Challenger pārdošanas modelis

Pārdošanas modeļi un pieejas nāk un iet. Tas, kas pirms dažiem gadiem varēja būt karstākie un visplašāk izmantotie pārdošanas paņēmieni, tagad tiek uzskatīts par vecmodīgu. Šo "īso kalpošanas laiku" izraisa nozares tendences, ārējā ietekme un vispārējā ekonomika. Grāmatā „The Challenger Sale” autori Matthew Dixon un Brent Adamson prezentē modeli, kas vairums citu var nosūtīt senatnē.

Challenger pārdošana

Jau gadiem ilgi pārdošanas speciālisti uzskatīja, ka panākumu atslēga pārdošanas procesā bija attiecību veidošana ar klientiem un perspektīvām. Teorija bija stabila un balstījās uz veco pārliecību, ka, ja klientiem patīk rep, viņi atradīs iemeslu un veidu, kā nopirkt no šī rep. Un, ja viņiem nepatīk rep., Viņi atrastu iemeslu un veidu, kā nepērk no šī rep.

Šī loģika lielākoties ir patiesa. Cilvēkiem patīk nopirkt no cilvēkiem, kas viņiem patīk, bet problēma ir klienti, kas ir aizņemti, labi informēti un kuriem ir pārāk daudz iespēju. Turklāt ieguldīšanas laiks attiecībās ir mazāk efektīvs, ja pircēji vairs nevar balstīt lēmumu par to, cik labi viņi patīk (vai nepatīk) pārdošanas speciālistam. Challenger Sale autori norāda, ka, lai gan attiecības ir svarīgas, to trīsdaļīgo pārdošanas modelis piedāvā labāku pieeju.

Mācīt

„Challenger” pārdošanas modelis sākas ar pārdošanas pārstāvja nozīmīgumu, sniedzot jaunu informāciju vai citu veidu, kā darīt lietas klientiem un perspektīvām. Publiskā iepirkuma sabiedrībai ir pietiekami daudz resursu, lai iegūtu informāciju un bieži zinātu vairāk par jūsu produktu, nekā jūs varētu ticēt. Viņi arī daudzos gadījumos zina, ka tas pats attiecas uz jūsu konkurenta piedāvājumiem.

Pircēji zina savu biznesu un izaicinājumus, kurus viņi vēlas pārvarēt, apsverot pirkumu. Ja pārdošanas speciālists koncentrējas uz to, kāpēc šis produkts ir labāks nekā konkurss, vai pieņem, ka klients, visticamāk, nezina par problēmām vai problēmām, ko risina šis produkts; rep ir izšķērdējis klienta dārgo laiku un nesniedz neko jaunu sarunu galdam.

Tomēr, ja rep informē klientu par to, kā kopīgas nozares problēmas ir atrisinātas ar atšķirīgu pieeju, un māca viņus par unikālām iezīmēm, ko piedāvā viņa produkts vai uzņēmums, tad klients redzēs ieguldīto laiku kā vērtīgu. Jo vērtīgāks ir rep., Jo lielāka iespēja, ka tiks pārdots.

Drēbnieks

Nākamā Challenger pārdošanas modeļa daļa ir tas, ka pārdošanas speciālists var pielāgot risinājumu, lai apmierinātu klienta īpašās vajadzības. Tas prasa radošumu un elastību piedāvātajā produktā vai pakalpojumā.

Radošā daļa nāk no pārdošanas pārstāvja, un elastība ir kaut kas tāds, kas produktam / pakalpojumam ir vai nav. Tomēr produkts / pakalpojums, kas sākotnēji nešķiet elastīgs, joprojām var tikt pielāgots klientam.

Elastīgums varētu rasties, piemēram, pielāgota finansējuma veidā, vai arī varētu būt nepieciešams pielāgot visu ražošanas procesu. Galvenais risinājums, lai pielāgotos risinājumam, sākas ar to, ka klientam ir rūpīga izpratne par klienta vajadzībām.

Veikt kontroli

„Challenger Sale” pēdējā daļa ir pārdošanas speciālistam, kas kontrolē pārdošanas ciklu. Pārdošanas speciālistam ir biežāk nekā ierasts, ka klients saskaras ar iebildumiem un pretestību. Lai gan tradicionālie pārdošanas modeļi liek domāt, ka katrs klientu iebildums tiek uzskatīts un uzskatāms par klienta likumīgu bažu, Challenger pārdošanas modelis māca, ka nepamatoti vai nereāli klienta jautājumi / prasības / iebildumi vislabāk tiek risināti ar tirdzniecības speciālistu, kurš ir stingrs, autentisks un apstrīdams klientam "saglabāt to reālu." Šī pieeja prasa drosmi, pārliecību un prasmes: trifekta iezīmes, kas ir skaudība visai pasaules pārdošanas vadītājam.