Uzziniet, vai joprojām ir spēkā Saistību pārdošanas modelis

Ir bijuši (un vienmēr būs) vairāki "pārdošanas modeļi", kas apgalvo, ka tie ir visefektīvākais un spēcīgākais jebkad radītais modelis. Viņi nāk ar solījumiem, ka tie, kas seko šim modelim, slēgs vairāk pārdošanas, gūs lielāku peļņu savos darījumos un kļūs veiksmīgāki, nopelnot akcijas, ienākumus, apbalvojumus un balvas.

Viens no tādiem pārdošanas modeļiem, kas tiek plaši izmantots, ir Saistību pārdošanas modelis. Šis modelis māca, ka tirdzniecības pārstāvja galvenais uzdevums ir izveidot attiecības ar saviem klientiem. Ticība ir tāda, ka cilvēkiem patīk nopirkt no cilvēkiem, kas viņiem patīk, un atradīs iemeslu to darīt.

Un otrādi, cilvēki atradīs iemeslu nepārdot no tirdzniecības pārstāvjiem, kuriem tie nepatīk. Get patika, iegūt vairāk piedāvājumu. Lai gan attiecību veidošana ir spēcīgs un izdevīgs mērķis, lai pārdošanas speciālisti varētu apsvērt, daudzas izmaiņas un jaunās tendences var būt radušās pēc novecojušo attiecību attiecību modeļa.

Klienti ir aizņemti

Attiecībām ir nepieciešams laiks, lai izveidotu. Lai gan ir tāda lieta kā "tūlītēja ziņojumapmaiņa", lielākā daļa klientu ir pārāk aizņemti, lai pavadītu laiku tikšanās ar tirdzniecības speciālistu, tik bieži, cik tas ir nepieciešams attiecību veidošanai.

Klienti vēlas tikties ar pārdošanas pārstāvi, saņemt informāciju un cenu, un pēc tam pieņem lēmumu par to, vai ierosinātais risinājums ir pareizais risinājums tiem un viņu biznesa vajadzībām.

Klienti ir labāk informēti

Daļa no Saistību pārdošanas modeļa ir atkarīga no tā, vai tas ir eksperts konkrētā klienta biznesa aspektā. Šis modelis liek domāt, ka informēts un sagatavots pārstāvis iegūst gan uzticamību, gan saikni, sniedzot informāciju klientam, kas ir nepieciešams, un lielākoties ir ārpus klienta.

Internets biznesā ir mainījis daudzas lietas, un viena no būtiskākajām no šīm izmaiņām ir tas, cik viegli klientiem ir piekļūt informācijai. Klienti kļūst vai ir kļuvuši daudz labāk informēti par viņu biznesa vajadzībām, to vertikālo un horizontālo nozari un pieejamiem risinājumiem viņu problēmām.

Daudzi klienti vairs nevar paļauties uz saviem "pārdošanas rep draugiem", lai informētu viņus. Patiesībā neinformēts klients bieži tiek uzskatīts par mazvērtīgu darbinieku. Lai palielinātu darba drošību, klienti nepārtraukti palielina savu zināšanu bāzi un tādējādi samazina atkarību no pārdošanas speciālistiem.

Saistību pārdošanas pieejas pārlieku piesātinājums

Patīk vai nē, jūs neesat vienīgais pārdošanas pārstāvis, kas aicina jūsu kontus. Jūsu konkurenti ne tikai zvana, bet daudzu dažādu nozaru pārstāvji apmeklē, izsauc un nosūta pa e-pastu tos pašus lēmumu pieņēmējus, kurus jūs esat.

Tā kā Saistību pārdošanas modelis ir tik plaši izmantots, klienti ir diezgan pieraduši pie pārdošanas repliemiem un to mēģinājumiem veidot attiecības ar viņiem. Tik labi pazīstami, ka klienti ir noguruši un noguruši no repiem, kas norāda "Es nevēlos tikai pārdot jums kaut ko, es vēlos veidot ilgas attiecības ar jums." Tiklīdz klients to dzird, viņi, iespējams, sāk domāt "Šis rep grib kaut ko pārdot!"

Uzticēšanās pēc viena modeļa ir ierobežojoša

Nav šaubu, ka tādi pārdošanas modeļi kā „Saistību pārdošanas modelis” ir vērtīgi un svarīgi rīki reps; gan sākotnējā, gan ilgtermiņa apmācībā. Bet paļaušanās uz vienu modeli ir bīstama un ierobežojoša karjeras kustība. Pārdošanas speciālistiem vislabāk ir mācīties vairākus pārdošanas modeļus un veidot asumu, lai atšķirtu, kad lietot zināmus modeļus. Tas ir ļoti līdzīgs prasmju un metožu slēgšanai.

Paļaujieties uz vienu un jūs aizvērsiet tikai tādas pārdošanas iespējas, kas prasa konkrētu slēgšanas veidu. Izmantojiet tikai vienu pārdošanas modeli, un jūs faktiski riskējat novērst jūsu iespējas nopelnīt klientu, kurš būtu bijis iespējams, ja tiktu izmantota cita pieeja.