Pārdošanas palielināšanas rokasgrāmata

Kopējā pārdošanas skaita palielināšana sākas ar kopējo klientu skaitu. Tas ir tāpēc, ka, kā jūs, iespējams, jau vairākas reizes esat dzirdējuši, pārdošana ir skaitļu spēle - jūsu panākumi ir tieši balstīti uz to, cik daudz izredžu jūs runājat.

Pārdošanas cauruļvads tiek būvēts nevis kā naftas cauruļvads, bet gan kā piramīda. Sākuma posms ir visplašākais ar tonnas nekvalificētu novedumu. Katrā posmā izredzes pamet jūsu cauruļvadu, jo viņi nolemj, ka viņi nav ieinteresēti, vai jūs nolemjat, ka viņi nav kvalificēti. Tā rezultātā, iespējams, būs vajadzīgi 100 rezultāti, lai saņemtu 10 tikšanās, lai saņemtu vienu pārdošanu. Tas ir iemesls, kāpēc tā ir briesmīga ideja pārtraukt izpēti, pat ja jūtat, ka jums ir tonnas pārdošanas, lai strādātu tieši tagad. Jums jāsaglabā tie, kas nonāk jūsu cauruļvadā, lai pēc tam, kad esat pabeidzis savu pašreizējo izredžu paketi, jums ir jauns ķekars, kas ir gatavs ienākt.

Cauruļvada procentuālās daļas izpratne

Lai palielinātu pārdošanas apjomu, jums būs jāsaprot savi cauruļvadu procenti. Sāciet ar izsekošanu katram pirmajam kontaktam, ko jūs veicat ar vadību - jums ir precīzi jāzina, cik daudz vada jūs sazinājāties un cik daudz no šiem klientiem rada tikšanās. Kad dodaties uz tikšanos, sekojiet līdzi, cik no šīm tikšanās reizēm varēja slēgt. Kad esat ieguvis šos numurus, jūs precīzi zināt, cik daudz perspektīvu jums būs nepieciešams sazināties, lai palielinātu pārdošanas apjomu par vēlamo summu.

Sasniedzot jūsu vadus

Protams, izsaukšana pa tālruni nav efektīvs veids, kā iegūt avotus. Jo labāka kvalifikācija ir jūsu vadītājiem, jo ​​mazāk laika jūs izšķērdēsiet ar cilvēkiem, kuri faktiski nav jūsu produktu kandidāti. Būtībā, ģeoloģiskā izpēte ir tādu cilvēku meklēšana, kuriem ir problēma, ko var atrisināt jūsu produkts, un piedāvāt tos tādā veidā, kas parāda viņiem risinājumu.

Tātad, jo labāk kvalificēti ir jūsu vadītāji, jo lielāks ir procentuālais daudzums, ko jūs varēsiet pārvērst pārdošanas apjomā (un līdz ar to vairāk būs kopējais pārdošanas apjoms). Šo kvalificēto klientu iegūšana jums izmaksās vai maksās naudu. Citiem vārdiem sakot, jūs varat vai nu samaksāt kādam, lai savāktu kvalificētus vadītājus, vai arī tos var savākt.

Tiklīdz esat ieguvuši jūsu vadību, nākamais solis, lai palielinātu pārdošanas apjomu, ir uzlabot savu sākotnējo kontaktu, lai jūs varētu rezervēt lielāku skaitu tikšanās. Lielākā daļa pārdevēju izmanto aukstu zvanu pa tālruni, lai saņemtu šīs tikšanās, bet jums ir arī iespēja nosūtīt e-pastu vai pat tiešo pastu. Tomēr, visticamāk, kādā brīdī jūs galu galā runājat ar tālruni ar savām izredzēm … tāpēc, veidojot produktīvus tālruņa zvanus, ir svarīgi veidot labu tālruņa skriptu. Tas nenozīmē, ka robotu balsī jālasa vārda vārdu, tas nozīmē, ka atbildes sagatavošana pirms laika uz jautājumiem, ko dzirdat visbiežāk, ir tāda, ka jums ir lēkšanas punkts, lai vienmērīgi atbildētu uz šiem jautājumiem.

Noslēguma prasmes

Visbeidzot, jūs varat palielināt pārdošanas apjomu, uzlabojot to tikšanās reižu skaitu, kuras jūs varat aizvērt. Tas parasti nozīmē prezentācijas pulēšanu un labāku atbildi uz klientu iebildumiem. Ja jūsu prezentācija ir stabila, bet jūsu reklāmguvumu līmenis joprojām ir zemāks nekā vēlaties, iespējams, ir laiks, lai strādātu pie slēgšanas prasmēm.

Ja jūs runājat ar pietiekamām perspektīvām, jūs saņemsiet pārdošanu neatkarīgi no pārdošanas prasmēm. Bet, ja jūs uzlabojat savu sniegumu katrā pārdošanas cikla posmā, jūs samazināsiet perspektīvo kontaktu skaitu, kas jums jāveic, veicot pārdošanu - būtībā strādājot gudrāk, nevis grūtāk.