Dažādu pārdošanas metožu izpratne

Nav nevienas labākās pārdošanas pieejas. Jūsu personība un fons noteiks, kāda veida pārdošanas metode jums ir visefektīvākā. Pat ja jums ir metodoloģija, kas darbojas labi, tagad ir laba ideja izmēģināt citu pieeju.

Jaunu metožu izmēģināšana ļauj jums izvairīties no rutēm, un jums var būt pārsteigums par to, cik laba ir jaunā pārdošanas pieeja. Patiesībā daudzi pārdevēji vislabāk dara, izmantojot dažādas pieejas.

Instant draugs

Cilvēki jūtas labāk par pirkšanu no kāda, kas viņiem patīk. Pārdevēji, kas izmanto Buddy pieeju, ir silti un draudzīgi, uzdodot jautājumus un izrāda interesi par viņu izredzēm. Viņi cenšas pieslēgties emocionālā līmenī ar katru potenciālo klientu.

Šī pieeja var būt ļoti efektīva, bet tikai labās rokās. Parasti pārdevēji, kuri ir dabiski silti un mīl jaunus draugus. Neaizmēģiniet šo pieeju ar izredzēm, ja vien jūs to nenozīmēsiet - cilvēki var pateikt, vai jūs to cīnāt, un viņi būs ļoti apmierināti ar jums.

Jums būs arī jāveic daži papildu pasākumi, lai pierādītu, ka jums patīk un rūpieties par izredzes. Piemēram, ja jūs iecelšanas laikā tērzējat par vienpadsmit mēnešu veco bērnu, jums vajadzētu sekot līdzi, nosūtot karti un nelielu dāvanu vai abus bērna pirmajā dzimšanas dienā.

Guru

Pārdevēji, kas dod priekšroku loģiskākai un mazāk emocionālai pieejai, ir uzdevuši kļūt par ekspertiem par visu un visu, kas saistīts ar viņu nozari. Viņi sevi pozicionē kā problēmu risinātājus, kuri spēj atbildēt uz jebkuru jautājumu un risināt jebkuru problēmu, kas viņiem ir paredzēta.

Guru pieeja prasa daudz darba, apgūstot attiecīgo informāciju un sekojot līdzi izmaiņām jūsu nozarē. Bet, ja esat gatavs likt laiku, kas nepieciešams, jūs varat darīt ļoti labi gan pārdodot savus izredzes, gan radot daudz lietu. Tiklīdz klienti sapratīs, kāds ir lielisks resurss, viņi var sūtīt draugiem un kolēģiem jautājumus ar jums tieši.

Konsultants

Šī pieeja apvieno "guru" un "draugu" pieejas. Pārdevējs, kurš izvēlas izmantot konsultanta pieeju, sevi pārstāv kā ekspertu, kam ir klienta intereses. Viņa zina visu par viņas uzņēmuma produktiem, un, uzdodot dažus jautājumus, viņa var saskaņot viņu ar vislabāko produktu viņa vajadzībām.

Kā pieeja, kas apvieno pirmās divas metodes vislabākās īpašības, ir ļoti efektīva. Bet tas arī prasa daudz laika un pūļu, lai pārdotu pārdevēju. Jums ir jābūt zinošiem un spējīgiem emocionāli saistīt ar jūsu izredzēm. Ja jūs varat pārvaldīt abus šos treniņus, jūsu pārdošana būs kā raķete.

Tīkls

Tīklošana var būt liels palīgs jebkuram pārdevējam. Speciālais tīkla operators to nogādā uz nākamo līmeni, izveidojot un uzturot draugu, kolēģu, citu uzņēmumu, klientu un bijušo klientu pārdevēju tīklu, un ikviens, ar kuru viņš satiekas. Pietiekami spēcīgs tīkls radīs nepārtrauktu siltu vada plūsmu, kas var nodrošināt lielāko daļu vai pat visu pārdevēja vajadzības.

Izmantojot šo pieeju, jūs daudz laika pavadīsiet cilvēku audzināšanai. Tas ir ļoti efektīvs paņēmiens pārdevējiem, kuriem patīk apmeklēt dažādus pasākumus, ballītes utt. Un satikt jaunus cilvēkus. Vienkārši atcerieties, ka jums būs jāreaģē, dodot priekšroku, un nosūtīšana atgriežas pie cilvēkiem, kuri jums palīdzēja.

Cietais pārdevējs

Vislabāk aprakstīts kā „skandāla izredzes iegādāties”, grūti pārdodamā pieeja ir tas, kas pārdevējiem rada sliktu reputāciju. Cietā pārdošana nozīmē, ka kāds iegādās kādu produktu, pat ja viņš to nevēlas vai neprasa. Metodes, sākot no iebiedēšanas (piemēram, „Nopirkt to tagad, vai rīt, jūs jūtaties stulbā”), līdz manipulācijām (piemēram, „Ja jūs nepērkat no manis es zaudēšu savu darbu”), uz tiešu maldināšanu (piemēram,, “Šim produktam ir daudz labāks drošības rādītājs nekā konkurencei”).

Nevienam ētiskajam pārdevējam nevajadzētu izmantot grūti pārdotu pieeju. Diemžēl joprojām ir pārdevēji, kas izmanto šāda veida pārdošanas stratēģiju, lai gan rezultāts ir klients, kurš nekad nepērk vēlreiz un agrāk vai vēlāk ir slikta reputācija uzņēmumam kopumā. Ievērojiet vienu vai vairākas pirmās četras pieejas - tās visas ir efektīvas un ētiskas.