Kas ir risinājumu pārdošana?

Šķiet, ka daudzi pārdošanas rakstnieki, treneri un pašpasludinātie "pārdošanas guru" liecina, ka risinājumu pārdošana ir labākais veids, kā palielināt pārdošanas apjomu, bruto peļņu un ienākumus. Daudzi uzskata, ka mācīšanās pārdot "risinājumu pārdošanas" stilā ir visprogresīvākā un aizvieto visus citus pārdošanas stilus.

Šīs domāšanas problēma ir tā, ka risinājumu pārdošana nav nekas jauns, un tas ir viens no vecākajiem pārdošanas veidiem, kas jebkad izgudrots.

Risinājumu pārdošana Nozīme

Vienkārši sakot, risinājumu pārdošana ir tad, kad profesionālis pārdod (vai cenšas pārdot) produktu vai pakalpojumu, kas atbilst klienta vajadzībām. Uz virsmas risinājumu pārdošana notiek tad, kad pārdodat kaut ko, izņemot kaut ko tikai vieglu.

Risinājumu pārdošanas posmi

Tā kā risinājumu pārdošana pieprasa klienta vajadzību, pirmais solis, kas saistīts ar risinājumu pārdošanu, ir vai nu identificēt, atklāt vai radīt nepieciešamību jūsu klientam. Klienta vajadzību noteikšana būtībā nozīmē noteikt, kādas ir jūsu klienta vajadzības, jo tas attiecas uz jūsu produkta spēju atrisināt vajadzību. Bieži vien jūsu klienta vajadzības var nebūt tādas, kādas tās uzskata. Jūsu uzdevums ir palīdzēt klientam identificēt viņu patieso vajadzību vai vajadzības.

Klienta vajadzību atklāšana ietver dziļu rakšanu, uzdodot jautājumus un veicot dažus pētījumus. Lielākoties klienti neatzīst neatklātās vajadzības kā vajadzības, vai nu tāpēc, ka viņiem nav zināms, ka vajadzība pastāv, vai arī kaut ko neatzīst par vajadzību.

Cita veida vajadzība, kas var būt nepieciešama, ir tas, ko jūsu klients nevēlas atklāt. Jūs uzzināsiet, kad esat stumbled uz nepieciešamību, ka jūsu klients nevēlas būt atklāts, kad izjūtat pretestību, naidīgumu vai pat dusmas.

Vajadzības radīšana aizņem talantu, prasmi un augstu uzticības līmeni. Nepieciešamības radīšana ir tieši tā, kā tas izklausās: pārliecinot savu klientu, ka viņiem ir nepieciešams kaut kas tāds, ja vien jūsu pārliecinošais nebūs klients redzams kā vajadzība vispār.

Pārdošanas risinājuma ieviešana

Vajadzību identificēšana, atklāšana vai radīšana ir bezjēdzīga, ja vien jūs kā pārdošanas speciālists nesniedz risinājumu klienta vajadzībām. Piedāvājot risinājumu, ir runa par „risinājumu pārdošanu”. Ja jūs piedāvātu risinājumu klientam, kuram nav nepieciešamības, ka jūsu produkts atrisina, tad jūsu piedāvātais risinājums vispār nebūtu risinājums.

Jūsu priekšlikumam ir jāatrisina klienta vajadzības, lai to uzskatītu par risinājumu.

Problēma ar risinājumu pārdošanu

Dienas pirms interneta, klienti paļāvās uz pārdošanas speciālistiem, lai informētu viņus par risinājumiem viņu vajadzībām. Vairumā gadījumu uzņēmuma vadītājam vai īpašniekam nebija resursu, lai uzzinātu par pierādītiem veidiem vai procesiem, lai atrisinātu uzņēmējdarbības problēmas. Bet ar lielāko daļu uzņēmumu, kuriem ir piekļuve internetam, vadītāji un īpašnieki ir tikai dažu klikšķu attālumā no mācīšanās pierādītu vai ieteiktu metožu, lai pārvarētu gan zināmās, gan nezināmās problēmas.

Tirdzniecības speciālists, kurš koncentrējas tikai uz vajadzību atrast, atklāt vai radīt tādu produktu vai pakalpojumu, ko viņi pārdod, pieņem, ka viņu klients ir ne tikai pilnībā informēts par problēmu, bet neapzinās, ka problēmu var atrisināt un ka ir problēmas risinājums.

Klienti ir daudz informētāki par to, kā uzzināt par konkrētām nozarēm atbilstošu labāko praksi, un to motivē viņu konkurence, lai uzlabotu savus biznesa procesus. Tas, ko tas nozīmē risinājumu pārdošanas speciālistam, ir tas, ka viņu klienti jau ir informēti par problēmu, risinājumu un iespējām. Tātad, ja vien jūs nesaņemsiet ļoti unikālu risinājumu, balstoties uz tradicionālo risinājumu pārdošanas pieeju, būs ļoti grūti pārvarēt savas pārdošanas karjeras problēmas.