Kas ir komplekss pārdošana?

Komplekss pārdošana ir tāds, kas ietver vairāk nekā vienu lēmumu pieņēmēju. Lai slēgtu kompleksu pārdošanu, pārdevējam ir jāpārliecina vismaz lielākā daļa lēmumu pieņēmēju, nevis jāiesaista tikai viena persona. Šo uzdevumu vēl vairāk apgrūtina fakts, ka pārdevējs parasti netiek informēts tikai par to, kas ir visi lēmumu pieņēmēji, un, iespējams, pat nesaņem iespēju runāt ar viņiem!

Komplekss pārdošana ir īpaši izplatīta lielās B2B tirdzniecības vidēs, bet mazākajos pārdošanas apjomos nav zināms. Patērētāju pārdošanas situācijās lēmumu pieņēmēji var ietvert vīru un sievu, bērnus, istabas biedrus utt. Parasti būs viens lēmumu pieņēmējs, kas ir atbildīgs par galīgā lēmuma pieņemšanu, bet pārējie lēmumu pieņēmēji, kuriem ir līdzdalība. iegādāties vienu vai otru iemeslu dēļ, mēģinās ietekmēt galveno lēmumu pieņēmēju.

B2B pārdošanas jomā galvenais lēmumu pieņēmējs parasti ir vai nu izpildvaras, kas kontrolē attiecīgo pilnvaru sfēru (piemēram, tehnoloģiju pārdošanas vadītājs CTO), vai persona, kas ir atbildīga par visām pirkuma darbībām. Citas ieinteresētās personas varētu būt galvenā lēmuma pieņēmēja palīgs un vārti, produkta paredzētie lietotāji, persona vai personas, kas būs atbildīgas par produkta izveidošanu un uzturēšanu, uzņēmuma juridiskās komandas locekļi utt.

Kompleksus jebkura veida pārdošanas darījumus vēl vairāk sarežģī esošās politikas un varas cīņas lēmumu pieņemšanas komandā. Piemēram, ja jūs pārdodat vīram un sievai, kurai ir bijis nepārtraukts arguments par to, kāda veida produkts ir nopērkams, viņu reakcija uz pārdošanas piķi varētu būt balstīta uz lietām, par kurām viņi jau iepriekš runājuši, un jums var būt negaidīti. Tāpat uzņēmuma viceprezidents, kas ir iesaistīts varas cīņā ar citas nodaļas vadītāju, var vai nu atbalstīt, vai iebilst pret pārdošanu, pamatojoties uz faktoriem, kuriem nav nekāda sakara ar jums.

Labākais veids, kā padarīt šīs iekšējās cīņas jums par labu, ir iegūt advokātu. Ideālā gadījumā šis advokāts būs viens no lēmumu pieņēmējiem, bet jūs varat darīt ar kādu, kurš saprot, kas padara lēmumu pieņēmējus ērti (piemēram, lēmumu pieņēmēja palīgs). Advokāts var arī jūs noskaidrot par to, kam ir pirkuma procesa kontrole un kurai ir tikai ietekme. Viņš var aizpildīt jūs par iepriekšējo pārdošanas informāciju un kādi jautājumi būs vissvarīgākie lēmumu pieņēmējiem.

Bieži vien ideāls aizstāvis ir vārtsargs. Viņš ir tas, kurš kontrolē piekļuvi dažādiem lēmumu pieņēmējiem, lai viņš varētu vai nu vienkārši, vai neiespējami, tos tieši sasniegt. Viņš arī parasti zina visus dalībniekus, nevis pazīst tikai vienu nodaļu. Visbeidzot, vārtu turētājam parasti ir vismazākais zaudējums, ja jūsu produkts nedarbojas, tāpēc viņš, iespējams, ir vairāk gatavs uzņemties risku, lai palīdzētu jums nekā citiem lēmumu pieņēmējiem, kuru darbs varētu būt uz līnijas.

Vēl viens noderīgs advokāts kompleksā pārdošanā ir persona, kurai ir vislielākais ieguvums no jūsu produkta īpašajiem ieguvumiem. Piemēram, pieņemsim, ka jūs pārdodat mākonis balstītu (tas nozīmē, ka tas ir hostēts tiešsaistes) programmatūras pakotne, kas aizvieto tradicionālo vietnes programmatūru. Neliela aptauja atklāj faktu, ka CTO ir budžeta ziņā un cenšas pēc iespējas samazināt izdevumus. Pēc tam jūs varat norādīt, ka uz mākoņa bāzes balstītā sistēma ietaupīs daudz naudas, novēršot nepieciešamību veikt uzturēšanu uz vietas un aparatūru, lai uzņemtu paketi.

Ar veiksmi jūs varat ieslēgt CTO jūsu advokātā, un jums būs lieliska iespēja slēgt pārdošanu.

Vēl viena būtiska priekšrocība kompleksā tirdzniecībā ir pirmais pārdevējs uz vietas. Ja esat tāda, kas uzsāk iepirkuma procesu, varat veidot diskusiju par jūsu produkta priekšrocībām. Piemēram, ja jūs pārdodat kādu iekārtu, kas ir ārkārtīgi uzticama, bet ne tik ātri, kā daži no citiem tirgū esošajiem produktiem, jūs varat uzsvērt uzticamības svarīgumu un norādīt skaitļus par izmaksām, kas saistītas ar iekārtu bojājumiem jūsu prezentācijā. Kad citi pārdevēji prezentē prezentācijas, pirkšanas komanda jau apzinās uzticamības nozīmi - un, tā kā jūsu produkts ir labākais šajā jomā, jūsu konkurenti salīdzinājumā ar to izskatīsies vāji.