Kā gūt panākumus aukstā aicinājumā tikšanās reizēm

Aukstā izsaukšana: dreaded pārdošanas metode, kas var padarīt pat rūdītus pārdevējus kratīt apavos. Faktiski aukstajai izsaukšanai nav jābūt pārbaudījumam. Lūk, kā jautri pārvērst savu aukstumu uz siltu perspektīvu.

Sazinieties ar lēmumu pieņēmēju

Pārdodot uzņēmumus no uzņēmuma puses, jums bieži būs jāstrādā pa vienu vai vairākiem cilvēkiem, lai sasniegtu atbilstošu lēmumu pieņēmēju. Tas var aizņemt vairākus zvanus, pirms jūs pat uzzināsiet, kas ir jūsu mērķis.

Bieži vien jums būs jāpārliecina „vārteju turētājs” - persona, kas aizsargā lēmumu pieņēmēju - lai jūs varētu iziet. Nedomājiet par vārtu turētāju kā ienaidnieku. Viņš vai viņa ir potenciāls sabiedrotais, kurš var sniegt vērtīgu informāciju par lēmumu pieņēmēju.

Nekad meli gatekeeper par to, kāpēc jūs zvanāt vai mēģināt izmantot trickery. Uzticēšanās ir priekšnosacījums veiksmīgai pārdošanai, un, gulējot vārtu turētājam, jūs pārkāpjat savas izredzes uzticību tieši pie nūja. Tā vietā pastāstiet vārtiem, ko jūs pārdodat, un jautājiet, kurš būs atbildīgs par šī produkta vai pakalpojuma iegādi.

Reizēm labākā pieeja ir nākt uzreiz un lūgt vārtu turētāju par viņa palīdzību - daudzi cilvēki instinktīvi reaģē uz palīdzības lūgumu.

Pārdod iecelšanu

Jūsu zvana mērķis nav pārdot savu produktu, bet gan saņemt tikšanos. Jums ir nepieciešams uzvilkt lēmumu pieņēmēja interesi tieši tā, ka viņš vai viņa vēlas dzirdēt vairāk.

Sāciet, jautājot, vai tas ir labs laiks runāt; tas parāda, ka jūs ievērojat savu izredzes aizņemto grafiku. Ja viņi saka, ka tagad nevar runāt, ieteikt citu laiku un būt konkrētam - nesakiet „Es zvanīšu vēlāk,” saka „Es zvanīšu rīt plkst. 9:00, ja tas jums būs piemērots.”

Ja lēmumu pieņēmējs ir gatavs runāt tagad, jums ātri jāpievērš viņu uzmanība; sarunas pirmās sekundes ir kritiskas. Ir gandrīz tikpat daudz dažādu pieeju, kā ir pārdevēji, bet šeit ir dažas iespējas:

• Padariet tos smieties. Jūs varētu teikt kaut ko līdzīgu: „Sveiki, mans vārds ir Jane Smith, un tas ir pārdošanas zvans. Es zinu, ka jūs tos ienīstat, tāpēc es esmu tik īss, cik vien iespējams. ”Parasti ir droši izbaudīt sevi, bet izvairieties no citu cilvēku jautrības, vai arī jūs varat aizskart jūsu izredzes.
• Piedāvā kaut ko vērtīgu. Kad es pārdodu bankas produktus, es piedāvātu perspektīvas „bezmaksas finanšu pārskatīšanai”. Es tikos ar viņu biroja izredzēm, uzdotu dažus jautājumus par viņu pašreizējiem bankas produktiem un ieteiktu viņiem par to, kā vislabāk izmantot savu naudu. Ja pārdodat fizisku produktu, iesakām demonstrēt vienu pret vienu.

• Atrisiniet viņu problēmas. Jautājiet “Kāda ir jūsu lielākā, neatrisināmākā problēma?” Tad norādiet vienu vai divus veidus, kā jūsu produkts vai pakalpojums palīdzēs to atrisināt. Šai pieejai var būt nepieciešama diezgan radoša domāšana, bet, ja jums ir laba atbilde, jūs gandrīz esat pārliecināti par iecelšanu amatā.

Beidzieties ar pozitīvu piezīmi

Pēc tam, kad esat sadalījis ledu un nedaudz informējis lēmumu pieņēmēju par savu produktu, ir pienācis laiks lūgt iecelšanu amatā. Ir ļoti svarīgi, tas ir ļoti svarīgi, ir absolūti nepieciešams (vai es to pietiekami skaidri norādu?), Lai aizvērtu aicinājumu. Tas ir maz ticams, ka izredzes būs gatavas lūgt jums iecelšanu, tāpēc jums ir jābūt tādam, kas viņus lūdz.

Vienmēr izmantojiet valodu, kas pieņem, ka viņi vēlas tikties ar jums. Nerunājiet: „Vai vēlaties tikties?” Tā vietā sakiet „Vai jūs varat tikties nākošajā ceturtdienā plkst. 15.00?” Pieņemot, ka tuvākajā laikā jūs apgrūtināt izredzes teikt nē.

Uzaicinājuma gaitā esiet pieklājīgs un pārliecināts par projektu. Izrādot pieklājīgu un cieņu visiem, ar kuriem jūs sastopaties, jūs parādāt, ka jūs vērtējat savu laiku. Un, ja neesat pārliecināts par sevi un savu produktu, jūs nevarat sagaidīt, ka jūsu izredzes būt pārliecinātas par viņiem! Vienkārši atcerieties, ka jūsu produkts vai pakalpojums palīdzēs jūsu izredzēm (pat ja viņi to vēl neapzinās) un rīkosies atbilstoši.