Kā izveidot pārdošanas kvotas jūsu komandai

Kvotas vai pārdošanas mērķis ir noteikts pārdošanas apjoms vai pārdošanas kopvērtība, kas pārdevējam ir jāsasniedz noteiktā laika periodā. Gandrīz visi uzņēmumi nosaka kvotas saviem pārdevējiem, jo ​​prakse gan nodrošina, ka pārdevējs zina, ko no viņa sagaida, un tāpēc, ka tas ir vienkāršs veids, kā noteikt, kādas komisijas maksas ir saistītas ar šo pārdevēju.

Kvotas var ievērojami atšķirties no uzņēmuma uz uzņēmumu

Lai gan tirdzniecības nozarē kvotas ir plaši izplatītas, tās ir dažāda veida un var atšķirties no uzņēmuma uz uzņēmumu.

Mazais bizness ar nedaudziem pārdevējiem un vienu vai diviem produktiem bieži vien noteiks ļoti vienkāršu kvotu sistēmu. Mērķis varētu būt katram pārdevējam kalendārajā ceturksnī pārdot 100 000 dolāru vērtu produktu.

Liels uzņēmums ar tūkstošiem pārdošanas repliku un daudziem dažādiem produktiem vai pakalpojumiem var piedāvāt ļoti sarežģītu kvotu, kas sastāv no dažādiem mērķiem dažādiem produktiem. Pārdevējam var sagaidīt, ka tā pārvietos 100 vienības produkta A, 50 vienības pakalpojumā B un 1000 USD vērtu papildpakalpojumu, piemēram, garantijas.

Mērķi var atšķirties atkarībā no uztveramā potenciāla

Liela uzņēmuma, kura biroji ir sadalīti plašā ģeogrāfiskā apgabalā, gadījumā katram birojam vai atrašanās vietai noteiktie mērķi, iespējams, atšķirsies atkarībā no tā potenciālā. Citiem vārdiem sakot, birojs, kas tradicionāli veic lielu pārdošanas apjomu un ir daudz tirgus potenciāla, saviem pārdevējiem izvirzīs augstākus mērķus nekā viens no apgabaliem, kuros ir mazāk potenciālo klientu.

Laika periodi var notikt

Kvotas var noteikt laika periodiem, kas svārstās no nedēļas līdz gadam, bet visbiežāk tiek izmantotas ceturkšņa kvotas. Ceturkšņa periods dod pārdevējiem daudz laika, lai saskaņotu savas pārdošanas stratēģijas ar saviem mērķiem un ieviestu pārdošanas plānu.

Ceturkšņa kvotas var arī ļaut uzņēmumiem ņemt vērā produktu sezonalitāti. Ja konkrētais produkts vasaras mēnešos pārdod daudz labāk nekā ziemā, tad uzņēmumam varētu būt augstāka kvota 3. ceturksnī nekā 4. ceturksnī, un uzņēmums gūs lielākus ieņēmumus, neradot pārāk lielu spriedzi pārdošanas komandai.

Kvotas var noteikt, pamatojoties uz vēsturiskajiem datiem

Pārdošanas vadītāji parasti noteiks kvotas, pamatojoties uz vēsturiskiem datiem, kopā ar prognozēm par to, ko viņi sagaida, ka viņu nozare darīs tuvākajā nākotnē. Diemžēl pat labākie prognozēšanas modeļi var izrādīties tālu no realitātes, it īpaši, ja tirgū notiek pēkšņas un negaidītas izmaiņas.

Piemēram, konkrētu nozari var skandāls skart vai jaunā tehnoloģija var padarīt esošo produktu novecojušu. Jebkurā gadījumā pārdevējiem nebūtu daudz iespēju izpildīt savas kvotas, jo tās tika noteiktas, neņemot vērā šos faktorus.

Pārdošanas menedžeri varētu vēlēties pielāgot savus komisijas maksājumus, lai atvieglotu daļu no pārdošanas komandas sāpēm, vienmēr pieņemot, ka viņi nepārprotami pūlas un neizdevās apstākļu dēļ, kurus viņi nevar kontrolēt.

