Iekšējie ieteikumi un to saņemšana

Ja jūs pārdodat B2B, jūs droši vien strādājat ar vismaz dažiem uzņēmumiem, kuriem ir vairāki departamenti. Bet vai jūs pārdodat visus šos departamentus vai tikai vienu personu vienā nodaļā? Ja pēdējā, jūs atstāt daudz naudas uz galda. Kad esat ieguvuši kājām durvīs, jūs varētu arī izmantot šo sviru, lai pārdotu vairākiem cilvēkiem uzņēmumā.

Iekšējie nosūtījumi ir spēcīgs veids, kā vienu klientu pārvērst par daudziem klientiem. Galu galā, silti novedumi ir (statistiski runājot) aptuveni divas reizes vieglāk pārdot kā aukstuma rezultātā. Dažiem produktiem iekšējās atsauces nesniedz daudz jēgas - ja jūs pārdodat grāmatvedības programmatūru, iespējams, ka tikai finanšu departamenta cilvēki būs ieinteresēti. Bet, ja jūsu produkts nav tik specializēts vai pārdodat preces, kas paredzētas dažādām auditorijām (piemēram, grāmatvedības programmatūra un inventāra programmatūra), tad iekšējās nosūtīšanas jums var būt ļoti noderīgas.

Pirmais solis, lai iegūtu iekšējās atsauces, ir identificēt kontaktus, kurus vēlaties izpildīt. Uzņēmuma organizatoriskā shēma ir lieliska vieta, kur sākt. Ja jums tā nav, vaicājiet kādam no jūsu esošajiem kontaktiem šajā uzņēmumā. Vēl viena iespēja ir atrast vai izveidot tukšu organizatorisko shēmu un nogādāt to kopā ar tikšanos ar esošo kontaktu. Izredzes ir, jūsu kontaktpersona ar prieku aizpildīs jūsu sagataves. Tajā pašā laikā viņš, iespējams, var sniegt jums noderīgu informāciju par cilvēkiem, kurus viņš pievieno diagrammai.

Tiklīdz jums būs organizatoriskā shēma ar aizpildīto pamatinformāciju, nākamais solis ir izlemt, uz kuru personu vēlaties atsaukties. Ir laba ideja pirms dažiem vispārīgiem lēmumiem par to pirms tikšanās ar esošo kontaktu. Tādā veidā, tiklīdz jums būs konkrēta informācija, varat ātri izlemt, kurš būtu visvērtīgākais jaunais kontakts. Galu galā, jūs nevēlaties lūgt savus esošos kontaktus, lai turpinātu pavadīt laiku, lai palīdzētu jums.

Izvēlieties organizatoriskajā diagrammā vienu vai divus vērtīgākos kontaktus un jautājiet savam esošajam kontaktam, ja viņš var palīdzēt jums sazināties ar šiem cilvēkiem. Cik daudz palīdzības, ko esat gatavs lūgt, daļēji ir atkarīgs no tā, cik spēcīga ir jūsu attiecības ar esošo kontaktu. Ja jūs jau ilgu laiku strādājāt ar viņu un jums ir lielisks savienojums, jūs varētu lūgt viņam runāt ar jauno kontaktu tieši un izveidot tikšanos. Ja jums nav ērti uzdot šo lielo daļu no jūsu esošā kontakta, jūs varat vienkārši pajautāt, vai jūs varat pastāstīt jaunajam kontaktam, ar kuru veicat darījumus ar viņu, un būtībā izmantot viņu kā atsauci.

Vēl viens nedaudz vieglāks veids, kā izpildīt jaunu kontaktu, ir lūgt esošajam kontaktam uzaicināt jauno personu uz nākamo tikšanos ar esošo kontaktu. Konta pārskats ir lielisks līdzeklis šādai sanāksmei. Jūs varat nogalināt divus putnus ar vienu akmeni: atkārtoti apstipriniet savas biznesa attiecības ar savu esošo kontaktpersonu, vienlaikus iespaidojot jauno ar savu noderīgumu.

Neatkarīgi no tā, kas notiek ar jauno kontaktu, noteikti izteikt savu atzinību par savu esošo kontaktu. Vismaz jūs vēlaties nosūtīt viņam pateicību, vēlams, uz faktisku, fizisku karti, nevis e-pastu. Arī mazas dāvanu kartes sūtīšana viņam būtu diezgan saprātīga. Ja jūsu ievads jaunajā kontaktpersonā pārvēršas par lielu pārdošanu, paņemiet savu esošo kontaktu uz pusdienām vai vakariņām, lai pateiktos viņam. Atcerieties, ka jo vairāk jūs novērtēsiet, jo spēcīgākas būs jūsu attiecības ar esošajiem kontaktiem.

Un, protams, viņi būs daudz vairāk gatavi, lai jūs labvēlīgi ietekmētu nākotnē - patiesībā viņi var pat veikt iekšēju nodošanu jums nākotnē bez lūguma.