Viss par cenu - cik daudz jums ir jāmaksā?

Sāksim ar dažiem ļoti pamata pieņēmumiem. Pirmkārt, daudziem tirdzniecības speciālistiem ir elastība, ja runa ir par cenām, ko viņi piedāvā viņu izredzēm. Šis elastīgums svārstās no MSRP vai publicētās ražotāja piedāvātās mazumtirdzniecības cenas un kādas izmaksas jums vai jūsu uzņēmumam ir preces vai priekšmetu iegāde. Šīs izmaksas parasti sauc par preču izmaksām vai COG par īsu laiku. Starp šiem diviem skaitļiem ir bruto peļņa.

Jums, kā pārdošanas speciālistam, ir jāizlemj, kur šī cenu noteikšanas skala nosaka jūsu piedāvātās izmaksas, ko jūs iesniegsiet saviem klientiem. Iestatiet to pārāk zemu, un jūs vai nu atstājiet naudu uz galda, vai arī jūs izveidojat iespaidu, ka jūs esat „zemu cenu” pārdevējs. Katrā ziņā jūs zaudējat.

Ja jūs vērtējat, ka piedāvātā darījuma cena ir pārāk augsta, un jūs riskējat zaudēt darījumu agresīvākai konkurencei vai pašam censties iztikt bez klienta komforta zonas.

Paredzamā vērtība

Jūsu cenas noteikšana ir sarežģīts uzdevums, kas aizņem vai nu daudz biznesa un pieredzes, vai tumsā. Ja jums trūkst pieredzes, ir ļoti svarīgi, lai jūs paļauties uz savu pārdošanas menedžeri vai komandas biedriem. Ja jūs strādājat vienatnē, jums ir jādomā ilgi un smagi, pirms izspiežat cenu savam klientam.

Jūsu klients noteiks, vai jūsu cenas ir pārāk augstas vai pārāk zemas, pamatojoties uz to, cik lielu vērtību viņi redz jums, jūsu uzņēmumam un, vissvarīgāk, piedāvātajam produktam vai pakalpojumam. Visa pārdošanas cikla laikā jūsu uzdevums ir parādīt pēc iespējas lielāku vērtību. Parādiet savam klientam, cik daudz problēmu atrisinās jūsu risinājums. Pierādiet, cik daudzi citi jūsu klienti iegūst lieliskus rezultātus, pieņemot lēmumu par pirkumu. Atgādiniet savu klientu par savām sāpēm un kāpēc viņi vispirms meklēja risinājumu.

Ja būsiet izveidojis pietiekamu vērtību, līmenis, kurā iestatāt cenu, gandrīz nebūs jautājums.

Tirgus vērtība un vidējās izmaksas

Ja vien jūsu klienta acīs neesat veikuši tik lielisku darba vērtību, jums būs jābūt stratēģiskam savā cenu modelī. Ja jums trūkst pieredzes, kas varētu liecināt par pareizu cenu, jums ir jāatrod citi pētniecības avoti. Un nekas nevar pārspēt internetu šāda veida pētījumiem.

Vairāk nekā iespējams, ir vairākas vietas, kas pārdod to pašu vai ļoti līdzīgu produktu, ko pārdodat. Pārbaudiet savu konkurentu tīmekļa vietnes, lai redzētu, ko viņi pārdod. Pārliecinieties, ka jūs salīdzināt ābolus ar āboliem un ņemiet vērā jebkuru papildu pievienoto vērtību, ko jūs veidojat savā priekšlikumā.

Ja konstatējat, ka vidējā tirgus cena dod jums pietiekamu bruto peļņu, tad izmantojiet tirgus vidējo cenu. Tomēr, ja tirgus vidējais rādītājs ir vai nav zemāks par jūsu preču izmaksām, jums ir jāstrādā vēl vairāk.

Darbs neko

Ja jūs nopelnīsiet komisijas naudu no sava pārdošanas, jūs jau zināt, ka pārdošanas cena par jūsu bankas kontu ir neliela. Pārdošana par izmaksām var palīdzēt jums atlaist savu ieņēmumu kvotu, un atkarībā no jūsu kompensācijas plāna jūs varat nopelnīt naudu par izvietošanas maksām vai vienkārši piespiežot savu kvotu. Bet, ja jums tiek izmaksāta bruto peļņa, tad pārdošana par izmaksām jums neko nedara.

Jūs nedrīkstat strādāt bez maksas, un jūsu klientam nevajadzētu gaidīt.

Ja vidējā tirgus cena dod jums nulles peļņu, dodieties uz savu klientu un ļaujiet viņiem zināt, ko viņi iegūs, pērkot no jums. Protams, jūsu cenas var būt augstākas par citām vietām, bet, ja esat paveicis labu darbu un izveidojis uzticību un ziņojumus, jūsu klients var būt gatavs maksāt nedaudz vairāk, lai jūs kā savu pārstāvi.