Komisijas parasti ir saistītas ar kvotām

Komisija parasti ir saistīta ar kvotām. Dažreiz tā ir vienkārša korelācija, piemēram, 5 procenti katrai vienībai, kas pārdota ar kvotu, un 10 procenti pēc šīs kvotas pārsniegšanas. Citos gadījumos uzņēmumi var izveidot komisijas, pamatojoties uz sarežģītiem matemātiskiem aprēķiniem, kas ietekmē pārdevēja sniegumu, pārdodot daudz dažādu produktu.

Vispārīgi runājot, pārdošanas komisijas piesaistīšana ieņēmumu apjomam, ko pārdod pārdevējs, ir labs veids, kā viņam taisnīgi kompensēt, vienlaikus saglabājot šo kompensāciju atbilstoši tam, cik daudz naudas uzņēmums ir uzņēmies no viņa centieniem.

Kā noteikt kvotu

Bezmaksas kalkulatori ir bagāti internetā, bet, ja vēlaties izveidot personalizētāku kvotu sistēmu vai pielāgot to, ko esat izmantojis, sāciet ar saviem mērķiem un esošo veiktspēju.

Kā vispārējs noteikums, daudzi pārdošanas eksperti apgalvo, ka kvota ir taisnīga, ja aptuveni 80 procenti pārdevēju to var apmierināt vairumā kvotu periodu. Ja mazāk nekā 80 procenti no pārdošanas komandas sastopas ar kvotu lielāko daļu laika, tas norāda, ka tas var nebūt reāls un skaitļi ir jākoriģē uz leju.

Bet, ja visa komanda vienmēr atbilst vai pārsniedz tās kvotu, tās var nebūt pietiekami apstrīdētas, un jūs varētu vēlēties apsvērt iespēju palielināt skaitļus uz augšu. Vienkārši paturiet prātā, ka to darot bez brīdinājuma vai paskaidrojuma, jūsu pārdošanas spēks var būt demoralizēts un, iespējams, nesasniegt vēlamo rezultātu, jo īpaši, ja izmaiņas ir nozīmīgas.

Apsveriet tikšanos ar pārdošanas personālu. Kas ir viņu mērķi?

Laiks var būt kritisks

Apsveriet sezonālos svārkus nav kas saistīti ar pārdošanu, nosakot laika ierobežojumus. Varat ņemt vērā arī citas lietas, ja jūsu bizness atrodas mazā pusē. Vai lielākā daļa jūsu darbinieku atvaļinājumu vasaras mēnešos veic laika apstākļu dēļ, ne vienmēr tāpēc, ka jūsu bizness tajā laikā izjūt zaudējumus?

Šajos laikos jūs varētu vēlēties pielāgot savu kvotu uz leju, nevis lai jūsu pārdevēji ievadītu laika periodu, kas jau zina vai vismaz tic, ka viņi nevar izpildīt kvotu. Viss ir par psiholoģiju. Cik liela ir iespēja, ka viņi darīs visu iespējamo, ja viņi iet uz priekšu, kad jau jūtas nolemti?

Atcerieties, ka jūsu kvotu sistēmai nav jābūt tieši vienādai katru ceturksni vai katru mēnesi. Jūs varat paaugstināt mērķus vai samazināt tos no kvotas perioda uz nākamo - tikai pārliecinieties, ka jūs paziņojat par pagaidu izmaiņām skaļi un skaidri, un paskaidrojiet, kāpēc jūs to darāt, tāpēc neviens nav pārsteigts par gudrāku nekā gaidīts algas maksājums. Tas nepalīdzēs labu gribu.

Vēl viena ideja ir noteikt konkrētus darbības mērķus ar atlīdzību, kas atbilst viņu sasniegumiem vienreiz vai divreiz gadā, kad jūs zināt, ka jūsu personāls, iespējams, ir šifrējis naudu, piemēram, brīvdienu sezonā.

Tagad sēdiet un pārraugiet savus rezultātus, veicot nepieciešamās korekcijas.