Kā izmantot pārdošanas nosacījumu aizvēršanu

Mēs visi esam dzirdējuši, ka nekad nedrīkstam pieņemt. Pieņemot, ka jūs varat iestatīt vilšanos, jūs pārtraucat klausīties savus klientus un nebūs tik rūpīgi, kā jums vajadzētu būt pārdošanas cikla laikā. Bet visi šie "noteikumi" iziet no loga, kad runa ir par faktisko tuvinājumu.

Kā spēcīgs un tikpat efektīvs, kā var būt tuvu, jūs labāk sagatavosiet katrā pārdošanas cikla posmā, vai arī šis tuvums nebeidzas tuvu. Pieņemot, ka pārdošana, ko neesat nopelnījis, ir līdzīga iedomībai, kas ir viena no visnopietnākajām iezīmēm jebkuram tirdzniecības speciālistam.

Pieņēmums Aizvērt

Ja jūs sākat pārdošanas ciklu, pieņemot, ka izredzes iegādāsies jūsu produktu vai pakalpojumu, un jūs izsmalcināti ļaujiet izredzes zināt, ka jūs pieņemat, ka viņi kļūs par klientu, jūs izmantojat "pieņēmuma slēgšanas" tehniku.

Izklausās diezgan vienkārši, vai ne? Nu, tas ir, bet ir dažas lietas, kas jāpatur prātā, lietojot pieņēmumu.

Jūsu prāta stāvoklis

Smieklīga lieta par pozitīvām cerībām, kad tiek ievadīta pārdošanas iespēja: lietas, šķiet, darbojas labvēlīgāk. Varbūt ir daži kosmiski vai dievišķi spēki darbā vai varbūt pozitīvi vienkārši liek jums atjautīgāku prāta telpu. Jo vairāk pozitīvo jūs esat, jo mazāk bailes vai atrunas jums ir. Ja ir viena lieta, kas, protams, ir nogalināt pārdošanu, tas ir apšaubāms. Jūs arī katram pārdošanas procesa posmam pievērsiet lielāku entuziasmu, lielāku enerģiju un lielāku uzticību.

Šīs iezīmes ir lipīgas, un tām bieži ir pozitīva ietekme uz visiem, ar kuriem jūs saskaraties. Cilvēki parasti izvēlas pavadīt laiku ar pozitīviem cilvēkiem un izvairīties no tiem, kuri ir negatīvi. Izmantojot pozitīvu procesu, kas attīsta pozitīvas iezīmes, ir ne tikai pozitīva ietekme uz tiem, ar kuriem jūs mijiedarbojas, bet arī ir pierādīts, ka jums ir ievērojama priekšrocība, kas izplatās visās jūsu dzīves jomās.

Pieņemot, ka jūsu izredzes redz jūsu produkta vai pakalpojuma priekšrocības, jums ir atšķirīga priekšrocība. Lai gan jūsu pieņēmumi var būt pilnīgi nepareizi, jūsu uzticība var būt lipīga, un tā var būt visa, kas nepieciešama, lai izbrauktu izredzes no perspektīvas kolonnas un klienta kolonnā. Tomēr ir svarīgi atzīmēt, ka, pieņemot, ka ir pārāk daudz, tas var aizdegties. Lai pārliecinātos, ka viņa seko līdzi saviem pieņēmumiem, jums ir jāizmanto biežas "temperatūras pārbaudes".

Jūsu Klienta stāvoklis

Kopumā cilvēki mīl nopirkt lietas, bet nepatīk pārdot lietas. Nodarbojoties ar tirdzniecības speciālistu, kurš uzskata, ka viņiem ir nepieciešams izredzes caur katru pārdošanas cikla soli, cilvēkiem ir dabiska tendence virzīties atpakaļ, kļūt aizdomīgiem un bieži vien neko vispār nepērk. Tomēr, ja kāds uzskata, ka viņu vada pārliecināts pārdošanas speciālists, kurš, šķiet, saprot tos, cilvēki bieži vien seko pārdošanas speciālista vadībai. Jūsu galvenais uzdevums ir vadīt viņus uz pārdošanu, kas viņiem un jums ir izdevīga.

Zems spiediens

Brīnišķīga lieta par pieņēmumu par slēgšanu ir tā, ka tas ir ļoti zems spiediens. Tā vietā, lai mēģinātu pārliecināt izredzes kaut ko darīt, jūs pieņemat, ka viņi vēlas un piekrīt virzībai uz priekšu. Tas darbojas tikai tad, ja esat veicis savu darbu rūpīgi katrā pārdošanas posmā un jums ir tiesības uzņemties pārdošanu. Vai slikts darbs, veicot meklēšanu, kvalifikāciju, sniedzot vērtību vai veicot kādu no pārdošanas cikla posmiem, un jūsu ciešais tuvums pārvēršas par pompu spiedienu.

Ja jums šķiet, ka jums ir jālieto "ciešas" metodes, tam vajadzētu būt norādei, ka neesat veicis labu darbu ar vienu vai vairākiem pārdošanas procesa posmiem. Pielietojot aizvēršanas metodi, lai pārietu no viena pārdošanas posma uz nākamo, tas ir ļoti labi, kad jūsu klients redz pietiekami daudz vērtības, lai ieguldītu vairāk laika un enerģijas.

Galīgais vārds

Assumptive Close ir daudzas priekšrocības gan pārdošanas speciālistam, gan klientam. Ne tikai pārdošanas process var būt patīkams, atalgojošs un vienkāršs, bet arī process var būt daudz īsāks. Katra pārdošanas speciālista mērķis ir nokļūt “Jā”. Jo ātrāk jūs varat nokļūt "jā", jo ātrāk jūs varat nokļūt nākamajā pārdošanas reizē.

Šī panta pirmajā daļā tika ieteikts, ka pieņēmuma tuvums ļauj jums izmest kritiskos faktorus, ko jūs ievērojat pārdošanas cikla laikā. Pēc lasīšanas jūs, iespējams, domājat: "Tātad, kādas ir lietas, ko es varu atcelt, ja es izmantoju tuvojošo?" Faktiski atbilde nav. Patiesībā jums ir nepieciešams vēl ciešāk uzklausīt to, ko saka klients.