Ko tas veic, lai gūtu panākumus pārdošanas jomā

Pārdošana var būt grūts darbs, no izpētes un kvalifikācijas līdz darījuma slēgšanai. Katrs pārdošanas procesa posms var būt piepildīts ar izaicinājumiem. Daži pārdošanas speciālisti saprot, ka pārdošana bieži vien ir skaitļu spēle, un vēl svarīgāk ir zināt, kā izmantot šos numurus, lai tos virzītu uz saviem mērķiem. Pārdošana ir vairāk process, nekā tas ir uzdevums.

Lai saprastu pārdošanas numuru spēli, tas palīdz pārskatīt dažādus posmus, kas ir kopīgi vairumam pārdošanas ciklu.

Klientu meklējumi

Izpēte ir vieta, kur sākas pārdošanas cikls. Tas ietver potenciālo klientu identificēšanu, izmantojot jebkuras kvalifikācijas metodes, kas palīdzēs noteikt, kurš ir un kurš nav potenciālais klients. Liela daļa izpētes ir ne tikai identificēt potenciālos klientus, bet arī tos aicināt. Zvanu meklējumus var veikt vairākos veidos, tostarp aukstos un siltos telefona zvanus, tiešo pastu un tiešos apmeklējumus.

Izpēte ir vienkārša, ja jums ir produkts, ko pārdod ikviens vēlas.Attiecībā uz produktiem, kas varētu būt nepieciešami, bet ne aizraujoši, piemēram, apdrošināšana, pārdošana prasa spēlēt numuru spēli, kas ir patiešām vienkārša un patiešām grūta vienlaicīgi: jo lielāks ir izredžu skaits, jo lielāks ir pārdošanas apjoms. jūs veicat.

Tikšanās saņemšana

Kad jūsu izredzes ir identificētas un ar tām sazināsies, nākamais solis ir nodrošināt tikšanos. Tikšanās saņemšana parasti ir interese par jūsu izredzēm, un katra iecelšana ir jāuzskata par uzvaru. Vairāk tikšanās var radīt vairāk iespēju pārdot.

Priekšlikuma iesniegšana

Kā daļu no daudziem pārdošanas cikliem, jums būs jāiesniedz sava veida piedāvājums jūsu klientam, kas norāda jūsu piedāvāto risinājumu vai produktu kopā ar cenu. Tāpat kā citos pārdošanas cikla un skaitļu spēles posmos, jo vairāk piedāvājumu jūs varat iesniegt kvalificētām, ieinteresētajām pusēm, jo ​​vairāk pārdošanas apjomu.

Aizveriet darījumu

Katrs pārdošanas cikla posms būtu jāizstrādā tā, lai tas varētu beigt darījumu. Ja jūs veicāt rūpīgu darbu, kvalificējot klientu un izstrādājot priekšlikumu, kas atbilst klienta vajadzībām un rīkojas ar jebkādiem iebildumiem, tad jums ir jābūt visiem, lai slēgtu darījumu. Tas, protams, izklausās daudz vieglāk, nekā tas ir, bet pārdošanas cikla slēgšana, kurā jūs nedarbojāt labu darbu ar soļiem, kas ved līdz tuvu, ir daudz sarežģītāka.

Kā iestatīt un atskaņot numurus

Kaut arī daži var apgalvot, ka ir vairāk soļu līdz tipiskam pārdošanas ciklam nekā šeit izklāstītie pamati, šie četri soļi sniedz stabilu kopsavilkumu par pārdošanas ciklu. Lai saprastu skaitļu spēles daļu no pārdošanas, jums jāsāk ar saviem mērķiem. Citiem vārdiem sakot, bruņoti ar pilnīgu izpratni par jūsu kompensācijas plānu, nosaka daudz naudas, ko vēlaties nopelnīt savā pozīcijā. Kad būsit skaidrs, cik daudz kopējās kompensācijas vēlaties nopelnīt, noskaidrojiet, cik daudz jūs nopelnāt par vidējo pārdošanu. Ja esat pārāk jauns, lai uzzinātu, ko maksā vidējais pārdošanas apjoms, jautājiet saviem kolēģiem par viņu vidējiem ienākumiem uz vienu pārdošanu.

