Kā atbildēt uz jautājumiem par aukstu zvanu

Veterānu aukstie zvanītāji, bez šaubām, ir pazīstami ar šādu scenāriju: izredzes atbild uz tālruni, dodat savu vārdu un nazi, un pirms jūs varat doties tālāk, izredzes saka: "Kāda ir cena?"

Izklausās daudzsološi, ja izredzes jau jautā par cenu, vai ne? Nepareizi. Lielāko daļu laika jautājums par cenu jau sākumā ir slazds. Izredzes ir tikai meklē kaut ko, ko viņš var teikt nē, lai viņš varētu jūs izņemt no tālruņa. Neatkarīgi no tā, kādu cenu jūs citējāt šajā brīdī, izredzes, visticamāk, atbildēs, ka tas ir pārāk daudz un pēc tam atvieno tālruni.

Šajā brīdī ir pāragri runāt par cenu pat tad, ja izredzes ir ieinteresētas. Pirmkārt, jūs vēl nezināt, vai persona, ar kuru runājat, ir lēmumu pieņēmējs vai pat izredzes. Tāpēc vislabākā atbilde šajā jautājumā ir kaut kas līdzīgs: "Pirms sākat apskatīt iespēju iegādāties, es vēlētos uzdot dažus jautājumus, lai apstiprinātu, ka mūsu produkts ir piemērots jūsu vajadzībām."

Ja persona, ar kuru runājat, saka, labi, tad dodieties uz priekšu un jautājiet parastajiem kvalifikācijas jautājumiem. Bet, ja viņš atsakās un atkal pieprasa numuru, jums ir dažas dažādas iespējas. Pirmkārt, jūs varat pārbaudīt, vai viņš ir viens no retajiem izredzēm, kas ir gatavas pirkt brīdī, kad viņu saucat. Saka kaut ko līdzīgu: "Vai jums jau ir pietiekami daudz informācijas par mūsu produktiem, ko jūs šodien justos ērti, ja cena ir pareiza?" Ja viņš saka "jā", dodieties uz priekšu un citējiet numuru. Ja viņš saka nē, tad vēlreiz lūdziet atļauju uzdot viņam dažus jautājumus.

Citējot cenu diapazonu

Vēl viena iespēja ir citēt plašu cenu klāstu. Piemēram, ja jums ir vairāki dažādi produkti dažādos cenu punktos vai ja jūsu izstrādājumos ir dažādas iespējas un iepakojumi, kas ietekmē cenu, varat norādīt cenu diapazonu starp ļoti zemo cenu piedāvājumu un augstāko cenu piedāvājumu un pēc tam teikt: "Lai sniegtu precīzu cenu cenu, man ir jāuzdod vēl daži jautājumi, lai noteiktu jūsu vajadzības." Tas ir spēcīgs veids, kā izrādīt, ka neesat bezjēdzīgi viņu apturējis, jums tiešām ir nepieciešama papildu informācija, lai turpinātu.

Ja jums ir tikai viens produkts vai ir tikai viena iespēja, kas atbilstu šāda veida izredzēm, tad jums nav iespēju kotēt cenu diapazonu. Tā vietā, ja izredzes uzstāj uz numuru, jūs varat pateikt viņam cenu un pēc tam sekot līdzīgiem paziņojumiem:

• "Tomēr es ienīstu cenu, kas būtu izšķirošais faktors, tāpēc mēs varam apspriest vairāk specifiku par cenu, kad zināšu mazliet vairāk par jūsu konkrēto situāciju."

Tas saglabā savu prātu nedaudz atvērtākai iespējai pievienot vērtību, kas padarīs jūsu tikko citēto cenu patīkamāku.

Dažreiz jautājums par cenu pieaugs nedaudz vēlāk pārdošanas procesā, bet vēl ātrāk, nekā esat gatavs uzņemties numuru. Piemēram, dodoties uz tikšanos, ko veicāt aukstā zvana laikā, izredzes jūs varētu sveikt, jautājot par cenu. Parasti tas ir drošāks, ja nenorāda konkrētu cenu, kamēr nebūs iespējas noteikt vērtību ar perspektīvu. Ja cena ir pirmās, izredzes sver visu, ko jūs sakāt pret šo cenu - pieņemot, ka viņš ne tikai saka „nē paldies”, tiklīdz jūs piešķirat numuru.

Tātad, ja izredzes pieprasa cenu cenu, tiklīdz jūs ieiet amatā, izmantojiet kādu no augstāk minētajām atbildēm.