Kas ir spogulis un kā tas darbojas pārdošanas procesā?

Mirroring, tehnika, ko izmanto pārdošanai, var darboties labi, ja tas tiek darīts pareizi, vai arī, ja tiek izmantota nepareizi, rodas katastrofāla situācija. Būtībā viena persona izmanto cita fizisko un verbālo uzvedību kā veidu, kā pārdošanas procesā panākt vienošanos un vienošanos. Lai gan tas var izklausīties mazliet rāpojošs, tas ir smalks, ja tas ir labi, un pētījumi atbalsta tā efektivitāti.

Spoguļošana vispārējā jutībā

Spoguļošana parasti notiek automātiski starp cilvēkiem, kuri labi pazīst viens otru. Labi draugi bieži izmanto tādus pašus vārdus vai frāzes un pieņem tos pašus žestus, it īpaši tad, kad viņi ir kopā. Arī laulātie to dara, un ikviens, kam ir bērns, zina, ka mazi bērni ir personas, kas atspoguļo personu. Padomājiet par pēdējo reizi, kad jūsu trīs gadus vecais cilvēks pārspēja savu iecienītāko epitetu. Šāda veida nejauša spoguļošana bieži notiek ģimenēs ar bērniem, kas pieņem vecāku un vecāku brāļu un māsu redzēto uzvedību.

Spoguļu izmantošana pārdošanas režīmā

Spoguļošana var kalpot kā spēcīgs pārdošanas līdzeklis, jo tas var novest jūsu izredzes neapzināti uzskatīt, ka jūs esat tāds pats kā viņš, jo jūs esat viņa draugs, vai ka jūs padarīsiet lielisku draugu, jo jūs tik daudz kā viņš. Pārdevēji var izmantot spoguļattēlu, lai ātri izveidotu saikni un uzticību viņu izredzēm.

Tas ir ļoti svarīgi, lai būtu smalks, jo spoguļošana darbojas tikai tad, ja izredzes neapzinās, ko jūs darāt, un ka jūs to darāt pēc mērķa. Ja izredzes uzvedas uz jūsu uzvedību, viņš var domāt, ka jūs viņu izjūtat. Tas īpaši attiecas uz gadījumiem, kad jūs atdarināt kaut ko, kas viņam ir unikāls, piemēram, veidu, kādā viņš runā dažus vārdus. Overtas spoguļošana var justies aizvainojoša klientam, un jūs riskējat pārvērsties par viņa karikatūru, kas noteikti ir aizvainojama.

Paskaidrojumi par jūsu izredzes palīdz, jo īpaši, ja jūs to varat izdarīt, pirms jūs faktiski satiekaties ar viņu. Ja autostāvvietā, piemēram, pamanāt NRA bufera uzlīmi, jūs, piemēram, varat ātri nomainīt ekrānsaudzētāju uz NRA logotipu un nedaudz pielāgot savu klēpjdatoru, lai viņš to redzētu, kad viņš tuvojas jūsu rakstāmgaldam. Atkal, svarīgums ir smalkums.

Īpašas spoguļošanas metodes

Viens no vienkāršākajiem paņēmieniem ir klienta runas apjoma un tempu atkārtošana. Ja jūsu klients runā skaļi un ātri, jūs to darītu. Izvirziet savu ķermeni tieši personai, padarot tieši pareizo acu kontakta daudzumu un piešķirot viņai visu jūsu uzmanību. Pētījumi liecina, ka, klausoties trīs reizes pēc kārtas, potenciālie klienti jūtas svarīgāki un runās trīs līdz četras reizes ilgāk. Fiziskā spoguļošana var būt sarežģīta, it īpaši, ja jūs to veiksit veiksmīgi.

Izvairieties atspoguļot personas akcentu vai kopēt nekādas neparastas frāzes. Bez tam izvairieties no jebkādas negatīvas ķermeņa valodas, piemēram, šķērsāmām rokām, pagrieziena vai acu aizvēršanas.

Labākā platforma

Spoguļošana parasti darbojas vislabāk, izmantojot vienas pret vienu, divvirzienu sarunas, nevis sanāksmes vai pārdošanas prezentācijas, kas var ietvert tikai vienvirziena saziņu ar citu cilvēku grupu. Šādās situācijās jums tomēr nav jāatsakās no atspoguļošanas. Ja sarunas laikā novērojat izredzes, izmantojot noteiktu vārdu vai frāzi, jūs varat izvēlēties to pievienot prezentācijai, lai vēlāk veiktu izsmalcinātu pastiprinājumu.