Brian Tracy pārdošanas psiholoģija

Brian Tracy zina, kā pārdot. Viņš saprot pārdošanas psiholoģiju gan no pārdošanas speciālista puses, gan no klienta puses. Pērkot sevi no „lupatām uz bagātību”, pārdodot, viņš ir pelnījis pārdošanas speciālistu ievērošanu visā pasaulē. Bet tas ir viņa spēja iemācīt citiem, kā efektīvāk pārdot, kas nopelnījis viņam slavu, bagātību un tūkstošiem, ja ne miljoniem tirdzniecības speciālistu.

Šajā rakstu sērijā Brian Tracy apspriež 7 soļus pārdošanas ciklā, sākot ar meklēšanu. Šie soļi ir tik efektīvi, ka vienkārši mācoties tos un īstenojot tos, var ievērojami uzlabot ikviena pārdošanas rezultātus.

Šo darbību burvība ir tāda, ka tie ir ne tikai ļoti efektīvi pārdošanas ciklā, bet arī pārdošanas darba meklēšanā.

Kad tas nāk uz leju, kāds, kurš zina, kā izredzēties, bet izvēlas ne, nav labāks par kādu, kurš zina, kā lasīt, bet nekad to nedara. Tātad, ja jūs uzskatāt, ka izpēte ir svarīgs solis katrā pārdošanas un intervijas procesā, lasiet tālāk.

Izpēte 101

Tracy uzskata, ka izpēte ir process, kurā tiek nodalītas aizdomās turētās personas un patiesas perspektīvas. Viņš ierosina meklēt vienu vai vairākas no 4 klientu iezīmēm, lai noteiktu, vai kāds ir izredzes. Pirmais ir tas, ka viņiem ir problēma, ko jūs vai jūsu produkts var atrisināt. Otrs ir tas, ka viņiem ir pašreizējā vajadzība, kas ir identificēta vai vēl nav atklāta, ka jūsu produkts varētu izpildīt. Treškārt, jums vajadzētu meklēt kādu, kam ir mērķis, ka jūsu produkts vai pakalpojums var palīdzēt viņiem sasniegt. Visbeidzot, meklējumi meklē kādu, kam ir sāpes, ko jūsu produkts vai pakalpojums var mazināt.

Procesu, lai atrastu izredzes un izdalītu perspektīvas no aizdomās turamajiem, var būt daudzveidīgs. Neatkarīgi no tā, vai izvēlaties tradicionālo auksto zvanu, telemārketingu, tiešo pastu, pārdošanas blitzes vai kādu citu izpētes metodi, ir svarīgi, ka izpēte tiek uzskatīta par kritisku soli jūsu pārdošanas karjerā.

Izpēte ir arī svarīgs pirmais solis darba medībās. Parasta kļūda, ko daudzi darba meklētāji dara, ir tērēt laiku un enerģiju, meklējot darbu ar uzņēmumu, kuram nav viena vai vairākas iepriekš minētās iezīmes. Piemēram, ja uzņēmumam ir stabils pārdošanas spēks, kas pastāvīgi sniedz rezultātus, šim uzņēmumam nav sāpju, ka jūsu pārdošanas prasmes varētu mazināt.

Veicot dažus pētījumus par to uzņēmumu sarakstu, kuriem jūs interesē pārdošana, jūs varat izmantot mērķtiecīgāku un profesionālāku pieeju jūsu darba medībām. Jūs arī varēsiet labāk kvalificēt savas "izredzes" un, veicot pētījumus, apzināt dažus iespējamos sāpju punktus, korporatīvos mērķus un uzņēmējdarbības problēmas.

Jautājumi ir atslēga

Ja vēlaties kaut ko uzzināt, jums ir jāuzdod jautājumi. Ja vien kāds nejauši saka jums visu par savām biznesa sāpēm, mērķiem, problēmām un vajadzībām; jums būs jāuzdod mērķtiecīgi jautājumi, lai noskaidrotu, vai bizness ir izredzes.

Bet zinot, kā uzdot jautājumus, kādus jautājumus uzdot un ko neprasīt, ir prasme, kas prasa praksi un laiku. Daudzi darba meklētāji un jaunpienācēju pārdošanas speciālisti, kas tic jautājumu uzdošanas vērtībai, bieži uzdod vai nu pārāk daudz jautājumu vai jautājumu, kas nav saistīti ar sarunu. Tikai tāpēc, ka jūs varat domāt par jautājumu, tas nenozīmē, ka tas būtu jālūdz.

Jūsu aptaujas ceļvedis

Lai palīdzētu jums saglabāt savus jautājumus uz ceļa, koncentrējieties uz jautājumu izmantošanu, lai atklātu, vai personai, ar kuru runājat, ir viena no četrām pazīmēm, ko Tracy iesaka, lai tās būtu perspektīvas. Uzdodiet jautājumus par saviem mērķiem un kādiem izaicinājumiem viņi saskaras, cenšoties sasniegt savus mērķus. Uzdodiet jautājumus par jebkādām problēmām, kas tām ir, lai kāds būtu jūsu produkts vai pakalpojums. Jautājiet par to, kā darbojas viņu pašreizējais pārdošanas spēks un ko viņi meklē, pieņemot darbā jaunus pārdošanas speciālistus.

Jautājumi par jebko, kas nepalīdz jums kvalificēt personu vai uzņēmumu kā potenciālo darba devēju vai klientu, jāiesniedz līdz tālākai pārdošanas vai nodarbinātības ciklam. Lai gan daudzi apgalvo, ka jautājumi būtu jāizmanto agri un bieži vien mēģinot veidot rapportu, jūs varat nonākt pie komunikācijas ar kādu, ar kuru jūs nekad nepārdosiet vai strādāsit. Nekas pret savu profesionālā tīkla izveidi, bet pārdošanas laika izmantošana tīklošanai un tīkla izveides laiks ļauj efektīvāk izmantot jūsu laiku.

Galīgais vārds

Daudzi pārdošanas speciālisti un darba meklētāji ienīst meklēšanu. Ja viņi pavisam iedomājas, viņi to uzskata par "nepieciešamo ļaunumu". Kaut arī jūs nekad nevarēsiet iemācīties ģeoloģisko izpēti, jūs sapratīsiet, ka jūsu pārdošanas centieni, atalgojums un apmierinātība ar darbu būs neticami uzlaboti. Brian Tracy teica, ka tas bija pārdošana, kas viņu aizveda no „lupatām līdz bagātībai”, un tas viss sākās ar mācīšanos, kā izredzes.