Top metodes un padomi, kā apmācīt pārdevējus

Divu veidu apmācības ietilpst pārdošanas apmācību jomā. Pirmais ir mācību pamatmehānikas mācīšana - kā pārdot vispārējā nozīmē, uzsverot vislabākās pārdošanas metodes jūsu nozarei vai klientu bāzei. Otrs veids ir uzņēmuma specifiskā apmācība - detalizēta informācija par jūsu produktiem un pakalpojumiem, pārdošanas process, ko izmanto jūsu komanda, un jūsu uzņēmuma izmantotajiem rīkiem un resursiem.

Katrs pārdevējs, neatkarīgi no tā, cik pieredzējis, var gūt labumu no abiem pārdošanas apmācību veidiem, jo ​​mācīšanās pārdot ir nepārtraukts process. Pārdevējiem vienmēr ir jaunas stratēģijas un jaunas tehnoloģijas, lai mācītos, lai efektīvi pārdotu.

Ja uz klāja atvedat jaunu pārdevēju, prioritāte būs uzņēmuma specifiskās apmācības pabeigšana. Ja vien jūsu jaunais darbinieks nav iesācējs, šis cilvēks iegūs vismaz pamata izpratni par pārdošanas mehānismu. Tomēr, visticamāk, jaunais pārdevējs nezinās daudz par jūsu uzņēmuma produktiem vai to, kā darbojas uzņēmuma pārdošanas process.

Darba sākšana

Vienkāršākais veids, kā sākt darbu, ir sēdēt jauno pārdevēju ar klientu apkalpošanas komandu. Klientu apkalpošanas darbinieki ir labi pazīstami ar jūsu produktiem un zina, kādus esošos klientus, piemēram, visvairāk, vai vismazāk. Ļaujiet jaunajam pārdevējam uzklausīt dažus klientu apkalpošanas zvanus, kā arī sniegt jaunajai pieejai piekļuvi pēc iespējas vairākai dokumentācijai par produktiem. Dokumentācija ir no lietotāja rokasgrāmatām līdz brošūrām līdz jūsu tīmekļa vietnēm.

Kad esat iepazinušies ar savu produktu līniju, partneriet jauno personu ar pieredzējušu pārdošanas komandas locekli. Klausoties telefona zvanus un braucot pa tikšanās reizēm, jaunais darbinieks sniedz priekšstatu par to, kā process darbojas. Tikai piedzīvojot vienu pārdošanu - no sākuma līdz beigām - var būt ilgstoša ietekme.

Apmācība iekšēji vai ārēji

Ja jūsu jaunais pārdevējs demonstrē vājās vietas kādā konkrētā jomā (piemēram, viņa ir ļoti laba, lai iegūtu tikšanās, bet aizdarīt tuvākajā laikā), ir pienācis laiks veikt pamatapmācību. Jūs varat trenēt iekšēji (tas ir, darīt to pats vai uzticēt vecāko pārdevēju) vai ārēji (piemēram, parakstot savu jauno darbinieku oficiālai apmācībai, piemēram, pārdošanas apmācības klasei).

Iekšējā apmācība ir lētāka, un jūs varat to pielāgot jūsu darbinieka vajadzībām, bet tas ir laikietilpīgs. Tas var galu galā izmaksāt jums vairāk ilgtermiņā, ja jūsu labākais pārdevējs pavada vērtīgu laiku, veicot apmācību, nevis veicot pārdošanu. Alternatīva ir apvienot abas pieejas: parakstīt jauno darbinieku uz ārējo klasi, pēc tam organizēt šo personu praksē iekšēji, organizējot lomu spēles sesijas vai nosūtot viņu uz tikšanos.

Attiecībā uz pieredzējušiem pārdevējiem jebkurā laikā, kad pievienojat jaunu produktu vai pakalpojumu, visiem jūsu pārdevējiem par to ir jāzina, ne tikai iesācējiem.

4 Universālie treniņu padomi

1. Izmantojiet empātiju. Jebkurš labs pārdevējs ir labs problēmu risinātājs. Ja pārdevējs nonāk savu izredžu apavos, ir labas izredzes, ka viņi sapratīs izredzes problēmu, un, cerams, problēma, par kuru izredzes nezina. Labam pārdevējam ir iespēja skatīties uz priekšu. Viņi var pateikt izredzes: "No ceļa (divus vai trīs mēnešus no šī brīža) jūs saskāsieties ar XYZ." Tiklīdz jūs atklāsiet problēmu, par kuru klients nebija informēts (un jūs piedāvājat risinājumu), jūs kļūstat vērtīgs.

1. Craft Script. Pārliecinieties, ka jūsu pārdošanas dienestam ir stabils pamats, lai stāvētu. Nozīme, bez skaņas kā robots, pārliecinieties, ka jūsu komanda zina, ko viņi pārdod. Jūs vēlaties, lai viņu skripts, runājot ar klientu, kļūtu par otro dabu. Tādā veidā viņi neiejaucas ar fona informācijas atcerēšanos un var koncentrēties uz konkrētā klienta īpašajām vajadzībām.
2. Identificējiet slikto klientu. Svarīgi ir klienta, kas ir logu iepirkšanās, vai hroniskas sūdzības iesniedzēja, kas tikko beigs atgriezties produktam, signalizatora pazīmes. Divām sarkanām karodziņām, kuras varat nodot jūsu pārdevējiem, ir perspektīvas, kas pārdošanas procesā ir neskaidras (un nav vērts saasināt) un trūcīgās perspektīvas, kas jums nosūtīsim piecas reizes dienā (un nav vērts laiku). Palīdziet saviem pārdevējiem atrast sliktos klientus, lai viņi varētu koncentrēties uz pārdošanu labiem klientiem, jo ​​tie ir jūsu pārdošanas numuri.

