Uzziniet, kā ieguvumi paziņojumi ietekmē pārdošanu

Pārdevēji, kas ir izgājuši pamatizglītības apmācību, parasti iznāk otrā galā, kas ir ļoti labi pazīstami ar kliche “iezīmēm, priekšrocībām pārdod”. ieguvumi ir tas, ko jūsu klienti saņems no produkta lietošanas. Citiem vārdiem sakot, iezīmes ir balstītas uz faktiem, un ieguvumi ir emocionāli. Un pārdošana ir par emociju izmantošanu, lai nokļūtu līdz jūsu izredzēm.

Piemērs

Teiksim, ka jūs pārdodat satelīta radio. Funkcijas piemērs būtu tūkstošiem staciju, kuras abonenti var dzirdēt neatkarīgi no tā, kur viņi dodas. Bet jūsu izredzes nav par to fakts; viņi rūpējas par ieguvumiem, kas saistīti ar tūkstošiem staciju pieejamību. Ir vairākas iespējamās priekšrocības, ko varat savienot ar šo funkciju. Varētu teikt, ka „tūkstošiem staciju, kas ir pieejamas, piespiežot vienu pogu, ir daudz ērtāk nekā pamata radio.” Šajā piemērā „ērts” ir ieguvumu vārds.

Bet jūs varētu tikpat viegli pateikt: „Jums būs drošība, zinot, ka jūsu iecienītākā stacija vienmēr ir pieejama, pat ja jūs aiziet no pilsētas,” vai „Ņemot visas šīs stacijas, jūs varat doties mierā, jo pareizā stacija ir ārpus tur, ”vai“ Ņemot visas šīs stacijas, kas jums ietaupīs naudu, jo jums nebūs jāpērk MP3 no jūsu iecienītākajām dziesmām. ”

Kā jūs zināt, kas ir pareizais labums, ko izmantot konkrētai perspektīvai? Jūs lūdzat izredzes. Kvalifikācijas procesa daļa ir izpratne par jūsu izredzes un vajadzības no jums. Viņam vajag (un / vai vēlaties) kaut ko, vai viņš nebūtu atteicies no laika, lai runātu ar jums. Un dažas izredzes nāks tieši un pastāstīs, ko viņi meklē. Bet daudzi citi nepaskaidro savu motivāciju, ja vien jūs to nepieprasīsiet.

Pēc tam, kad jums būs priekšstats par jūsu izredzes vēlmēm, jūs varat saskaņot šīs vēlmes ar saderīgu pabalsta paziņojumu. Daži bieži izmantoto labumu piemēri ietver ērtu, ietaupītu laiku, ietaupa naudu, drošu, prestižu un viegli lietojamu. Ar nelielu prāta vētru, iespējams, varēsiet nākt klajā ar daudz vairāk priekšrocību, kas attiecas uz jūsu produktu vai pakalpojumu.

Iespējas un priekšrocības

Pabalstu pārskatam būtu jānovērš plaisa starp jūsu produkta funkciju un klienta vajadzību. Sāciet, atkārtojot savu izredzes vajadzību, kā jūs to saprotat. Jūs varat pateikt kaut ko līdzīgu: „Jūs jau iepriekš minējāt, ka jūs daudz ceļojat un neapmierināt, ka jūsu radiostacija nav pieejama, kad pametat pilsētu, vai ne?” Tad pauze un dod viņam iespēju labot vai vienoties ar jums. Tad, pieņemot, ka viņš tam piekrīt, jūs varat to izdarīt ar paziņojumu par pabalstu: „Nu, kad esat reģistrējies satelīta radio, jums būs drošība, zinot, ka jūsu iecienītākā stacija joprojām ir pieejama, kad dodaties ārpus pilsētas."

Pabalstu paziņojumi ir efektīvi tikai tad, ja jūs tos saskaņojat ar konkrētām vajadzībām vai vēlmēm. Ja neņemat laiku, lai vispirms savāktu šo informāciju, jūs fotografējat tumsā. Iepriekš minētajā piemērā, ja jūs nebūtu pārbaudījuši izredzes motivāciju un atklājuši, ka tā vēlas piekļūt stacijām visur, jūs, iespējams, esat izsvītrojuši pabalstu pārskatus. Un šis pabalsta pārskats nebūtu pārcēlis perspektīvu iepirkšanai. Faktiski, tas varētu būt viņu pārvietojis tālāk, jo jūs ignorējat viņa primāro vajadzību.

Neliels sagatavošanās laiks pirms laika palīdzēs jums vislabāk izmantot priekšrocības, ko sniedz priekšrocības. Pirmkārt, izveidojiet produktu iezīmju sarakstu un pēc tam izveidojiet sarakstu ar vienu vai diviem pabalsta paziņojumiem par katru no jūsu saraksta funkcijām. Izmantojot šo sarakstu, jūs būsiet gatavs skaidri reaģēt uz lielāko perspektīvu vajadzībām. Protams, neviens saraksts neaptver visas iespējamās situācijas, bet jums būs pareiza atbilde, kas sagatavota 95 procentiem no izredzēm.