Kā rīkoties ar iebildumiem 6 soļos

Daudzi pārdevēji domā par iebildumiem kā sliktu, bet trūkst liela attēla. Ja izredzes rada iebildumus, tas ne vienmēr ir slikta lieta. Vismaz izredzes ir pietiekami ieinteresētas sarunāties ar jums, nevis pieklājīgi smaidot un sakot: "Nē, paldies."

Faktiski tas, ka kāds rada bažas, nozīmē, ka jums ir iespēja atrast atbildi uz viņiem. Cilvēki, kas ir pilnīgi ieinteresēti iegādāties jūsu produktu, netērētu savu laiku, iebilstot pret to. Vai pavisam nepiesaistītās izredzes klusumā (ar rokām salocītas) sēdēs, un pēc tam nosūta jums prom. Kā pārdevējs jūs droši vien jau zināt, ka salokāmo ieroču ķermeņa valoda pārvērš "durvis ir aizvērtas, paliek prom."

Svarīgi, kad jūs dzirdat iebildumu, ir uzreiz vērsties pie tā rūpīgi un profesionāli. Ja neizdosies atrisināt konkrēto iebildumu, perspektīva nevarēs tālāk pārvietoties pārdošanas procesā. Un, lai ko jūs darītu, neņemiet savu iebildumu personīgi.

Vienkāršas stratēģijas, lai palīdzētu atrisināt jūsu prospekta iebildumus.

1. Klausieties iebildumus pirms to lietošanas: Neizlēkt visas izredzes, tiklīdz viņš vai viņa saka: „Bet ko par …?” Dodiet personai iespēju izskaidrot šo problēmu tieši. Un ne tikai noskaidrojiet izredzes. Tā vietā klausieties ziņu, kas tiek piegādāta. Sakaru eksperti saka, ka jūs klausāties 80 procentus no laika un runājat 20 procentus no laika. Svarīgi ir arī apstiprināt savas klausīšanās prasmes, sniedzot skaidru un atbilstošu paziņojumu par izredzes parādīt, ka jūs klausāties. Piemēram, ja izredzes ir teikušas, ka vairākas iezīmes bija lietas, kuras viņai nav vajadzīgas, atbildiet ar: "Sakiet man, kādas funkcijas un priekšrocības jums labāk darbosies. Varbūt mums ir cits modelis, kas labāk atbilst jūsu vajadzībām."

1. Saka to atpakaļ uz prospektu: Kad esat pārliecināts, ka izredzes ir runātas, uz brīdi skatieties pārdomātas un pēc tam atkārtojiet to, ko viņi teica. Saka kaut ko līdzīgu: „Es redzu, ka jūs uztraucaties par uzturēšanas izmaksām. Vai tas tā ir? ”Tas liecina, ka jūs klausāties un dod iespēju vienoties vai noskaidrot. Ja izredzes reaģē, “Tas nav tik daudz izmaksu, par ko es esmu noraizējies par dīkstāvēm”, tad jūs varat risināt (cerams, atrisināt) šo problēmu
2. Izpētiet pamatojumu: Dažreiz pirmie iebildumi nav īsta problēma. Piemēram, daudzi izredzes nevēlas atzīt, ka viņiem nav pietiekami daudz naudas, lai nopirktu jūsu produktu, un tā vietā radīs virkni citu problēmu. Pirms sākat atbildēt uz iebildumiem, izmēģiniet šo stratēģiju - uzdodiet dažus izpētes jautājumus, piemēram, „Vai produktam ir bijis liels dīkstāves laiks? Kā tas ir ietekmējis jūs pagātnē? ”Izdariet izredzes mazliet, ļaujot viņam laiku izlaist naudu. Jo ilgāk jūs iesaistīsieties perspektīvā, jo ērtāk viņš kļūs, un jo vairāk viņš jums atvērsies. Galu galā jūs varat arī piedāvāt vairākus risinājumus, tostarp nodrošināt finansējumu, izstrādāt maksājumu plānu, izskaidrot ieguldījumu atdevi vai apspriest vērtību

1. Atbildiet uz iebildumu: Kad jūs pilnībā sapratīsiet iebildumus, varat atbildēt uz to. Klients, kurš izvirza iebildumus, pauž bažas. Jūsu lielākais uzdevums šajā brīdī ir mazināt šo bailes. Ja jums ir īpašs stāsts, piemēram, piemērs no esoša klienta, ar visiem līdzekļiem to dalieties. Ja jums ir konkrēta statistika vai pašreizējais ziņu stāsts, kopīgojiet tos. Grūti fakti - un tas, ko klients var meklēt tiešsaistē - padarīs jūsu atbildi autentiskāku.
2. Atgriezties ar prospektu: Veltiet laiku, lai apstiprinātu, ka esat pilnībā atbildējis uz izredzes iebildumiem. Parasti šis solis ir tik vienkārši, kā sakot: „Vai tas ir jēga?” Vai „Vai es esmu atbildējis uz visām jūsu bažām?” Ja viņa atbildēs apstiprinoši, jūs varat pāriet uz nākamo soli. Ja viņa, šķiet, vilcinās vai darbojas neskaidri, tas norāda, ka jūs, iespējams, neesat pilnībā atrisinājis savas bažas. Ja tā notiek, atgriezieties pie agrāka soļa un mēģiniet vēlreiz. Bet, nekautrējieties par to. Vienkārši sakiet: "Atpakaļ uz augšu uz brīdi un redzēsim, vai mēs varam atrisināt visas jūsu bažas."

1. Pārvirziet sarunu: Atgriezties perspektīvā pārdošanas procesa plūsmā. Ja esat prezentācijas vidū, kad izredzes izvirza iebildumus, tad pēc tam, kad esat atbildējuši, ātri apkopojiet to, par ko jūs runājāt, pirms turpināt. Ja esat pabeidzis savu soli, pārbaudiet, vai perspektīvai ir citi iebildumi, un tad sāciet pārdošanu.

Labā ziņa ir tā, ka iebildumi nav noraidījuma pazīme. Cilvēki vēlas justies labi par saviem pirkumiem - gan biznesa, gan personīgajiem. Viņi vēlas būt pārliecināti, ka viņi ir pieņēmuši pareizo lēmumu. Dažreiz iebildums tiešām ir izredzes teikt: „Saki man, kāpēc jūsu produkts ir tik liels, lai es varētu justies labi par savu pirkumu.”