Divas pieejas emocionālai pārdošanai

Lielākā daļa perspektīvu pērk, pamatojoties uz emocijām, nevis loģiku. Viņi nolemj pirkt, jo tā “jūtas labi”, tad izmanto loģiku, lai pamatotu lēmumu sev. Tātad, jo labāka ir emocionālā saikne starp perspektīvu un neatkarīgi no tā, ko jūs pārdodat, jo vieglāk jūs atradīsiet pārdošanu.

Perspektīvas Ieguvumi

Jūsu kā pārdevēja uzdevums ir palīdzēt izredzēm redzēt ieguvumus, ko viņi gūs, iegūstot jūsu produktu. Ieguvumiem visiem ir emocionāls āķis; tas padara tos atšķirīgus no iezīmēm, un tāpēc tie ir efektīvi pārdošanai, savukārt iezīmējot sarakstu ar iezīmēm, tas tikai padara izredzes acis glazētas. Jūs varat un vajadzētu sākt pabalsta un savienojuma procesu jau no pirmā kontakta brīža. Tas parasti notiek aukstā aicinājuma laikā.

Aukstā zvana laikā nesāciet, nospiežot produkta priekšrocības. Tā vietā sāciet runāt par JŪSU priekšrocībām. Šajā brīdī izredzes nezina vai rūpējas par jūsu produktu; pirmais solis ir parādīt, kāpēc jūs esat uzticams informācijas avots. Izredzes jums vispirms jātic, pirms viņš ticēs tam, kas jums ir jāsaka par jūsu produktu. Tāpēc iesākumā, stāstot savai izredzei, ko jūs darāt, pārliecinoši. Neievietojiet ievadu ar tehnisko terminoloģiju. Atcerieties, ka mērķis ir izveidot savienojumu emocionālā līmenī, nevis loģiski.

Piemēram, ja jūs pārdodat apdrošināšanu, jūsu ievads varētu būt tas, ka jūs saviem klientiem dodat mieru par nākotni.

Pieejas noteikšana

Ir divas iespējamās pieejas emocionālai pārdošanai: pozitīva pieeja un negatīvā pieeja. Negatīvā pieeja daudz biežāk tiek izmantota pārdevējiem. Būtībā tas nozīmē, ka jūsu produkts ir izārstēt vai novērst vislielākās sāpes. No otras puses, pozitīva pieeja piedāvā produktu kā kaut ko, kas nākotnē radīs labas lietas. Lielākā daļa perspektīvu labāk reaģē uz vienu vai otru pieeju, tāpēc ir laba ideja, lai sāktu agrāk pārbaudīt, kāda veida izredzes jums ir.

Labākais laiks, lai noteiktu, kura pieeja ir jūsu prezentācijas sākumā, kā daļa no jūsu kvalifikācijas jautājumiem. Bieži vien droši ir sākt ar emocionāli pozitīviem jautājumiem, jo ​​jūsu izredzes, visticamāk, atradīs tās mazāk iejaukšanās nekā negatīvi jautājumi. Pozitīvi kvalificējošie jautājumi varētu ietvert: „Kur jūs redzat sevi gadu no šī brīža? Ko jūs cerat gūt no šīs tikšanās? Cik ilgi jūs domājāt par pirkumu? ”Un tā tālāk. Šie jautājumi attiecas uz viņa pozitīvajām emocijām, kas saistītas ar produktu, un sniedz jums dažas norādes par viņa cerībām.

Negatīvie jautājumi izraisa bailes reakciju, tāpēc dažas izredzes būs jūtīgas, atbildot uz tām. Šie jautājumi var ietvert: „Kāda ir jūsu lielākā problēma tieši tagad? Cik ilgi jums ir šī problēma? Cik svarīgi tas ir jums to atrisināt? ”Un tā tālāk. Jūs varat redzēt, ka daži no pozitīvajiem un negatīvajiem jautājumiem ir diezgan līdzīgi: piemēram, „Cik ilgi jūs domājāt par pirkuma veikšanu?” Un „Cik ilgi jums ir problēma?” Ir diezgan tuvu. Atšķirība ir tāda, ka pirmā koncentrē uzmanību uz to, ko izredzes cer iegūt, bet otrajā uzmanības centrā ir jautājums, kuru viņš vēlas atrisināt.

Pirmais izsauc cerību, bet otrs izraisa bailes.

Nākamie soļi

Kad esat pamanījis pamatus un uzzinājis mazliet par savu izredzes, jūs varat padarīt emocionālos sakarus specifiskākus perspektīvai. Piemēram, ja uzzināsiet, ka viņš apsver iespēju iegādāties apdrošināšanu, jo viņa sieva ir noraizējusies par to, ka tā paliek bez finansiāla atbalsta, jūs varat uzdot kaut ko līdzīgu: „Kā, jūsuprāt, Marija justos par šo politikas risinājumu?” Saistībā ar produktu jūs to padarāt daudz reālāku, un viņš sāks attēlot, kas notiks pēc tam, kad viņš no jums nopērk, kas padara to daudz ticamāku, ka viņš faktiski nolems pirkt.