Izpārdošanas likmju konkurentu izsūtīšana

Jebkurai konkrētai produktu nišai ir konkurenti ar plašu stratēģiju klāstu. Vienā galā ir "augstākās kvalitātes" piedāvājums, kas ir dārgāks par citiem, bet ar papildu funkcijām un garantijām. Otrā galā ir piedāvājuma likmes, kuras pārdod par zemāku cenu (reizēm daudz zemāku), bet kurām trūkst svarīgu iezīmju, ir zemākas kvalitātes un izturības, un ilgtermiņā tās parasti ir neapmierinošas. Lai padarītu lietas sarežģītākas, periodiski viens no jūsu vidējā diapazona konkurentiem, visticamāk, darbosies ar veicināšanu, kurā viņi krasi samazinās cenas, lai dažus no jūsu klientiem piesaistītu.

Stāvīgā atlaide bieži vien būs saistīta ar pagarinātu līgumu, padarot jūsu klientiem daudz grūtāk atgriezties, ja viņi nolemj kļūdīties.

Ja pārdevējs no viena no šiem (pagaidu vai pastāvīgajiem) konkurentiem uzsāk kampaņu, lai noņemtu savus klientus, jūs sāksit saņemt zvanus no minētajiem klientiem, pastāstot par daudz zemāku cenu, ko jūsu konkurenti piedāvā un jautā, vai jūs var to saskaņot. Vairumā gadījumu, ja šī strauji diskontētā cena ir saskaņota, tas ir vienkārši neiespējami. Un pat ja jūs varat, tā ir liela kļūda, jo klients nākotnē sagaida līdzīgu cenu - tas nozīmē, ka jūs zaudēsiet savu peļņu no klienta un pat var pārdot viņam par zaudējumiem.

Tā vietā, lai mēģinātu sacensties par cenu, jūsu labākais likums ir izlīdzināt konkurentu vērtības. Paskaidrojiet klientam visas priekšrocības un funkcijas, ko viņš atdos apmaiņā pret šo zemāko cenu. Cerams, ka esat veltījis laiku, lai iepazītos ar savu konkurentu produktiem, jo ​​tā ir ideāla situācija, lai padarītu šo izpēti par labu. Jo vairāk jūs zināt par saviem konkurentiem, jo ​​vieglāk jums būs precīzi noteikt, kāpēc jūsu klienta uzturēšanās ir labākā izvēle.

Ja klients nav pārliecināts par jūsu vērtības salīdzinājumu, nākamais solis ir izņemt savas atsauksmes. Atsauksmes no klientiem, kuri vai nu pārgāja uz konkurentu, un pēc tam nožēloja, vai uzskatīja, ka tie ir mainījušies, bet tad saprata, ka tā bija briesmīga ideja, ir ļoti vērtīgas atsauksmes. Mēģiniet savākt dažus no katra veida un glabāt tos uz rokām, lai šos mirkļus. Tas ir skumji, bet taisnība, ka klienti vairāk ticēs tam, ko citi klienti saka, tad viņi to darīs, ko pārdod pārdevējs.

Daži klienti vienkārši neuzklausīs vērtības argumentus. Viņu galvenais motivators ir iegūt viszemāko iespējamo cenu, un neatkarīgi no tā, ko jūs sakāt, viņi vienkārši atgriezīsies pie tā. Šādiem klientiem jums labāk ir ļaut viņiem iet. Cenu motivēti klienti jebkurā gadījumā ir visneaizsargātākie klienti, jo viņi koncentrējas uz labāko iespējamo darījumu. Iespējams, ka pēc pārejas uz lētāku konkurentu, daži no šiem klientiem beidzot sapratīs atšķirību starp vērtību un cenu, tādā gadījumā, kad viņi atgriezīsies pie jums, viņi būs daudz labāki klienti no jūsu viedokļa (un neaizmirstiet savākt atsauksmi no viņiem!).

Tā kā jūs varat diezgan daudz rēķināties ar konkurentiem, kas cenšas nozagt jūsu klientus kādā brīdī, tā ir laba ideja būt proaktīvai un rīkoties, lai viņiem būtu grūtāk. Lojalitātes programmas ir lielisks veids, kā to izdarīt - viņi burtiski apbalvo klientus par apcirpšanu, parasti piedāvājot atlaides ilgstošiem klientiem vai dodot viņiem nedaudz labāku cenu par nākotnes pirkumiem pēc tam, kad viņi ir iegādājušies noteiktu summu no jums. Tā kā klienti, kuri ir bijuši ar jūsu laiku, parasti ir daudz izdevīgāki nekā jauni klienti, neliels atlaide šiem klientiem neietekmēs jūsu peļņas normu.

Un šīs lojalitātes programmas padara jūsu klientus "līmīgākus", jo, ja viņi atstāj, viņi zaudē šīs programmas priekšrocības.