Tiklīdz jūs uzzināsiet vidējo komisijas maksu par vidējo pārdošanu, daliet kopējo vēlamo komisijas naudu ar vidējo pārdošanas komisijas maksu. Rezultāts būs pārdošanas apjoms, kas nepieciešams, lai slēgtu gadu, lai sasniegtu savu ienākumu mērķi. Lai kalpotu kā vienkāršs piemērs, pieņemsim, ka jums ir nepieciešams slēgt 50 pārdošanas apjomus gadā, lai sasniegtu savu ienākumu mērķi.

Tālāk nosakiet, cik daudz iesniegto piedāvājumu rezultātā tiek slēgta pārdošana. Atkal, ja esat jauns pārdošanas pozīcijā, vērsieties pie saviem kolēģiem, lai uzzinātu, cik daudz piedāvājumu parasti nonāk pārdošanā. Izmantojot iepriekš minēto piemēru, lai slēgtu 50 pārdošanas, lai sasniegtu savu mērķi, pieņemsim, ka jums ir vajadzīgi pieci priekšlikumi viena darījuma slēgšanai. Piemēram, jums gada laikā būs jāiesniedz 250 priekšlikumi, lai veiktu 50 pārdošanas apjomus un sasniegtu jūsu ienākumu mērķi.

Nākamais solis ir noteikt, cik daudz iecelšanas jums ir nepieciešams, lai atrastu klientu, kurš ir gatavs sagatavot un iesniegt priekšlikumus. Lai saglabātu lietas tīras, pieņemsim, ka jums ir nepieciešamas divas tikšanās, pirms tiek atrastas iespējas piedāvāt. Izmantojot piemēru numurus, jums būs nepieciešamas 500 tikšanās gadā, lai iegūtu 250 priekšlikumus.

Pēdējais solis ir noskaidrot, cik daudz izpētes zvanu jums būs nepieciešams pabeigt. Vēlreiz nosakiet, cik daudz izsaukuma zvanu (zvanus uz zvaniem, tālruņa zvaniem utt.) Jums ir nepieciešams, lai nodrošinātu klienta iecelšanu. Sakiet, ka jums ir nepieciešami pieci izpētes zvani, lai saņemtu vienu tikšanos.

Numbers Visas kopā

Izmantojot iepriekš minētos piemērus, varat pieņemt, ka jums ir nepieciešami pieci uzaicinājumi, lai noteiktu vienu iecelšanu, divas iecelšanas, lai iesniegtu vienu priekšlikumu, un piecus priekšlikumus viena darījuma slēgšanai. Tiklīdz jums ir kopējais pārdošanas apjoms, kas nepieciešams, lai sasniegtu jūsu ienākumu mērķi, vienkārši strādājiet atpakaļ, lai nonāktu pie konkrētajiem numuriem. Šajā piemērā jums būs nepieciešami 1500 meklēšanas pieprasījumi, lai nodrošinātu 500 tikšanās, kas dos 250 priekšlikumus, kā rezultātā tiks pārdoti 50 pārdošanas apjomi.

Jums būs jānosaka jūsu numuri, lai padarītu šo darbu jums piemērotu. Tiklīdz jūs uzzināsiet numurus, varat veidot savas dienas ar daudz lielāku uzmanību. Ja jūs galu galā vajadzēs veikt 1500 izsaukuma zvanus gadā, šis skaitlis ir jāsalīdzina līdz ikmēneša, nedēļas un ikdienas darbības standartiem.

Ja jūs strādājat 250 dienas gadā, un jūsu skaitļi parāda, ka jums ir nepieciešams veikt 1500 izsaukuma zvanus, jums katru dienu tiks noteikts 6 izsaukuma zvanu mērķis. Redzot nelielu skaitu, piemēram, "6 zvani dienā", ir daudz vairāk motivējošu nekā darbs, lai sasniegtu 1500 zvanus gadā.