Pārdošanas kompensācijas piesaistīšana pārdošanas kvotām

Lielākā daļa pārdevēju ir ļoti motivēti ar naudu. Jautājiet top pārdevējam, cik daudz naudas viņš vēlas nākamā gada laikā, un atbilde gandrīz neizbēgami būs „cik vien iespējams.” Tāpēc, lai jūsu pārdošanas komanda satiktos un pārsniegtu savu pārdošanas kvotu, var būt tikpat vienkārša kā pareiza atlīdzības.

Peldošās kompensācijas plāns

Peldošā kompensācijas plāns var apbalvot superzvaigznes izpildītājus, vienlaikus apgaismojot uguni zem tiem pārdevējiem, kuri mēdz palaist garām katru kvotu. Būtībā jūs piesaistāt dažādas komisijas maksas dažādiem sasniegumu līmeņiem. Lai apskatītu konkrētu piemēru, pieņemsim, ka jūsu logrīka pārdošanas komandai ir pārdošanas mērķis - 100 logrīki mēnesī. Jūs nolemjat, ka pārdevējs, kurš pārdod tieši 100 preces, saņems 25% komisijas maksu. Ja pārdevējs pārdod tikai 80 preces, viņš saņem 20% komisijas maksu.

Ja viņš pārdod 60 preces, viņš saņem 10 procentu komisijas maksu un tā tālāk.

Bet neaizmirstiet pielietot gan burkānu, gan nūju. Turpinot iepriekš minēto piemēru, jūs varat dot pārdevējam, kurš pārdod 120 logrīkus, 30 procentu komisijas maksu. Pārdošanas pārstāvis, kurš pārdod 150 logrīkus, var saņemt 40 procentu komisijas maksu utt.

Ja jūsu pārdošanas komandai ir dažādas kvotas vairākiem produktiem vai pakalpojumiem, komisijas struktūras var kļūt sarežģītākas, bet būtiskajai programmai vajadzētu palikt nemainīga. Ja pārdošanas komandas kvota pārdod 75 widget B un 25 widget B, tad strukturējiet komisijas naudu atbilstoši. Kad uzņēmums uzsāk jaunu produktu un vēlas, lai pārdevēji patiešām spiestu šo produktu, jūs varat piedāvāt "bonusa" komisiju, kurai ir lielāki maksājumi par konkrētā produkta pārdošanu.

Komisijas mainīgais plāns

“Peldošā” komisijas plāns tieši saista kompensāciju ar sniegumu. Turklāt tas tiek darīts tā, lai uzņēmumam, kā arī pārdevējam būtu fiskālā nozīme. Galu galā, pārdošanas pārstāvis, kas pārdod 150 procentus no kvotas, padara uzņēmumu daudz vairāk naudas nekā tas, kurš pārdod tikai 50 procentus no kvotas, tāpēc bijušais pārdevējs pelnījis lielāku peļņas procentu nekā pēdējais.

Ņemiet vērā, ka šim kompensācijas plānam nav jābūt piesaistītam pārdošanas apjomam. Varat arī sasaistīt to ar ieņēmumu mērķiem, piemēram, mērķis varētu būt pārdot $ 100 000 vērtu preces mēnesī. Tas ļauj jums vēl ciešāk saskaņot kompensāciju par to, cik daudz naudas jūsu pārdevējiem rada uzņēmumam.

Otrs nozīmīgais ieguvums peldošās kompensācijas plānā ir tas, ka jūsu superzvaigznes pārdevēji redzēs, ka viņi saņem superizmēra komisijas, un viņi to novērtēs. Jūs, visticamāk, turēsiet uz šiem augstākajiem izpildītājiem, ja jūs izteikt savu atzinību, katru mēnesi nododot papildu naudu. Un pārdevēji, kuri vienkārši nevar veikt savas kvotas, arī būs motivēti kaut ko darīt.

Šī kompensācijas stratēģija vislabāk darbojas kā motivētājs, ja pārdevēji ātri saņem bonusa komisijas. Jo ciešāk jūs piešķirat atlīdzību darbībām, jo ​​vairāk apmierina tas jūsu pārdevējiem, gan apzināti, gan neapzināti. Tādējādi ikmēneša vai iknedēļas komisijas maksājumi būtu efektīvāki psiholoģiski nekā ceturkšņa vai gada grafiki.