Kā pārdot kļūdainus produktus

Neviens produkts vai pakalpojums nav ideāls. Vienmēr būs viena vai divas jomas, kur jūsu produkts nedarbosies, kā arī citi, salīdzināmi produkti. Tas padara pārdevējus grūts, jo, lai labi pārdotu, jums ir jātic jūsu produktam. Ja jūs esat izlēmis uz izredzēm, domājot, ka viņš ir zīdējs, ja viņš to pērk, jūsu attieksme mazos veidos parādīsies neatkarīgi no tā, cik grūti jūs to slēpt.

Izmantojiet trūkumu, lai sašaurinātu perspektīvas

Ja produktam ir problēma, tas nenozīmē, ka tas ir ripofs, un nevienam nevajadzētu to iegādāties. Tas nozīmē, ka perspektīvām, kurām šī īpašā iezīme ir svarīga, nevajadzētu būt jūsu mērķa tirgum. Tā vietā jums jākoncentrējas uz perspektīvām, kas visvairāk interesē tajās jomās, kur jūsu produkts ir labākais. Piemēram, kravas automašīnu pacēlāji saņem salīdzinoši vāju gāzes nobraukumu, tādēļ, ja jūs pārdodat kravas automašīnas, jums jāizvairās no izredzēm, kas ir kaislīgas par vidi vai kuras nevēlas maksāt augstas gāzes cenas.

Tā vietā, jūsu mērķa tirgus ir izredzes, kuras pārspēj kravas automobiļu stiprās puses, piemēram, spēja izkraut lielas kravas un doties ārpus apvidus. Jūs varat arī turpināt izredzes, kurām patīk milzīga kravas automobiļa vadīšanas faktors. Attiecībā uz šīm perspektīvām gāzes nobraukums vienkārši nav izšķirošs faktors, tāpēc viņi tiešām to neuzskata par trūkumu.

Nelietojiet maldināt pircējus

Nav pieņemams mēģinājums maldināt perspektīvas par jūsu produkta vājumu. Tas ir gan neētisks, gan neprātīgs, jo, lai gan īstermiņā jūs varētu iegūt vairāk pārdošanas, ilgtermiņā gan jūs, gan jūsu uzņēmums iegūs sliktu reputāciju, kas, pateicoties internetam, izplatīsies visā pasaulē ar pārsteidzošu ātrumu. Jūsu uzņēmums noteikti nenovērtēs jūsu rīcību, tiklīdz tas notiks.

Saprotiet savu produktu

Pirmais solis nepareiza produkta vai pakalpojuma pārdošanā ir to saprast. Jūs nevarat tikt galā ar jebkādiem trūkumiem, kamēr neesat tos identificējis un uzzinājis par produkta stipruma jomām. Kad esat atklājis šīs detaļas, jūs varat iekļaut tās savos vākšanas pasākumos. Ievērojot šos faktorus jau pārdošanas cikla sākumā, jūs izvairīsieties no laika izšķērdēšanas ar izredzēm, kas vēlāk galu galā noraidīs jūsu produktu.

Kā tikt galā ar potenciālo klientu?

Ja aukstā zvana vai prezentācijas laikā izredzes rada īpašu trūkumu, jums ir dažas iespējas situācijas risināšanai. Viena iespēja ir mainīt salīdzinājuma standartu. Piemēram, pieņemsim, ka jūs pārdodat pacēlājus un modeli, ko jūsu izredzes novērtē, saņem 16 jūdzes uz vienu galonu. Ja izredzes parādīs gāzes nobraukumu kā problēmu, jūs varat pateikt kaut ko līdzīgu: „Šis kravas automobilis kļūst labāks par gāzes nobraukumu nekā konkurents A vai sacensību dalībnieks B”, izvēloties divus citus kravas automobiļus, kas ir sliktāki, nekā jūsu.

Tas pavisam nenovērš faktu, ka, piemēram, kompakto automašīnu nobraukums ir labāks nekā jūsu kravas automašīna. Protams, ja jūsu izredzes tad jautā par konkrētu modeli, kas gūst labāku nobraukumu nekā jūsu, jums ir jāatzīst fakts. Tādā gadījumā jūs varat atzīt trūkumu, bet skaitīt ar to, ka jūsu produkts pārspēj otru, sakot kaut ko līdzīgu: „Šis kravas automašīna iegūst nedaudz labāku gāzes nobraukumu, bet tas nav standarts ar četru riteņu piedziņu tāpat kā šis bērns. ”

Vairumā gadījumu produkta trūkumu pārvarēšana nozīmē vai nu pārdot perspektīvas, kurām šī īpašā iezīme nav svarīga, ne arī parādīt, kāpēc vēl viena iezīme ir vēl svarīgāka. Rūpīga pārdošanas procesa sākumā iztaujāšana var palīdzēt jums noteikt, kas ir svarīgākais perspektīvam, un tad varat koncentrēt savu vietu uz šīm jomām. Izmantojot šo pieeju, produktu trūkumi parasti nav saistīti ar pārdošanas procesu.