Jūsu pārdošanas cauruļvada pārvaldība

Gandrīz katrs pārdevējs ir atbildīgs par kvotu kopumu. Komisija parasti ir saistīta ar šo mērķa struktūru, kas nozīmē, ka pārdevēji ir ļoti motivēti izpildīt un pārsniegt šīs kvotas. Nozveja ir tāda, ka mēģinājums sasniegt šīs kvotas bez cauruļvada pārvaldības plāna ir ļoti riskants.

Pārdevējam ir jāapzinās, cik daudz pārdošanas viņa ir veikusi līdz šim, cik daudz viņa var sagaidīt, lai saņemtu no šobrīd notiekošā pārdošanas, un cik daudz viņai vajag veidot no nulles. Rūpīga plānošana nāk ar papildu bonusu - tas noved pie nepārtrauktas pārdošanas plūsmas, nevis svētkiem vai badam, kas pavada sliktu cauruļvadu vadību.

Pārliecinieties, ka jūs runājat ar lēmumu pieņēmēju

Cauruļvada kontrole sākas ar pirmo kontaktu ar jaunu vadu. Pēc sarunas atvēršanas un līdera interesi, bet pirms iecelšanas plānošanas, apstipriniet, ka runājat ar kādu personu, kurai ir tiesības no jums iegādāties. Tas var izklausīties veselais saprāts, bet pārsteidzošs skaits pārdevēju pavadīs milzīgu laiku un enerģiju, lai noskaidrotu, ka viņi ir runājuši ar nepareizu personu.

Kad esat pārliecinājies, ka tālrunī ir faktiskais lēmumu pieņēmējs, uzdodiet dažus probācijas jautājumus, lai noskaidrotu paredzamās pārdošanas apjomu. Ideālā gadījumā jūs vēlaties uzzināt (1), cik daudz naudas izredzes plāno tērēt un (2) cik ilgi tas būs vajadzīgs, lai pieņemtu lēmumu un slēgtu pārdošanu. Praksē gandrīz noteikti nevarat iznākt un uzdot šos sensitīvos jautājumus tik agri attiecībās, tāpēc jums būs jāpaziņo par malām. Bieži vien jūs varat uzzināt savu budžetu, jautājot par līdzīgiem priekšmetiem, ko viņi ir iegādājušies agrāk, un jūs, iespējams, varēsiet izprast savu laika grafiku, izpētot perspektīvas līmeni.

Sekot caur

Pēc tam, kad esat veicis sākotnējo kontaktu, turpinājums ir galvenais faktors, lai paātrinātu pārdošanu, lai sasniegtu laimīgu noslēgumu. Plānojiet savu tikšanos ar izredzēm pēc iespējas ātrāk un nekavējoties atbildiet uz visiem informācijas pieprasījumiem. Un neaizmirstiet piezvanīt un nosūtīt e-pastu dienā pirms iecelšanas ar ātru atgādinājumu par savu apmeklējumu. Jā, tas dod iespēju izstāties no jums, bet tas ir labāks par stundu rādīšanu un izšķērdēšanu bez cerības pārdošanas. Un, kad tikšanās beidzas, turpinājums ir jāturpina.

Bezmaksas izmēģinājumi un demonstrācijas

Kad izredzes ir lēnas, lai izdomātu savu prātu, mēģiniet apšūt burkānu vai divus. Bezmaksas izmēģinājumi un demonstrējumi ir ideāli piemēroti šim nolūkam, jo, tiklīdz perspektīva ir faktiski izmantojusi jūsu produktu vai pakalpojumu, viņi ir daudz ticamāk, ka tie pietiks ar to un veic pirkumu. Neitrālu pārnesumu pārdošana var notikt arī par brīvo cenu - mazām, nekādām saistībām - dāvanām.

Izsekojiet savas izredzes

Visbeidzot, sekojiet, cik daudz izredžu jums ir katrā procesa posmā. Ja jums ir daudz pārdošanas, kas ir tuvu noslēgumam, bet nav ieplānotas iecelšanas, jums ir jāveic daudz aukstu zvanu. Ja atrodaties pretējā situācijā, samaziniet aukstos zvanus un koncentrējieties uz pētījumiem un prezentāciju pieskārieniem. Neaizmirstiet atzīmēt arī paredzamo budžetu katrai perspektīvai, jo patiešām liela pārdošana varētu būt vērsta divas vai trīs mazas.

Arī jūsu metriku skatīšanās var palīdzēt jums uzzināt par savām pārdošanas stratēģiju nepilnībām. Piemēram, ja ieplānojat tonnas tikšanās, bet tikai dažas no tām pārvērš faktiskos pārdošanas apjomos, ir pienācis laiks, lai uzlabotu savas noslēguma prasmes. Agrīnās problēmas, kas saistītas ar jūsu tehnisko paņēmienu noteikšanu un novēršanu, pirms tās ietekmē jūsu galīgos numurus, saglabā jūs no šīm neērtajām diskusijām ar savu pārdošanas menedžeri!