1. Bailes pārvarēšana. Jo īpaši, ja runa ir par mazāk pieredzējušiem pārdevējiem, jums jāpalīdz viņiem pārvarēt bailes. Par starteriem vairumam cilvēku ir bailes no noraidīšanas, un noraidījums nāk ar katru pārdošanas darbu. Ļaujiet saviem pārdevējiem uzzināt, ka viņi saņems noraidījumu - daudz. Un atcerieties, ka pat visnabadzīgākajiem cilvēkiem ir bailes no publiskās runas. Lai palīdzētu viņiem sagatavoties, vai katrs komandas dalībnieks praktizē prezentācijas ar citiem pārdošanas dalībniekiem, lai viņi (lēnām) pārvarētu bailes no snieguma.

Populārākās pārdošanas apmācības metodes

Tālāk ir apkopoti visbiežāk izmantotie formāti pārdošanas apmācībai:

Kursi.Tipisks kursa formāts, vai nu personīgi, vai tiešsaistē, ir lielisks veids, kā pārnest savas pārdošanas zināšanas komandas biedriem. Arī kursa formāts ļauj jūsu pārdevējiem mācīties par grafiku, kas darbojas viņiem, vienlaikus ļaujot jums sekot līdzi viņu progresam.

Personāla darbnīcas.Īsā personāla semināri sadala darba dienu un ir labs veids, kā veidot aizrautību, kas saistīta ar jūsu pastāvīgo pārdošanas apmācību.

Ārējo konsultantu pieņemšana darbā.Ja jums ir pārāk daudz cilvēku, lai apmācītu vai jūs nevarat nodrošināt efektīvu iekšējo apmācību, ir pienācis laiks aplūkot ārējā konsultanta pieņemšanu darbā un veikt apmācību. Pieredzējis konsultants var pievienot lielu vērtību, pamatojoties uz bagātīgu pieredzi, vērtīgu tirgus informāciju un spēju pielāgot savus pārdošanas rīkus. Tas var arī palīdzēt jums iekļūt, piesaistot ekspertu.

Konferences.Konferences ļauj darbiniekiem mācīties no pierādītiem līderiem un iegūt pulsu par to, kas ir jūsu tirgū. Konferences arī dod iespēju iesaistīt visu savu komandu, lai ikviens gūtu labumu, apmeklējot nozares apmācību.

Iekšējās komandas pārbaudes.Dažreiz labākais veids, kā mācīties, ir iemest dziļā galā. Veiksmīga un neveiksmīga iepriekšējo pārdošanas ciklu revīzija ir lielisks veids, kā apmācīt pārdevēju, izmantojot reālās pasaules lietojumprogrammas.

Lauku apmācības atsauksmes ir būtiskas.Lielākā daļa talantu attīstības notiek šajā jomā. Tomēr rezonanses ir analīze, ko pārdevējs saņem pēc sarunas. Ja jūs uzsverat klientu klausīšanos un klientu vajadzību izpratni reālā pārdošanas situācijā un pēc tam sniedzat konkrētu atgriezenisko saiti (labu un sliktu), jūs ietekmēsit personas spēju pārdot.

Apmācības padomi

Izmantot e-mācības, lai izglītotu.Ja jūsu pārdošanas komanda nezina jūsu produktu priekšā, pat vislabākie klausītāji nespēs slēgt pārdošanu. Pārdevējiem, īpaši jauniem darbiniekiem, ir jāsaprot produkta detaļas, lai palielinātu viņu uzticību pārdošanas laikā. Ar pietiekamu produktu apmācību viņi var identificēt konkrētus klienta jautājumus un pietiekami labi izprast produktu detaļas, lai produktu varētu uzskatīt par perfektu risinājumu.

E-apmācība ļauj pārdošanas komandām papildināt savas zināšanas, lai kur viņi atrastos. Izmantojot tiešsaistes video un moduļus, varat arī sekot līdzi panākumiem, lai nodrošinātu, ka visi ir skatījuši nepieciešamos materiālus.

Mēģiniet mācīties mikro.Pārdevēji ir gluži tāpat kā visi pārējie: kopumā viņi vienlaicīgi nevar saglabāt lielu informācijas apjomu.

Lielākā daļa vairāku dienu pārdošanas apmācības pasākumu būtībā ir naudas izšķiešana, jo dalībnieki cieš no tā, ko sauc par MEGO efektu ("manas acis glazē"). Saglabājiet visas treniņus īsā laikā un paātriniet tās, lai darbiniekiem būtu laiks to absorbēt un pārbaudīt.

Atlīdzināt konkrētus sasniegumus.Pārdevējus vada mērķi (iespējams, vairāk nekā citi darbinieki), kas padara sasniegumu balstītu apmācību programmu vēl vienu lielisku iespēju.

Tomēr nepapildiniet savas komandas panākumus. Daudz efektīvāka pārdošanas apmācības metode ir pateikt cilvēkiem, ka viņi dara labu darbu, jo viņi pārsniedza ceturkšņa mērķi par noteiktu procentu vai atzīt viņu sniegumu, slēdzot īpaši sarežģītu pārdošanu.

Kopīgojiet veiksmes stāstus.Saskaņā ar Nacionālā biznesa pētniecības institūta datiem darbinieku attieksme skar 40 līdz 80 procentus no klientu apmierinātības.

Augsta darbinieku iesaistīšanās un morāle tieši ietekmē apakšējo pozīciju. Savstarpēju panākumu koplietošana arī veicina vienotības sajūtu jūsu pārdevējiem un mudina viņus strādāt un gudrāk.