Pārvarot bailes no slēgšanas

Jūsu palmas sāk sviedri. Jūs jūtat, ka sirds sāk paātrināt tempu. Jūsu kuņģis sāk sabojāt un vārdi, šķiet, paklupt savu ceļu no mutes. Jūs jūtaties nervozs un pārāk nobažījies par to, ko jūs izvēlaties un kā jūs tos sakāt. Jūs brīnīsieties, vai jūsu rokas tiek turētas pareizajā pozīcijā, un, ja jūs darījāt pietiekami labu darbu, pārliecinoties, ka jūsu elpa ir bez smakas.

Nē, tas neapraksta, cik daudz jūtas, gatavojoties sniegt publisku runu, vai arī tie, kas izveido drosmi uzdot kādu no datuma. Tas apraksta, cik daudz tirdzniecības speciālistu jūtas, kad viņi mēģina slēgt darījumu.

Kāpēc visas drāmas?

Pārdošana ir grūts veids, kā nopelnīt dzīvi. Jūs ieliekat daudz darba, kvalificējaties, veidojat ziņojumu, izstrādājāt priekšlikumu un sniedzat prezentācijas. Jebkurā pārdošanas cikla posmā lietas var (un dažreiz darīt) briesmīgi nepareizi. Izredzes, ka jūs bijāt satraukts, izrādās, ka jums ir iebildums, ka jūs nevarat pārvarēt, vai vienkārši nevarat atļauties savu produktu vai pakalpojumu.

Bet, kad lietas notiek labi, izmantojot pārdošanas ciklu, jūs nonākat pie pēdējā soļa. Aizvērt!

Un, kad ir pienācis laiks slēgt darījumu, visi jūsu darbi tiek apdraudēti, un visi varētu tikt zaudēti, ja jūsu izredzes saka "nē".

Kad ir pienācis laiks slēgt darījumu, daudz izjādes par to, cik labi jūs aizverat un kādas ir jūsu izredzes. Nav brīnums, ka tik daudzi vai nu ienīst, vai izvairās no visu slēgšanas!

Atšķirīgs skats

Lielākā daļa "slēgšanas" trauksmes cēlonis ir jūsu viedoklis vai attieksme. Ja ievadāt noslēguma sarunu, zinot, ka jūs neesat pārāk apsolījis un neapdraudat nepietiekamu piegādi, tad jums vajadzētu apskatīt tuvu kā dabisko uzņēmējdarbības cikla daļu. Kamēr jums nevajadzētu kļūt par upuri attieksmei pret „parādā pārdošanu”, jums ir izdevies iegūt uzņēmējdarbību un nevajag uztraukties par to, ka lūdzat to.

Tomēr, ja pārdošanas cikla laikā esat izgājis īsceļus, jūs, iespējams, esat solījuši, ka jūs neesat pārliecināts, ka jūs varat piegādāt, tad, izmantojot visus līdzekļus, sāciet nervu sajūtu!

Aizvērt nav beigas

Vēl viens slēgšanas-trauksmes cēlonis ir pārliecība, ka slēgšana ir pārdošanas cikla pēdējais solis. Noslēgums noteikti nav beigas, bet tas būtu jāuzskata par sākumu. Kad esat pieprasījis un nopelnījis pārdošanu, jums ir klients. Tas, kas jums nākotnē var būt pozitīva atsauce. Viens, kas var kļūt par lojālu un atkārtotu klientu. Kad esat aizvēris pārdošanu, esat izveidojis vissvarīgāko lietu jebkuram uzņēmumam: Klients!

Trīs noraidījumi

Smieklīgi lieta par pārdošanas slēgšanu ir tāda, ka tas parasti aizņem trīs mēģinājumus, pirms beidzot iegūst "jā". Ja jūs pieprasāt pārdošanu un saņemat "nē", tas nozīmē tikai to, ka jūs vai nu neesat atbildējis uz visiem jūsu izredzes jautājumiem vai neesat izveidojis pietiekami daudz vērtības ap jūsu produktu vai pakalpojumu.

Problēma ir tā, ka vairums pārdošanas speciālistu apstājas pēc pirmā "nē". Jums ir nepieciešams saglabāt ēkas vērtību, veidot rapportu un parādīt savu izredzes, ka jūs un jūsu produkts nodrošinās risinājumu viņas vajadzībām. Apstājieties pēc viena "nē", un jūs, iespējams, arī nebūtu pieprasījuši pārdošanu.

Kad atdot

Ja esat pietuvojies noslēguma iespējai ar pozitīvu attieksmi, zinot, ka esat snieguši vislabāko un ka jūsu piedāvājums ir stabils, kas padara uzņēmējdarbību saprātīgu, un jūsu klients vienkārši saka: “nav ieinteresēts”, var būt laiks pāriet tālāk.

Ja jūs dažreiz pieprasījāt pārdošanu un nevarat izredzes kļūt par klientu, jums, iespējams, būs jāpārgrupē, jāizstrādā jauna stratēģija un jāatsakās no perspektīvas. Trauksme bieži tiek izraisīta, mēģinot pārāk grūti slēgt darījumu vai mēģināt pārāk bieži slēgt darījumu, ko vienkārši nevar aizvērt.

Lai gan jūs varētu būt viens no labākajiem pārdošanas speciālistiem pasaulē, saprotiet, ka neviens nevar slēgt katru pārdošanu, kas aizņems lielu spiedienu uz muguru. Jo vieglāk jūs esat pārdošanas laikā, jo labāk jūs un jūsu izredzes būs.