Uzziniet, kā rīkoties uzņēmuma vadītājam

Daudzi pārdevēji sapņo pārdot savu produktu tieši pārtikas ķēdes augšdaļā. Pārdošana izpilddirektoram palīdz jums samazināt visu birokrātiju, kas parasti notiek kopā ar pārdošanu vidējam vai lielam uzņēmumam, un jums nav jāuztraucas par to, ka viņa priekšnieks to atcels! C-suite lēmumu pieņēmēja iespaidošana prasa nelielu papildu darbu.

Pētniecība

Tiklīdz jūs saņemsiet iecelšanu, pirmais solis ir sākt pētījumus. Vadītāji sagaida, ka jūs uzzināsiet pamatus par savu uzņēmumu un sevi. Par laimi, lielākā daļa vajadzīgās informācijas būs viegli pieejama internetā. Meklējiet informāciju, piemēram, uzņēmuma lielumu (piemēram, ikgadējos ieņēmumus), cik ilgi tas ir bijis biznesā, neatkarīgi no tā, vai tas ir publiski vai privāti, kādus produktus vai pakalpojumus tā piedāvā un kādu nozari tā ir.

Izdariet mazliet dziļāku informāciju, lai atklātu detaļas par konkursa raksturu, neatkarīgi no tā, vai uzņēmumam ir bijuši nesenie panākumi vai neveiksmes, visi jaunie tiesību akti, kas varētu to ietekmēt, un kāda ir uzņēmuma lielākās problēmas. Neaizmirstiet apskatīt arī izpilddirektora fonu - vismaz jāzina, cik ilgi viņš ir bijis savā pašreizējā amatā, kur viņš ieņēma iepriekšējo amatu, un kurš viņš nomainīja (un kāpēc). Ja iespējams, arī meklējiet sīkāku informāciju par viņa uzņēmējdarbības stilu un pieeju, ko viņš atbalsta uzņēmumam.

Sīkāka informācija, ko jūs izpētīsiet, palīdzēs jums divos veidos. Pirmkārt, sapulces laikā jūs varat minēt svarīgus gabalus un gabalus, tādējādi parādot izpilddirektoram, ka esat veicis mājasdarbus. Otrkārt, dažas no šīs pamatinformācijas var būt ļoti noderīgas, lai regulētu jūsu piķi. Piemēram, ja atklājat, ka jūsu izredzes uzņēmums nesen iznomāja pašreizējo izpilddirektoru, jo uzņēmums ir atpalicis no tirgus daļas, tas ir diezgan spēcīgs motivētājs, ko varat piesaistīt jūsu prezentācijai.

Sanāksme

Efektīvai pārdošanas sanāksmei ar izpilddirektoru vai citu C-suite dalībnieku ir četras konkrētas daļas:

1. Iepazīstieties ar sevi, minot visus sponsorus, kas palīdzēja jums iegūt šo tikšanos. Pēc tam norādiet savu mērķi sapulcē un iegūstiet tā izpilddirektora buy-in. Jūsu izvēlētajam mērķim vajadzētu dot labumu gan sev, gan jūsu izredzēm. Piemēram, jūsu mērķis ir stratēģizēt ar savu izredzes uz veidiem, kā jūsu uzņēmums var palīdzēt viņam ievērot jaunākos tiesību aktus. Visam ievadam jābūt īss, aizņemot 10 minūšu ilgas sanāksmes.
2. Ir pienācis laiks sākt uzdot dažus gudrus jautājumus. Šī ir jūsu iespēja izrādīt savas jaunizglītības zināšanas un izdomāt dziļākas ieskatus. Daži pārdevēji baidās uzdot C-suite izredzes daudz jautājumu, jo viņi domā, ka viņi atnāks kā nezinoši, bet, ja esat veltījuši laiku, lai uzzinātu pamatinformāciju, jūs, visticamāk, iespaidojat izpildītāju ar savu vēlmi lai uzzinātu vairāk. Uzdodiet atvērtus jautājumus un pieņemiet piezīmes par atbildēm. Plānojiet aptuveni pusi sanāksmes, lai uzdotu jautājumus un apkopotu informāciju.

1. Izlaidiet savu pārdošanas piķi. Turpiniet koncentrēties uz risinājumiem, nevis uz produktiem; Mērķis ir parādīt, ka jūs lietojat informāciju, ko izpilddirektors jums vienkārši sniedza par viņa vajadzībām, un izmantot to, lai strādātu ar viņu par iespējamiem labojumiem. Ideālā gadījumā jums vajadzētu izteikt savus risinājumus attiecībā uz to, kā tie palīdzēs gan uzņēmumam kopumā, gan personīgi vadītājam. Saglabājiet savu piķi (10 līdz 15 minūtes stundai ilgai sanāksmei), apgriežot visus slaidus par savu uzņēmumu un jūsu produktiem. Jāpievērš uzmanība perspektīvai, nevis jums.

1. Apkopojiet sanāksmi, nosakot nākamos soļus. Labākajā gadījumā nākamais solis būtu iepirkuma procesa sākšana. Ja jūsu izredzes nav gatavas veikt lēcienu, tad saņemiet viņa apstiprinājumu par to, ko jūs darīsiet tālāk. Piemēram, jūs varat noteikt datumu turpmākai sanāksmei, kurā jūs iepazīstināsit ekspertu no sava uzņēmuma, kurš varēs tālāk izpētīt iespējamos risinājumus.