Vai tas ir labāk, ja pirmais vai piķis ir pēdējais?

Ja jūs kādu laiku esat pārdevis B2B, jūs, bez šaubām, esat pazīstami ar pārdevēja novērtēšanas procesu, kas nepieciešams daudziem profesionāliem pircējiem. Veicot nozīmīgu pirkumu, uzņēmumi parasti pieprasa saviem pircējiem runāt ar noteiktu skaitu pārdevēju un apsvērt dažādus risinājumus. Pēc tam pircējs iegūst informāciju, ko viņa ir ieguvusi no šī novērtēšanas procesa, un izmanto to, lai izvēlētos labāko produktu uzņēmuma vajadzībām. Vismaz tas ir domājams strādāt.

Patiesībā pirkšanas process nav gandrīz tik loģisks un faktu pamatā. Pircējiem bieži ir iepriekš sagatavoti viedokļi par dažiem pārdevējiem, daži pozitīvi un daži negatīvi. Viņi var tikt pakļauti spiedienam, kas saistīts ar starpkontroles politiku, lai izvēlētos noteiktu pārdevēju vai izslēgtu citu. Vai arī viņi vienkārši var būt slikta diena, kad ir jūsu kārta, lai padarītu savu piķi.

Kā Prezentācijas rīkojums var veikt vai lauzt pārdošanu

Kā pārdevējam jums vienmēr ir jāpatur prātā, ka jūs strādājat ar cilvēkiem, nevis ar faktu skaitļošanas robotiem. Pat profesionālie pircēji izvēlas produktu, pamatojoties uz emocijām, nevis iemeslu. Tā rezultātā maz detaļas var dot visu, vai jūs esat darījuma laimīgais saņēmējs. Un prezentācijas kārtība var noteikti padarīt vai pārtraukt pārdošanu jums.

Pārdevēji bieži vien uzskata, ka pirmie ir slikta ideja. Tomēr jūs varat viegli pārvērsties vispirms par priekšrocību. Pirmais vadītājs ir tas, kam ir pirmā iespēja noteikt pirkuma kritērijus. Ja jūsu produkts ir spēcīgs noteiktos apgabalos un vājš citos - kā gandrīz katrs produkts ir - ja jūs esat pirmais pārdevējs, jūs varat uzsvērt to jomu nozīmi, kurās jūsu produkts ir spēcīgs, salīdzinot to ar konkurentiem, kuri ir vājāka šajā jomā. Tad, kad jūsu konkurenti ieradīsies laukumā, viņiem būs jāstrādā pret standartu, ko esat jau izveidojis.

Priekšrocības prezentēšanai

Pirmo reizi jūs varat atbruņot savus konkurentus, izceļot un atspēkojot jautājumus, kurus jūs zināt. Tie parasti būtu minētie produktu trūkumi. Piemēram, ja jūsu produktam nav noteiktas funkcijas, kas ir standarta par konkurenta produktu, jūs varat minēt šo funkciju, paskaidrojot, kāpēc tam nav nozīmes. Pēc tam, kad konkurents ierodas un sāk runāt par to, kā jūsu produktam nav šīs lielās iespējas, jūsu izredzes būs mazāk iespaidīgas.

Priekšrocības, lai iepazīstinātu ar pēdējo

No otras puses, ja jums nav daudz informācijas par saviem konkurentiem vai par izredzes un viņa vajadzībām, tad pēdējais solis ir labākā likme. Tas dos jums vairāk laika, lai veiktu ātru izpēti un iegūtu nepieciešamo informāciju, lai pārliecinoši iepazīstinātu. Tas arī dod jums iespēju izvilkt kādu no izlūkošanas komandas vai vismaz kādam uzņēmumam, kurš zina, ko apspriež.Ja jūs varat pārliecināt kādu līdzīgu, lai jūs atbalstītu, tad jūsu iekšējās informācijas sniedzējs var jums pastāstīt, ko jūsu konkurenti teica prezentāciju laikā un kā reaģēja pirkšanas komanda, tādējādi ļaujot jums mērķēt savu prezentāciju, lai stingri reaģētu uz šiem konkrētajiem jautājumiem.

Protams, ja jūsu produkts patiešām nav labs risinājums izredzes vajadzībām, nav svarīgi, kādā kārtībā jūs to iesniedzat. Šajā situācijā godīgums ir vislabākā politika - pastāstiet iepirkšanas komandai, ka, pamatojoties uz viņu prasībām, viņi būtu labāki pirkumi no konkurenta X. Jūs nesaņemsiet pārdošanu, bet jūsu reputācija būs planēta, un jūs gandrīz noteikti gūs labumu no nākotnes pārdošanas un novirzīšanas no izredzes. Tas ir daudz labāks rezultāts, nekā cenšoties pārliecināt izredzes, ka viņam vajag kaut ko, ko viņam tiešām nav; jūs, visticamāk, nesaņemsiet pārdošanu, un, ja jūs to izdarīsiet, izredzes pietiekami ātri uzzinās, ka esat nepareizi snieguši savu produktu.