6 soļi līdz pārdošanas kompensācijas programmai, kas darbojas

Pārdošanas kompensācijas plāni ir burkāns, ko uzņēmuma vadība izmanto, lai motivētu savas pārdošanas komandas. Ne visas kompensācijas programmas ir vienādas. Labs kompensācijas plāns atbilst gan uzņēmuma, gan pārdošanas komandas vajadzībām. Kompensācijas programma palīdz uzņēmumam motivēt pārdevējus veikt pārdošanu, kas palīdzēs uzņēmumam sasniegt savus mērķus. Tas palīdz pārdošanas komandām, sniedzot norādījumus par to, ko pārdot, un apbalvojot pārdevējus par savu darbu. Plāniem, kas darbojas labi, ir dažas pamatīpašības.

Saskaņot uzņēmuma mērķus

Pārdošanas kompensācijas plāniem jāatbilst vienam vai vairākiem uzņēmuma mērķiem. Piemēram, ja uzņēmuma pašreizējais mērķis ir palielināt tirgus daļu, kompensācijas plānam jābūt svērtam, lai maksātu vairāk pārdevējiem, kuri veiksmīgi aizņem klientus no uzņēmuma konkurentiem. Tā kā uzņēmuma mērķis mainās, vai kompensācijas plānam.

Izskaidrojiet un dokumentējiet

Plāns ir skaidri jāpaskaidro pārdošanas komandai, un tas ir pilnībā dokumentēts. Ja pārdevējs nesaprot noteikumus, viņa nespēs gūt panākumus, kas ir slikti gan viņai, gan uzņēmumam. Ja pārdevējam ir bažas par to, kā plāns ir strukturēts, viņas pārdošanas vadītājam nopietni jārisina viņas bažas. Pārdevēji pavada savas dienas, kas nodarbojas ar izredzēm un klientiem, tāpēc viņi var labāk saprast iespējamos trūkumus viņu kompensācijā nekā uzņēmuma izpildvaras komanda.

Atjaunināt regulāri

Kompensācijas plāns ir regulāri jāatjaunina. Tirgus vienmēr mainās, tāpēc pagājušajā gadā veiksmīgi darbojies pārdošanas kompensācijas plāns šogad var neatbilst patiesībai. Neviens nezina, kāda būs nākotne, tāpēc pat labākais plāns, iespējams, būs jāmaina pēc tā ieviešanas. Piemēram, ja plāns pieprasa pārdot 5000 ASV dolāru vērtu vērtību pārdevējam, lai saņemtu pilnu komisijas maksu, un produkts tiek pēkšņi atgādināts drošības problēmu dēļ, ir maz ticams, ka pārdošanas komanda varēs pārdot tik daudz, cik plānots.

Atcerieties ikdienas vadību

Pārdošanas vadītāji var izmantot kompensāciju kā instrumentu, bet tas nevar aizstāt ikdienas pārvaldību. Piešķirot atlīdzību par noteiktu mērķu sasniegšanu, ir liels motivators, bet pārdošanas vadītājiem ir arī jādara laiks, lai strādātu ar pārdevējiem, kas cīnās, lai sasniegtu šos mērķus. Regulāra apmācība ir svarīga arī pārdevējiem visos pieredzes līmeņos.

Uzraudzīt situāciju

Kompensācijai nevajadzētu būt ne pārāk vieglai, ne pārāk grūti iegūt. Katram komandas pārdevējam jāspēj sasniegt savus mērķus ar nelielu piepūli. Tirdzniecības vadītāja uzdevums ir uzraudzīt situāciju un izmantot to, ko viņš atklāj, lai plānotu nākamā gada kompensācijas programmu. Ekstrēmos apstākļos - teiksim, ja visa pārdošanas komanda izpilda izvirzītos mērķus viena gada plāna pirmajā ceturksnī - viņam var būt nepieciešams nekavējoties mainīt programmu.

Pārvaldiet cerības

Kompensācijas programmai ir jābūt saskaņā ar uzņēmuma pārdevēju gaidīto. Izmaiņas tirgū vai uzņēmuma mērķos var izraisīt radikālu kompensācijas struktūras maiņu. Tādā gadījumā pārdošanas vadītājam ir jāpieņem papildu laiks, lai izskaidrotu izmaiņas, tostarp, kāpēc šīs izmaiņas notiek.

Kompensācijas plāns ir tikai tikpat labs kā pārdošanas mērķi, ko tas atbalsta. Parasti, jo detalizētāka un specifiskāka mērķa struktūra, jo labāk darbosies, lai koncentrētu pārdošanas komandas centienus vēlamajā virzienā. Mērķiem ideālā gadījumā būtu jāatspoguļo gan pārdevēja veids, gan pārdošanas apjoms. Kompensācija var tieši piesaistīt šos mērķus neatkarīgi no kompensācijas programmas veida.