālajā pircējā parasti ir slikta ideja, jo viņi nekavējoties novērsīs šo taktiku un nebūs laimīgi. Tā vietā labākais veids, kā pārdot profesionāļiem, ir noskaidrot, kas viņus motivē un pēc tam to piegādā.

Dažādiem pircēju veidiem ir tendence balstīties uz dažādiem diskdziņiem un mērķiem, tāpēc ir ļoti svarīgi, lai katram tipam pārdošanas procesa sākumā varētu atrasties.

Numurs-Cruncher

Šos pircējus vada fakti un skaitļi. To mērķis ir vākt informāciju un izmantot to, lai izveidotu tirgus modeli. Tad viņi izmantos šo modeli, lai iegūtu labāko iespējamo produktu par labāko iespējamo cenu. Iegādes procesā iegūtie fakti tiks izmantoti kā munīcija, vēlāk, lai mīkstinātu pārdevēju un iegūtu labāku piedāvājumu.

Numuru krekeri parasti ir klusi un bezjēdzīgi pārdošanas procesa sākumposmā. Viņi reti izsaka iebildumus, zinot, ka klusums parasti liek pārdevējiem runāt vairāk (un, iespējams, noplūdes detaļas, ko viņa var izmantot vēlāk). Tā kā skaitļu crunchers dzīvo un mirst pēc analīzes, viņi mēdz aizņemt ilgu laiku, lai pieņemtu lēmumu, un gandrīz nekad nebūs gatavs slēgt pirmā (vai pat otrā) iecelšanas laikā. Viņiem bieži ir fona finanšu vai uzņēmējdarbības pētījumi.

Labā ziņa par šāda veida pircēju ir tāda, ka, ja jums ir jūsu puses fakti un varat pierādīt, kā jūsu produkts ir labāks, jums nebūs problēmu slēgt darījumu. Sniedziet daudz pierādāmu detaļu un numuru, kas parāda jūsu punktus. Atsauksmes, atsauces un klientu stāsti ir ļoti noderīgi, jo viņi dublē to, ko jūs viņai teicāt.

Intimidators

Intimidators izmanto savu nostāju, lai veiktu labu darījumu no pārdevēja. Tas ir pircējs, kurš prezentācijas laikā kliegs, apdraud vai citādi parādīs atklātu naidīgumu. Viņa mērķis ir iegūt labāko iespējamo cenu, izmantojot jebkādus nepieciešamos līdzekļus. Savā ziņā šis pircējs ir stereotipiskā pārdevēja spoguļattēls, kurš izmanto manipulācijas un viltošanu, lai iegūtu pārdošanu, un viņš var patiesi uzskatīt, ka tas ir, kā darbojas visi pārdevēji - līdz ar to arī viņa attieksme. Intimidatoriem reti ir spēcīga pieredze, iegādājoties preces, un parasti tie nejauši ieplūst iepirkuma lomā, jo “darbs bija tur.”

Intimidators ir vislabāk risināms, sniedzot viņam ilūziju par kontroli. Viņš vēlas justies spēcīgs, tāpēc ļaut viņam.Plānojiet piedāvāt kādu cenu darījumu vai izsmelt īpašu piedāvājumu, jo iebiedētājus apvaino jēdziens par pilnu cenu samaksu par kaut ko. Ņemiet vērā arī to, ka, tā kā iebiedētāji ir ļoti orientēti uz cenu, produkts, ko viņi izvēlas, var nebūt tāds, kas vislabāk ir gala lietotājiem - tāpēc jūs varat nonākt atceltajā pārdošanas reizē, kad kāds faktiski sāk lietot produktu. Labā ziņa ir tāda, ka pircējs, kurš pilnīgi nepieskaras uzņēmuma vajadzībām, visticamāk, ilgst ilgi.

Inženieris

Pircēji, kas nāk no tehniska vai R & D fona, parasti ir vairāk ieinteresēti, kā produkts darbojas, nekā kaut kas cits. Tie lielā mērā koncentrēsies uz tehniskām detaļām un produktu īpašībām, un tie ir ļoti grāmatu pircēji. Tāpat kā numuru krekeri, inženieris ir ļoti faktiski orientēts pircējs, bet viņas uzmanības centrā ir vairāk nekā tas, kā produkts darbojas, nekā tas, ko tas dara.

Inženieri respektēs pārdevējus, kas saprot savu produktu tehnisko informāciju un būs viegli pārdot pārdevējiem, kuriem ir arī tehniskā pieredze. Patiesībā, kad inženieris nolemj, ka pārdevējs zina, par ko viņš runā, viņa ņems visu, ko viņš saka pēc nominālvērtības, un pieņem, ka piedāvātā cena ir laba. Viņai, iespējams, ir lieliskas attiecības ar produkta gala lietotājiem, un viņas galvenais mērķis ir apmierināt viņu vajadzības. Pārdošanas speciālistiem, kas nodarbojas ar inženieri, būtu jāizmanto bads tehniskām detaļām ar spec lapām, baltām grāmatām utt.

Ekskursija jūsu rūpnīcā vai inženierzinātņu nodaļā arī padara viņu ļoti laimīgu.

Talkers

Runātāji uzskata, ka viņi zina visu, kas jāzina par tirgu, un viņi bauda šo zināšanu apmaiņu. Viņiem bieži ir spēcīgs komerciāls fons un tie nav stulba cilvēki, tikai pārliecināti, ka viņi ir gudrāki nekā visi pārējie. Runātājs ir viegli atpazīstams ar faktu, ka viņš pārņems sanāksmi un turpinās un turpinās, apmainoties ar faktiem un stāstiem, kaut arī tikko ļaujot jums iegūt vārdu. klausieties, jūs parasti varat uzņemt visas norādes, kas nepieciešamas, lai identificētu viņa motivāciju un pēc tam pielāgotu savas priekšrocības, lai tās atbilstu.

Labākais veids, kā rīkoties ar sarunu, ir koplietot informācijas fragmentus, kas viņu piesaistīs pareizajā virzienā. Jums būs nepieciešams, lai sāktu viņu pārdošanas procesa sākumā, jo, tiklīdz jūs sasniegsiet galīgo sarunu posmu, viņš būs pilnīgi izslēgts un neklausīsies nekādi pretargumenti, ko jūs varētu izdarīt. Runātāji arī labi reaģē uz validāciju. Atcerieties, ka viņiem patīk domāt, ka viņi ir tirgus guru, tāpēc piekrītot viņa gudrībai un / vai iepazīstinot ar informāciju, kas dublē to, ko viņš iepriekš teica, uzvarēs jums nopietnu apstiprinājumu.