Uzziniet, kā pievienot pārdošanas vērtību

Pievienotās vērtības pārdošana ir kļuvusi par vienu no populārākajām pārdošanas pieejām šajās dienās, kā sava veida neizbēgama konsultatīvās pārdošanas attīstība. Pievienotās vērtības tirdzniecībā pārdevējs piedāvā produktu vai pakalpojumu, bet pēc tam arī izsaka kaut ko unikālu, lai padarītu šo produktu vērtīgāku perspektīvām. Pievienotās vērtības pārdošana ne tikai palīdz jums atšķirt jūsu produktu no konkurences, bet arī motivē pircējus ierasties pie jums, nevis veikt pirkumus internetā.

Vērtības veids, ko pievienojat savam pārdošanas laukumam, var un var atšķirties atkarībā no pārdotā produkta veida. Vērtības postenim ir jābūt unikālam (vai vismaz neparastam) un tam ir augsts relatīvais vērtība klientam, lai motivētu tos iegādāties. Daži vērtību posteņi tiks uzskatīti par ļoti noderīgiem pircējiem vienā tirgū, bet pircējiem tas šķiet nevērtīgi citā, tāpēc, zinot jūsu izredzes un vēlmes, ir svarīga pievienotās vērtības pārdošanas daļa.

Iespējams, ka visgrūtāk pārdotais produkts ir prece. Preces ir produkti vai pakalpojumi, kurus pircējs uzskata par tādiem pašiem, neatkarīgi no tā, kurš to pārdod. Tie parasti ir lēti produkti, kas tirgū ir bijuši ļoti ilgi. Piemēram, benzīns ir prece, tāpēc kāds, kas vēlas uzpildīt savu auto tvertni, parasti dodas uz degvielas uzpildes staciju ar viszemāko cenu.

Ja jūs pārdodat preci, vislabāk ir piedāvāt vērtības vienumus, kas saistīti ar zemākām izmaksām un / vai ietaupot laiku. Daži no šiem vērtību posteņiem ietvertu ātru piegādi, ātru un vienkāršu nomaiņu, samazinātas maksas utt. Jūs varētu arī mēģināt grupēt preču produktus, lai izveidotu pielāgotu paketi, kas precīzi atbilstu jūsu izredzes vajadzībām. Protams, ja jūs varat nākt klajā ar veidu, kā atšķirt savu produktu, tas ir labākais risinājums visiem.

Lēti produkti, kas tirgū ir jauni, parasti ir vieglāk pārdot, jo tie vēl nav sasnieguši preces statusu. Tā kā produkts ir diezgan lēts, izredzes nejutīs milzīgu risku iegādāties šos produktus. Vērtības papildinājumi jauniem, lētiem produktiem bieži vien ir orientēti uz modernu un agrīnu pielietotāju. Varat arī piedāvāt vērtības, kas saistītas ar vieglu uzstādīšanu un uzstādīšanu - piemēram, profesionālu instalāciju un sešu mēnešu tehnoloģiju atbalstu bez papildu maksas.

Dārgi, izveidoti produkti parasti nekļūst par precēm, jo ​​tie ir tik lieli ieguldījumi, ko uzņēmumi, kas tos pārdod, īpaši cenšas diferencēt šos produktus. Tomēr, tā kā tie ir diezgan dārgi, jūs varat paļauties uz augstu konkurences spiedienu un ilgu pārdošanas ciklu, jo pircēji meklē labāko piedāvājumu.

Automašīnas ir labs šāda veida produkta piemērs. Vērtības vienības ir ārkārtīgi svarīgas šādiem produktiem, un tās bieži mainās, pielāgojot produktu un / vai samazinot izmaksas. Piemēram, jūs varat piedāvāt desmitiem opciju, lai pircēji varētu iegūt tieši tās funkcijas, ko viņi vēlas. Citi vērtību posteņi var ietvert izstrādājuma pielāgošanu, lai tas atbilstu pircēja specifikācijām, piedāvājot bezmaksas pakalpojumus, piemēram, apkopes un rezerves daļas, un ātru, ērtu piegādi.

Produkti, kas ir gan jauni, gan dārgi, ir vislielākie no pircēja viedokļa. Bet viņi arī piedāvā klientiem vislielāko iespēju, tādēļ, ja jūs varat pārvarēt izredzes dabisko un neizbēgamo bailes no pārmaiņām, jūs varat gūt lielus panākumus ar šādiem produktiem. Šādu produktu veidu pievienotās vērtības uzsver progresīvās tehnoloģijas, šādu produktu īpašumtiesību prestižu vai (labākais no tiem) samazina risku iegādāties izredzes.

Piemēri varētu ietvert garantijas par zināmu uzlabojumu līmeni esošajās sistēmās (piemēram, “Šī jaunā logrīka klase palielinās jūsu produkciju par vismaz 30 procentiem”), bezmaksas apmācība par produktu lietošanu, modulārās sistēmas, kuras var paplašināt vai samazināt klientu vajadzības un tā tālāk.