Kā diagnosticēt slimības pārdošanu, lai slēgtu darījumu

Kad pārdošana sākas agri, tas ir neapmierinošs. Bet, ja pārdošana izzūd pārdošanas procesa beigās, tikai tad, kad jūs domājāt, ka gatavojaties slēgt, tas ir lielā mērā neapmierinošs. Šajā brīdī jūs esat ieguldījuši daudz laika un enerģijas pārdošanai, un jūs, iespējams, varat paļauties uz to, lai izpildītu savu kvotu.

Tomēr nav nepieciešams izmisums (vēl). Dažreiz, ja jūs varat noskaidrot, kas noticis, varat ietaupīt pēdējo minūti. Ja nē, jūs varat vismaz atcerēties, kas notika nepareizi, lai nākamajā reizē, kad ir vieglāk atrisināt problēmu, pārdošanas process sāksies jau agrāk.

Šeit ir daži no visbiežāk sastopamajiem apstākļiem, kas var izraisīt pārdošanu nošķirt.

1. Jūs risināt nepareizo vajadzību: Perspektīvās vajadzības nav viena izmēra. Ir taisnība, ka izredzes saistītajos apstākļos bieži vien būs līdzīgas, bet jūs nevarat tikai pieņemt, ka konkrētai perspektīvai būs zināma vajadzība vai ka šī īpašā vajadzība ir tā, ko viņš visvairāk uztrauc. Nelietojiet pieņēmumus - katru reizi, kad sastopaties jaunā perspektīvā, uzdodiet jautājumus, lai atklātu savu kritisko vajadzību, un pēc tam veidojiet savu pārdošanas prezentāciju ap to.
2. Jūs neticāt, ka jums ir šāds risinājums: Nepietiek ar pareizo vajadzību risināšanu; jums ir arī jāparāda iespēja, ka jūsu produkts noteiks savu problēmu. Un tikai sakot: "mūsu produkts noteiks, ka" nepietiek, lai izredzes, ja vien jums jau nav ļoti spēcīgas attiecības ar viņu. Nav pārsteidzoši, ka izredzes nevēlas uzticēties pārdevējiem, jo ​​īpaši tiem, kas viņiem ir sveši. Tātad, ja jūs gatavojaties izteikt prasību, jūs labāk atbalstīsiet to ar cietiem pierādījumiem. Atsauksmes vai apstiprinājumi no cilvēkiem, ka izredzes uzticas, ir spēcīgs veids, kā pierādīt savu punktu, bet ir arī citas iespējas.

1. Prospect nav viss, kas uztraucas: Lielākā daļa cilvēku neveic pirkumu, ja vien viņi domā, ka viņiem tas tiešām ir vajadzīgs. Jo dārgāks produkts, jo lielākam ir jābūt steidzamam, pirms viņi apņemas veikt pirkumu. Tātad, pat ja jūs risināt pareizo vajadzību un pārliecināsiet, ka jums ir risinājums, viņš neuzņemsies nākamo soli, ja vien viņš arī nebūs pārliecināts, ka problēma ir jānovērš nekavējoties. Ir divas galvenās pieejas, ko varat izmantot, lai radītu perspektīvas steidzamību: jūs varat parādīt viņam, ka viņa problēma ir kritiskāka nekā viņš saprata, vai arī jūs varat parādīt viņam, ka piedāvātais risinājums ir pieejams tikai ierobežotu laiku, piemēram, produkta modelis tiks pārtraukts.

1. Jūs nenosakāt vērtību: Izredzes nepērk kaut ko, ko viņš uzskata par pārvērtētu, pat ja visi pārējie iepirkuma kritēriji ir izpildīti. Tā vietā viņš, visticamāk, vērsīsies pie jūsu konkurentiem cerībā uz labāku darījumu. Pierādīšanas vērtība nenozīmē cenu pārtraukumu; tas nozīmē, ka ir redzams, kādēļ produkts ir vērts par jūsu pieprasīto cenu. Parasti tas nozīmē norādīt produkta priekšrocības un pielīdzināt tās tam, kā tās vai nu padarīs izredzes naudu, vai samazinās tās izmaksas.

1. Persona, ar kuru jūs runājat, nav perspektīva: Ja jūs iesaistīsieties pārdošanas procesā, neņemot laiku, lai kvalificētu izredzes, jūs varat iztērēt daudz laika ar kādu, kurš ir burtiski nespēj nopirkt no jums. Ja esat pieļāvis kļūdas, lai kāds, kurš nav faktiskais lēmumu pieņēmējs, varētu nopelnīt, iegādājoties personu, ar kuru jūs runājāt, lai izveidotu savienojumu ar faktisko lēmumu pieņēmēju. Tomēr veiksmes izredzes ir niecīgas, ja jūs jau esat izgājis visu pārdošanas procesu. Protams, ja izrādās, ka jūs strādājat ar kādu, kurš vienkārši nevar nopirkt no jums vai nav nepieciešams iegādāties, jums nekad nav bijusi iespēja slēgt šo pārdošanu. Labākais, ko jūs varat cerēt, ir saglabāt šīs personas vārdu, ja viņš nākotnē kļūs par izredzes un pievērsīs lielāku uzmanību nākotnes izredzēm.