Kā intervēt pārdevējus

Kad jūs pieņemat darbā jaunu pārdevēju, mazliet rūpīga pārbaude no jūsu puses var palīdzēt nodrošināt augsti kvalificētu komandas locekli. Kandidāta atbildes uz jūsu intervijas jautājumiem ir svarīgas, bet tās ir tikai viens no iespējamiem informācijas avotiem par šo personu.

Izpētīt pamatinformāciju

Kaut arī atsākšana vienmēr ir noderīga, lai novērtētu kandidāta prasmes un kvalifikāciju, ir dažas karjeras jomas, kurās prasme sagatavot atsākšanu tieši pārvērš prasmi veikt darbu. Rakstniekiem, piemēram, bija labāk rakstīts, lasītprasmi atsāk. Attiecībā uz pārdevējiem, atsākšana - kandidāta galvenais mārketinga instruments - ir lielisks viņa vai viņas pārdošanas prasmju rādītājs. Cik labi viņš pārdod savas prasmes un kvalifikāciju savā atsākšanā? Vai viņš sniedz konkrētus piemērus par viņa panākumiem iepriekšējās darbavietās?

Vai viņa pieredze ir aprakstīta tādā veidā, kas viņam ir piemērots jūsu uzņēmumam? Slikti izstrādāts atsākums noteikti jāuztver sarkanie karogi savā prātā.

Pārbaudiet savas pētniecības prasmes

Labam pārdevējam vienmēr jādara savs mājasdarbs. Pirms jūs pastāstāt kandidātam par savu uzņēmumu vai pozīciju, jautājiet, kāpēc viņi pieteicās šim konkrētajam darbam. Pārdevēja atbilde parādīs, cik daudz pētījumu viņi darīja jums un jūsu uzņēmumam pirms intervijas.

Var teikt kandidāta attieksmi un uzvedību. Vai viņa ieradās laikā vai nedaudz agri? Vai viņa bija pieklājīga un patīkama cilvēkiem, ar kuriem viņa saskārās (administrators, sekretāri utt.)? Vai viņa bija ģērbta un kopta profesionāli? (Atcerieties, ka veids, kā kāds skatās uz interviju, iespējams, ir labākais, ko viņi kādreiz izskatīs darbā!) Vai viņa skatījās jūs acīs, stingri sakratiet roku (bet ne kaulu plaisāšanu), sirsnīgi sveiciniet un demonstrējiet atvērtu, uztveroša ķermeņa valoda? Vai viņa labi sazinājās un skaidri runāja?

Vai viņa runāja pārāk daudz un pārāk ātri, vai tikko runāja vispār? Veids, kā pārdevēji pārdod sevi, ir veids, kā jūs varat sagaidīt, ka viņi pārdos jūsu produktu vai pakalpojumu.

Daži konkrēti intervijas jautājumi, kas prasa pārdevējiem, ietver:

• Kādi ir konkrēti iepriekšējo pārdošanas pieredzi piemēri? Ko jūs darītu to pašu? Ko tu darītu citādi?
• Kāda ir jūsu izpratne par šī uzņēmuma pārdošanas ciklu un kā tas ir salīdzinājums ar to, ko esat darījis pagātnē?
• Kāds ir jūsu process, lai veiktu pārdošanu jūsu pašreizējā vai jaunākajā pārdošanas pozīcijā, no tā, lai jūs vadītu visu laiku līdz darījuma slēgšanai? (Ņemiet vērā, kas ir kaut kas, ko viņiem ir jāsaka par turpmāko darbību pēc tuvināšanās; tas ir svarīgi atkārtotas darbības veidošanai.)

• Kāda veida kompensācijas struktūra jūs dodat priekšroku? (Iespējas parasti ir pamatalga, bāze plus komisija vai tīra komisija. Pārdevējam, kurš dod priekšroku tīriem komisijas darbiem, ir ievērojama uzticība savām prasmēm!)
• Kādi ir jūsu pārdošanas mērķi un kā jūsu faktiskie rezultāti ir salīdzināti ar šiem mērķiem?
• Ko jūs uzskatāt par šī uzņēmuma priekšrocībām un kādas izmaiņas, Jūsuprāt, uzlabotu pārdošanas apjomu un produktivitāti? Kā jūs domājat, ka jūs varētu veicināt šo uzlabojumu?
• Kādus jaunus tirgus mēs varētu risināt un kā jūs ieteiktu attīstīt šos tirgus?

Neaizmirstiet iekļaut dažus klasiskos intervijas jautājumus:

• Kā jūs domājat, ka jūsu pieredze atbilstu šīs darba vajadzībām?
• Kas ir labs panākums no pagātnes darba un kā jūs to paveicāt?
• Kāda ir būtiska kļūda, ko jūs izdarījāt, kā jūs to labojāt un ko jūs no tā mācījāt?
• Kādas ir jūsu lielākās stiprās un vājās puses un ko jūs darāt, lai mazinātu savas nepilnības?
• Kā jūs redzat savu karjeru tuvāko gadu laikā un kā jūs to panāksiet šajā uzņēmumā?
• Ko jūs uzskatāt par lielāko ieguldījumu, ko jūs varat darīt, lai uzlabotu uzņēmuma panākumus?

Ja ir kavēšanās vai klusums, skatiet, kā viņi to dara; tas ir kaut kas, kas var rasties pārdošanas zvanā un pārdevējam, kurš steidzās pieslēgt katru klusumu, vai arī tas, kas neko nedara, nebūs veiksmīgs. Paaugstināt jebkādus jautājumus vai bažas, kas jums ir, vai nu no viņu atsākšanas, vai atbildot uz lietām, ko viņi jums stāsta; papildus tam, ka tiek sniegta nepieciešamā informācija, tas arī parādīs, kā viņi rīkos līdzīgus iebildumus, kas rodas pārdošanas sarunas laikā.

Vai viņi mēģina veidot tiltus un veidot saikni ar jums (ievērojiet savu buru, bērnu utt. Attēlu un, piemēram, kopīgu interesi)? Vai viņi to dara labi? Padarot cilvēkus justies komfortabliem, liek viņiem meklēt iemeslus, kāpēc ar jums nodarboties, citu kritisku pārdošanas prasmi.

Intervijas beigās dodiet viņiem pārskatu par to, ko jūs uzskatāt par uzņēmuma mērķiem, ko viņi var sagaidīt saistībā ar kompensāciju (struktūru un vispārējo diapazonu), pabalstiem, ceļojuma gaidām, utt. intervijas process (ieskaitot laika grafiku). Jautājiet, vai viņiem ir kādi jautājumi vai problēmas. Ja viņi jautā vismaz vienu vai divus saprātīgus, svarīgus jautājumus, tas ir lielisks zīme. Kandidāts, kuram nav jautājumu par jums, nav apgrūtinājis jūsu uzņēmuma izpēti un / vai ir pārāk apgrūtināts, lai domātu par kaut ko gudru, ko teikt - neviena no tām nav laba kvalitāte pārdevējam.

Visbeidzot, atzīmējiet, vai viņi seko līdzi paldies jums / e-pastam. Un, ja kāda iemesla dēļ mainās laika grafiks, ļaujiet kandidātiem zināt. Tā ir vienkārša pieklājība un parāda, ka jūs esat labs darba devējs, un tas arī palīdz saglabāt potenciālos „zvaigžņu” pārdevējus no piedāvājuma saņemšanas citur, kamēr jūs vēl joprojām slīdaties no darbā pieņemšanas procesa.