Padomi vadītājiem par pārdošanas veiktspējas pārskatīšanu

Daudzi pārdošanas vadītāji (un pārdevēji) baidās no ikgadējā darbības pārskata. Un tā ir taisnība, ka darbības pārskats var būt gan nepatīkams, gan bezjēdzīgs. Bet, ja tas ir pareizi veikts, pārskats var būt arī ļoti noderīgs instruments mērķu veidošanai un jūsu sagatavošanas laika plānošanai nākamajam gadam.

Labākajos veiktspējas pārskatos nav pārsteigumu. Tas ir tāpēc, ka, ja pārdevējs pazeminās, viņa pārdošanas vadītājam nekavējoties jāpaziņo viņam un jāpalīdz viņam pārvarēt grūtības, negaidīt līdz gada pārskatam un pēc tam atsākt sūdzību par viņu. Tāpat pārdevējs, kurš izņēmuma kārtā veic savu darbu, saņem atbilstošu atzinību no pārdošanas menedžera, jo katrs panākums ir panākts.

Veiktspējas panākumi un kļūmes

Izpildes pārskats ir lielisks laiks, lai pārvarētu šos panākumus un neveiksmes no pagājušā gada. Aplūkojot šos mirkļus uzreiz, var atklāt uzvedības modeļus, kas ietekmē šos notikumus. Piemēram, ja pārdevējs konsekventi veic vislabākos mēnešus, kad viņš veic vairāk aukstuma zvanus, tas ir diezgan skaidrs rādītājs, ka viņa aukstā zvana saspiešana pārējā gada laikā dos viņam vēl lielāku panākumu. Tāpēc visa gada garumā pārdošanas vadītājiem ir jāatzīmē katra pārdevēja darbība un jāsaglabā šie ieraksti galīgajam pārskatam.

Kvantitatīva veiktspēja

Veiktspējas pārskatos tiek apskatīti gan kvantitatīvi, gan nenosakāmi elementi. Kvantitatīvi nosakāmie vienumi ir lietas, kuras var skaitīt un piešķirt uzņēmuma numuram. Piemēram, pārdošanas apjoms, ko pārdevējs aizver, ir kvantitatīvi nosakāms. Tā ir arī iecelto amatpersonu skaits, viņa maka daļa esošajiem klientiem un viņa cauruļvada attiecība. Neizsakāmiem elementiem nevar piešķirt noteiktu vērtību, taču tie ir svarīgi. Šādi priekšmeti ietver pārdevēja attieksmi un uzvedību pret pārējo pārdošanas komandu, cik labi viņš izturas pret saviem klientiem, izskatu un iespaidu, ko viņš projektē, un to, kā viņš rīkojas ar kritiku.

Ja jūs pieprasāt, lai jūsu pārdevēji saglabātu labus ierakstus, ir viegli izsekot skaitļos izsakāmiem elementiem. Neizsakāmie daudzumi ir nedaudz sarežģītāki, bet, ja jūs regulāri sastopaties ar saviem pārdevējiem par treneri un paturat tos acīs, iespējams, jums būs laba ideja par to, kā viņi rīkojas.

Reitingu veiktspēja

Daudzi veiktspējas pārskati pieprasa vadītājam novērtēt darbinieku skaitu no vienas līdz piecām vai vienu līdz desmit. Attiecībā uz pārdevējiem daudzi pārdošanas vadītāji dod priekšroku četrām kategorijām. Izņēmuma pārdevēji ir tie, kas pastāvīgi pārspēj pārējo komandu, kas regulāri pārsniedz savas kvotas un kuri pat grūtos laikos joprojām ir salīdzinoši labi. Šādi pārdevēji ir pelnījuši lielu atzinību, bet arī jāmudina to pārsniegt iepriekšējās darbības.

Labi pārdevēji ir tie, kas katru reizi izpilda vai pārsniedz savas kvotas, izņemot retos gadījumos. Viņi ir vairums pārdošanas komandu, stabilu izpildītāju un bez superzvaigznēm mugurkauls. Šiem pārdevējiem arī jāsaņem atzinība, un pārdošanas vadītājiem jāstrādā kopā ar viņiem, lai palīdzētu viņiem uzlabot savas prasmes, lai viņi varētu sasniegt nākamo līmeni.

Marginālie pārdevēji katru mēnesi var ražot pārdošanas apjomus, bet bieži vien cīnās, lai izpildītu savas kvotas. Daži nelieli pārdevēji var kļūt par labiem pārdevējiem, kuriem ir daudz koučinga no pārdošanas vadības; citi nebūs padarījuši pakāpi neatkarīgi no tā, cik grūti viņi mēģina. Vadītāja pienākums ir izlemt, cik daudz darba ir vērts uz šiem pārdevējiem.

Slikti pārdevēji cenšas veikt jebkādu pārdošanu. Daudzi ir meistari, kas attaisno savu sniegumu, bet parasti viņu problēmas rodas tāpēc, ka viņiem nepatīk pārdot, nevēlas būt pārdevēji, un viņi dara tik maz reālu pārdošanu, cik vien iespējams. Labākais solis parasti ir atbrīvoties no šādiem pārdevējiem, jo ​​ne viņi, ne vadītājs nebūs laimīgi, kamēr šie ļaudis atrodas pārdošanas pozīcijā.