Uzziniet atšķirību starp B2B pārdošanas un B2C pārdošanas

B2B Tas ir “biznesa biznesam”. Tas attiecas uz pārdošanu, ko veicat citiem uzņēmumiem, nevis uz individuāliem patērētājiem. Pārdošana patērētājiem tiek dēvēta par „uzņēmumu un patērētāju” pārdošanu vai B2C.

Daži B2B pārdošanas piemēri

B2B pārdošana bieži vien ir viens uzņēmums, kas pārdod preces vai sastāvdaļas citai. Piemēram, riepu ražotājs var pārdot preces automašīnu ražotājam.

Cits piemērs varētu būt vairumtirgotāji, kas pārdod savus produktus mazumtirgotājiem, kuri pēc tam apgriežas un pārdod tos patērētājiem. Lielveikali ir šīs darbības klasisks piemērs. Viņi pērk pārtiku no vairumtirgotājiem, tad pārdod to par nedaudz augstāku cenu atsevišķiem patērētājiem.

Uzņēmējdarbības pārdošana var ietvert arī pakalpojumus. B2B pakalpojumu sniedzēju piemēri ir advokāti, kas lietās biznesa klientiem, grāmatvedības firmas, kas palīdz uzņēmumiem veikt nodokļus, un tehniskie konsultanti, kas izveido tīklus un e-pasta kontus.

B2B pret B2C pārdošanu

B2B pārdošana atšķiras no B2C pārdošanas daudzos veidos. Vislielākā atšķirība ir tā, ka jūs parasti nodarbosies ar profesionāliem pircējiem vai augsta līmeņa vadītājiem, kad mēģināt veikt B2B pārdošanu. Pircēji dara savus iztikas līdzekļus par labāko iespējamo piedāvājumu no pārdevējiem, un viņi ir labi. Vadītāji var iekļaut lielāko korporāciju vadītājus.

Jebkurā gadījumā B2B pārdošana bieži prasa augstāku profesionālisma līmeni nekā B2C pārdošanas apjomi. Lai gūtu panākumus, jums būs jāapģērbās un jārīkojas formāli.

B2B pārdošana arī prasa, lai jūs zinātu, kā efektīvi rīkoties ar vārtiem, piemēram, reģistratoriem un palīgiem. Jums jānonāk, lai nokļūtu līdz mērķim - indivīdam, kuram ir galīgā vara, lai apņemtos pārdot.

Kad jūs strādājat ar pircējiem

Paturiet prātā, ka vairums profesionālo pircēju ir saņēmuši plašu apmācību par to, kā strādāt ar pārdevējiem. Pārdošanas taktika, kas varētu labi darboties ar nepiederošiem patērētājiem, bieži vien neizdodas ar pircējiem. Viņi redzēs jūs, kas atrodas tuvu jūdzei.

Pircēji arī precīzi zina, kā manipulēt ar pārdevējiem, bieži vien izmantojot trikus, piemēram, stalling, lai mēģinātu kliegt labāku cenu no produkta.

Kad jūs strādājat ar vadītājiem

Darbs ar vadītājiem ir pilnīgi atšķirīga bumbu spēle. C-suite lēmumu pieņēmēji var būt ļoti biedējoši. Viņi bieži ir ļoti aizņemti cilvēki, kuri nevērtē citus, kas izšķērdē savu laiku.

Jums jābūt labi pārzinātiem visiem jūsu produkta aspektiem, lai jūs varētu ātri un viegli atbildēt uz visiem jums uzdotajiem jautājumiem. Jūs nevarat teikt: "Ļaujiet man atgriezties pie jums šajā jautājumā," jo izpildvaras vadītājs nevarētu piezvanīt vai atvērt durvis jums otrreiz. Jūs varētu zaudēt pārdošanu tieši tāpat.

Vai jūsu pētījums par izredzes ir pirms laika. Saprast, ko viņš dara uzņēmumam un kā viņš to dara. Iegūstiet stingru izpratni par uzņēmuma produktiem vai pakalpojumiem. Jūs gribēsiet būt pilnīgi gatavs vadītājiem iepazīstināt ar savu darbību jūsu pārdošanas prezentāciju laikā.

Dažas citas atšķirības, kas jums ir piemērotas?

Jūsu mērķi būs stratēģiski atšķirīgi. Protams, jūs vēlaties pārdot abās jomās, bet jūsu galvenā problēma ar B2B pārdošanu ir atkārtots bizness. Jūs vēlaties veidot attiecības ar uzņēmumiem un to pircējiem un vadītājiem, lai šie uzņēmumi jūs atkal atkal un atkal varētu apmierināt savas pastāvīgās vajadzības.

Tas nav gadījums ar patērētājiem. Tos mēdz viegli ietekmēt jaunākā efektīvā reklāmas taktika, kas izsauc viņu zvani. Viņi ir nepatīkami un bieži mēdz iegādāties kaprīzi. Jūs varētu veikt vienu pārdošanu, un tad šis patērētājs ir izslēgts no saulrieta, nekad nav dzirdams no jauna, it īpaši, ja jūs nepārdodat lielas biļetes, piemēram, automobiļus.

Arī jūsu potenciālais tirgus būs daudz šaurāks ar B2B pārdošanu. Salīdziniet to uzņēmumu skaitu, kas tur varētu pieprasīt jūsu produktu, līdz to patērētāju skaitam, kuri vēlas iegādāties nākamo karsto, obligāto priekšmetu vai pat ne tik karstu produktu, kas ir nepieciešams.

Jūs pavadīsiet vairāk laika, lai audzētu savus biznesa klientus, taču šis faktors var nebūt tik izteikts, ja jūsu B2C pārdošanas apjoms drīzāk palielinās biļešu cenu nekā 5 $ gizmo.

Tas viss tiek izmantots pārdošanas ciklā: tam ir tendence būt ilgākam un daudzfunkcionālam ar B2B komerciju. B2B punktu pārdošanas cenas parasti ir straujākas, sarežģītākas un daudzpusīgākas. Tas nav tik daudz gadījums ar patērētāju pārdošanu.

Galu galā, tas nāk uz leju, kas un kā jūs vēlaties pārdot - un cik labi jūs esat tajā. B2B pārdošana kopumā var būt sarežģītāka, tomēr tai ir potenciāls kļūt par ienesīgāku.