Pārdošanas kvotu līguma izpratne

Mīliet viņus vai ienīstiet tos, pārdošanas pozīcijas un kvotas iet roku rokā. Lai gan vairumam pārdošanas speciālistu ir piešķirta kvota, daudzi nesaprot, kā tie ir formulēti, kāpēc tie ir svarīgi un kā pilnīga izpratne par jūsu kvotu var būt galvenais faktors jūsu panākumiem jūsu pārdošanas karjerā.

Kvotas no vadības puses

Vadība uzskata, ka pārdošanas kvotas ir gan līdzeklis, lai prognozētu, gan turēt savus pārdošanas speciālistus. Bez piešķirtajām kvotām repiem nav formalizētu ieņēmumu vai darbības mērķu, lai šautu, un pārvaldība ir vājināta, nespējot atsaukties uz objektīvām cerībām, ka gan vadītāji, gan repi piekrīt. Un, lai gan repi, iespējams, nav vienojušās par to piešķirtajām kvotām, lielākā daļa darba devēju ir atzinuši piešķirto pārdošanas kvotu kā prasību par nodarbinātību. Šis apliecinājums nozīmē, ka nodarbinātais pārdošanas speciālists saprot, ka viņam būs jāsagatavo vismaz viņa piešķirtā kvota un ka vadībai ir tiesības sagaidīt, ka viņu repi piegādā piešķirtās kvotas.

Kvotas tomēr nav tikai līdzeklis, lai vadība varētu atbildēt par saviem darbiniekiem. Kvotas izmanto arī kā mērīšanas līdzekli, lai novērtētu un prognozētu, cik daudz ieņēmumu var un vajadzētu sagaidīt no katras rep vai bāzes. Lai gan vadība bieži piespiež piešķirtās kvotas, salīdzinot ar to aplēsēm, kvotas (parasti) pamato patiesībā un pamatojas uz saprātīgām cerībām.

Kā formulētas kvotas

Ja strādājat pārdošanas uzņēmumā, kuram ir vairākas pārdošanas teritorijas vai produktu līnijas, jūsu piešķirtajai kvotai, iespējams, ir iepriekšējo darbību, tirgus daļas un tirgus datu rezultāts. Lai gan tie var šķist mazliet mulsinoši, saprotiet, ka gandrīz jebkurai nozarei ir pieejami neatkarīgi ziņojumi, kas apraksta kopējo iespēju katrai tirgus zonai, un bieži tos pērk tirdzniecības uzņēmumi, kuriem labāk jāsaprot, kā vislabāk pārdot, izvietot un pārdot savus produktus. vai pakalpojumiem.

Jaunizveidotajiem tirdzniecības uzņēmumiem kvotu piešķiršana ir daudz optimistiskāka pieeja, jo tiem trūkst svarīgu rādītāju, piemēram, pagātnes rādītāji, bet lielākā daļa piešķirto kvotu nav nejauša un balstās uz pētījumiem un pierādījumiem.

Kvotu nozīme

Kvotas ir svarīgas vairāku iemeslu dēļ. Pirmkārt, tie dod vadībai mērīšanas līdzekli, pret kuru viņi var spriest par savu tirdzniecības pārstāvju sniegumu. Otrkārt, kvotas sniedz vērtīgu atgriezenisko saiti vadībai, kas palīdz to prognozēšanas prasībām. Treškārt, kvotas bieži izmanto kā daļu no pārdošanas speciālista kompensācijas plāna. Daudzi comp plāni ietver vairāk nekā sasniegums prēmijas, ka atalgojums reps, kas pārsniedz to piešķirto kvotu un daži comp plāni ietver mainīgu atalgojuma diapazonu, kas palielina tuvāk rep ir piešķirto kvotu.

Kvotas no pārdošanas speciālista viedokļa

Iegūstiet 10 pārdošanas speciālistus istabā un uzdodiet viņiem vienkāršu jautājumu: "Kā jūs jūtaties par piešķirto pārdošanas kvotu?" Tie, kas reaģē uz to, ka viņu kvotas ir pārāk augstas un nereālas, ir tie, kas ir tālu no savas kvotas. Tie, kas reaģē uz to, ka viņu kvotas ir grūts, bet sasniedzams, un tiem, kas ir ļoti tuvu vai nedaudz virs piešķirtajām kvotām. Un tie, kas reaģē uz to, ka viņu kvota ir ļoti precīza un ir lielisks motivējošs līdzeklis, ir tie, kas ražo ieņēmumus, kas ievērojami pārsniedz piešķirto kvotu!

Kvotas ir daļa no praktiski katra pārdošanas darba un bieži ir iemesls lielākai daļai stresa, ko tirdzniecības speciālisti ikdienā nodarbojas. Zinot, ka sagaidāms, ka jūsu piešķirtā kvota tiks piegādāta, daži var strādāt vēl grūtāk, nekā parasti, un vada citus bailes, sūdzību un negativitātes pasaulē.

Uzziniet, kā veiksmīgi atkārtoti pārbauda savas kvotas, pārvalda savas kvotas un apskatīt tās kā minimālo pieņemamo standartu.