Aizveriet aizvēršanu

Ja jūs pārdodat produktu vai pakalpojumu, kas ir vairāk nekā viena konfigurācija un kura vērtība palielinās, kad tiek pievienotas papildu funkcijas, jūs varat atņemt prom no aizvēršanas tehnikas. Šī metode ir balstīta uz vispārēju cilvēku nevēlēšanos kaut ko noņemt. Tas darbojas labi daudzās pārdošanas situācijās un ir diezgan viegli iemācīties.

Kā tas strādā

Pieņemsim, ka jūs mēģināt slēgt darījumu par mājas renovācijas projektu, un jūsu klients nevēlas virzīties uz priekšu. Tuvu tuvu var izmantot, piemēram, šādi:

• Pārdošanas Pro: "Es saprotu, ka jūs, iespējams, nebūsiet gatavs virzīties uz priekšu ar visu projektu, tad kas notiks, ja mēs uzstājām virtuves renovāciju, kas ietvēra salu, ko jūsu sieva patiešām vēlējās, un pēc pasūtījuma granīta galda, off līdz nākamajam gadam vai pēc gada ? "
• Klients: "Es nedomāju, ka mana sieva būtu pārāk priecīga par to."
• Pārdošanas Pro: "Nu, varbūt mēs pametām vai nu pagraba renovāciju, kurā ietilpst jūsu sporta bārs vai jumta nomaiņa, lai gan es domāju, ka mēs abi piekrītam, ka jumta nomaiņa nav kaut kas, kas jums būtu jāsamazina. ka jūs vēlaties, vai jumta nomaiņa, ko jūs domājat, ka mums vajadzētu atņemt? "

Lai gan ne vienmēr, pārskatot, kāpēc klients vēlējās saņemt konkrētus pakalpojumus vai piedāvāt, ka viņi tos nepērk, viņi aizver sevi, iedomājoties, ka iegūst kaut ko, kas neietver visu, ko viņi vēlas.

Vēl viens veids, kā izmantot aizvēršanu

Kaut arī ieteikums noņemt iezīmes vai pakalpojumus ir diezgan vienkāršs un neņem daudz "pārdošanas drosmi", kas liek domāt, ka atcelt pārdošanu, visi kopā uzņemas lielu pārliecību. Līdzīgs dabai ar cieto tuvu tehniku, izmantojot „Take Away Close”, lai ieteiktu atcelt pārdošanu, ir pēdējais grāvis censties slēgt pārdošanu.

Ja jūsu klients patiešām cīnās, lai virzītos uz priekšu, sniedzot ieteikumu, ka viņi var nebūt gatavi iegādāties jūsu produktu un ka viņi varētu vēlēties apsvērt vai nu "iegūt", vai arī apsvērt "lētāku alternatīvu", var tikai mudināt tos iegādāties. Kas notiek, ir tas, ka tad, kad jūsu klients uztver, ka jūs nepārdosiet tos, ko viņi vēlas, viņi bieži vien kļūst agresīvāki ar savu darbību.

Tas darbojas tāpat kā vecā izteiksme, ka "cilvēki vēlas to, ko viņi nevar." Ja jūsu klients nedomā, ka viņi var piederēt jūsu produktam, jo ​​jūs nevarat to pārdot, viņi bieži to vēlas. Protams, tas darbojas tikai tad, ja jūsu klientam ir interese par jūsu produktu un redz kādu iekšējo vērtību.

Kad nelietot

Nekad nelietojiet atņemšanu tuvu, kā savu pirmo līdzekli pārdošanas slēgšanai. Lai gan tas var šķist acīmredzams, daudzi jaunpienācēju pārdošanas profesionāļi nervozējas, iesniedzot priekšlikumu klientam, kas ietver vairāk nekā tikai pamatfunkcijas. Viņu pirmā reakcija uz jebkuru iebildumu pret klientu ir pazemināt cenu, vai nu likvidējot peļņu, vai diskontējot dažu dārgāko funkciju vērtību.

Jums vajadzētu arī izvairīties no "Take Away Close", kad noņemot funkcijas ietver to, kas padara jūsu produktu vai pakalpojumu pievilcīgu. Ja jūs piedāvājat izņemt kādu funkciju, vispirms neatrodot, kādas funkcijas ir "jāizmanto" un kas ir "patīkami bagātīgi", jūs varat pilnībā izslēgt klientu.

Galīgais vārds

Aizņemšana aizvēršana tiešām aizņem kādu laiku, lai apgūtu. Lai gan sākumā tas izklausās vienkārši, reālā noslēpums ir mācīšanās, kad to lietot. Briesmas vienmēr tiek izmantotas, lai aizņemtu tuvu, un klienta piekrišana iegādāties mazāku produktu, kad viņi bija tuvu tam, lai veiktu lielāku pārdošanu.

Vēl sliktāk, ja esat pārāk pārliecinošs, ja jūs domājat, ka klients neko nepērk, ka viņi ievēro jūsu norādījumus. Daudzos gadījumos klients, kurš uzskata, ka nevar no jums nopirkt, iegūst to pašu produktu no kāda cita.