Izpratne par produktu rada pārdošanas panākumus

Gandrīz visi pārdošanas eksperti ir vienisprātis, ka, zinot vismaz jūsu produkta pamatus, ir izšķiroša nozīme, lai to efektīvi pārdotu. Tomēr jūsu produkta izpratne ir vēl noderīgāka. Atšķirība starp produktu zināšanām un produktu izpratni? “Zināšanas” ir fakti un skaitļi, bet “izpratne” ir apzināties, kā šie fakti un skaitļi ietekmē produkta īpašnieku.

Zināšanas pret sapratni

Produkta zināšanas pret produkta izpratni ir diezgan līdzīgas atšķirībām starp īpašībām un priekšrocībām. Un, tāpat kā “pazīmes, priekšrocības pārdod”, pārdevējs, kas koncentrējas uz produktu zināšanām, bez produkta izpratnes, neizmanto zīmi. Piemēram, kāds, kas pārdod automašīnas, droši vien zina par jaunākajiem modeļa paātrinājuma elementiem, pieejamajām krāsu krāsām un to, vai tas ir aprīkots ar V6 vai V8 dzinēju. Visi iepriekš minētie ir iekļauti produktu zināšanu kategorijā. Bet pārdevējs, kurš saprot savu produktu, zina, ko katrs no šiem faktoriem nozīmēs dažādām perspektīvām.

Viņš zina, ka augsts paātrinājums būs pievilcīgs ne tikai pusaudžam, kurš ilgojas pēc ātruma, bet arī priekšpilsētas mammai, kas vēlas droši saplūst ar aizņemtu automaģistrāli.

Izpratne par izstrādājumiem ir absolūti nepieciešama pārdevējiem, bet tā pati par sevi var radīt sliktu “ekspertu-itis” gadījumu, īpaši pārdevējiem ar ļoti tehnisku produktu vai pakalpojumu. Rezultāts bieži vien ir pārdevējs, kas ilgstoši veic produkta specifikācijas, kas nozīmē maz vai neko lielākai daļai perspektīvu. Vēl viena bieži sastopama blakusparādība ir atkarība no nozares žargona. Ārkārtējos gadījumos šie ekspertu ekspertu aspekti var padarīt pārdevēja piķi pilnīgi nesaprotami. Un, ja jūsu izredzes nespēj saprast, ko jūs sakāt, viņa, visticamāk, nepērk no jums!

No otras puses, produkta izpratne ļauj pārdevējam sniegt šīs tehniskās detaļas tādā ziņā, kas ir saprotams perspektīvām. Tātad jauns dators ar divkodolu procesoriem un diviem terabaitiem cietā diska glabātuvē varētu tikt izrādīts kā "… dators, kuram ir daudz vietas visām filmām, kuras vēlaties lejupielādēt, un joprojām darbojas ļoti ātri!"

Izmantojiet produktu

Labākais veids, kā padarīt lēcienu starp zināšanām un izpratni, ir izmantot pašu produktu. Ja jūsu uzņēmums sniedz jums piekļuvi jūsu produktiem bez maksas, tad, izmantojot visus līdzekļus, izmantojiet tik daudz, cik vien iespējams, un izmantojiet tos pēc iespējas vairāk. Ja jūs varat saņemt arī konkurenta modeļu kopijas, jo labāk - jūs varēsiet paskaidrot, kā jūsu produkts ir atšķirīgs un (cerams) labāk.

Ja jūsu uzņēmums nevar vai nesniegs jums produktu, lai izmēģinātu sevi, tad nākamais labākais risinājums ir veikt nelielu tirgus izpēti. Izveidojiet tikšanās ar dažiem no saviem labākajiem klientiem un palūdziet viņiem pastāstīt par savu pieredzi ar jūsu uzņēmuma produktiem. Mēģiniet skaidri norādīt, ka vēlaties brutālu godīgumu, jo gandrīz vienmēr būs veidi, kā jūsu produkti ir gan labi, gan slikti, un jo vairāk jūs zināt par abiem aspektiem, jo ​​labāk.

Daudzējādā ziņā produktu izpratne iet roku rokā ar izredzes saprast.Jo vairāk informācijas jums ir gan par jūsu produktiem, gan potenciālajiem klientiem, jo ​​labāk jūs varēsiet ievietot vienu ar otru … jo mazāk laika jūs tērēsiet ar spēlēm, kas ir nolemtas jau no paša sākuma … un laimīgāki būs jūsu klienti.