Kas ir Columbo pārdošana vai slēgšana?

Columbo, 1970. gadu klasiskais TV detektīvs, bija viens no labākajiem visu laiku aizvērējiem. Kamēr viņš nebija nodarbināts kā pārdošanas profesionālis vai jebkad nopelnījis komisiju, viņš bija tuvāks meistars. Tas nebija panākt, lai cilvēki pierakstītos uz apakšējā līnijas, kas viņu padarīja ļoti tuvu, tā bija viņa spēja panākt, lai cilvēki atbildētu uz jautājumiem.

Tikai viena lieta

Klasiskais Kolumbo tuvums bija līnija, kuru viņš bieži izmantoja pēc aizdomās turētajām domām, ka Kolumbo tika runāts ar viņiem. Viņš pagriezās un sāks staigāt prom, un tikai tad, kad aizdomās turamais sāka elpot reljefa noplūdi, Kolumbo pagriezās un teica: "tikai viena lieta." Jautājums vai paziņojums, kas sekoja šim īsajam paziņojumam, vienmēr iepakotu neticamu perforatoru.

Tātad, ko pārdošanas speciālisti var mācīties no Columbo? Daudz, un tas viss sākas ar "tikai vienu lietu".

Doorknob tehnika

Apmeklējot kopā ar klientu, 9 reizes no 10, klients sargās. Viņi ir risinājuši simtiem pārdošanas speciālistu un, visticamāk, ir bijuši situācijās, kad pārdošanas profils tiem izmantoja smagus slēgšanas paņēmienus. Šī pieredze rada dabisku pretestību, ko daudzi uzskata par pārdošanas speciālistiem. Pievienojiet šai sabiedrībai priekšstatu, ka pārdošanas speciālisti pateiks visu, kas nepieciešams, lai slēgtu darījumu, un jūs varat saprast, kāpēc aizsargi tiek paaugstināti daudzu pārdošanas zvanu laikā.

Tiklīdz klients uzskata, ka pārdošanas izsaukums ir beidzies, viņa sāks sardzi. Doorknob tehnika, tāpat kā tuvu Columbo, saglabā noslēguma jautājumu līdz brīdim, kad klients uzskata, ka pārdošanas zvans ir beidzies. Tad, kad sargs ir uz leju un jūsu roka atrodas uz durvju sarga, jūs pagriezieties un sakāt: "tikai viena lieta."

Spiediens var veidoties ātri

Par Columbo vai doorknob tuvu lieta ir tāda, ka jautājums vai paziņojums, ko jūs izdarāt tieši pēc paziņojuma par "tikai vienu lietu", ir spēcīgs, efektīvs un precīzs. Vairumā gadījumu klients atbildēs uz jautājumu godīgi un ātri. Bet, tiklīdz klients sapratīs, ka viņi joprojām ir pārdošanas sarunā, viņi atkal paaugstinās sargus.

Jautājumam, kuru jūs uzdodat šajā īsajā zemā apsardzes laikā, jābūt tādam, kas paredzēts, lai atklātu slēptu klientu mērķi. Tiklīdz klients atbild uz jautājumu, iespējams, ar savu “patieso” iebildumu, jums ir iespēja tieši runāt ar iebildumu. Ja klients atklāj, ka viņa uzskata, ka jūsu cenas ir pārāk augstas, varat ātri sākt sarunas vai veidot papildu vērtību.

Columbo jautājumu piemērs

Lai gan katra pārdošanas profesija ir atšķirīga un prasa dažādus jautājumus un procesus, ir daži Columbo slēgumi, kas, šķiet, ir efektīvi vairumā pārdošanas situāciju.

• Vēl viena lieta, ko es aizmirsu jautāt, kāds būs jūsu galīgais izšķirošais faktors jūsu lēmumā?
• Vēl viena lieta, kas ir vairāk svarīgi, jums: zema cena vai augsta vērtība?
• Ak, es gandrīz aizmirsu jautāt par to, kad jūs pieņemsiet galīgo lēmumu?

Galīgais vārds Columbo

Columbo Closing Technique ir jautra metode, lai atklātu slēptās klientu jūtas. Tas ir pārsteidzošs, ko cilvēki saka, kad viņi uzskata, ka viņiem nav spiediena. Bet jums arī jābūt gatavam atbildei. Ja zem spiediena (intensīva vai neliela), lielākā daļa klientu būs ļoti uzmanīgi par to, ko viņi saka. Viņi iepazīstina sevi ar jums, jo viņi vēlas, lai jūs tos apskatītu. Bet šajā īsajā brīdī, kad viņi uzskata, ka spiediens ir izslēgts, tas, ko viņi var pateikt, var nebūt tas, ko vēlaties dzirdēt.

Ja, piemēram, jūsu Columbo jautājums ir par to, vai klients patiešām kādreiz atstās savu pašreizējo pārdevēju, viņi var atbildēt, ka "tas prasīs daudz." Atbildes, kuras jūs nevēlaties dzirdēt, var būt precīzas atbildes, kas jums jāzina. Viņi var jums pastāstīt, ka jums ir jāstrādā daudz grūtāk, iegūstot uzticību vai veidojot saikni. Viņi var jums pateikt, ka jūsu produkti vai cenas nav atkarīgas no jūsu konkurences. Un viņi var pateikt, ka jums ir jāiegulda savs laiks un enerģija ar dažādiem klientiem.