WIIFM māksla pārdošanā

Pieredzējuši pārdevēji bieži joks, „Ikviena mīļākā radio stacija ir WII-FM.” Viņi atsaucas uz akronīmu WIIFM: „Kas tas man ir?”. Un nē, tas nenozīmē, ka jūs, pārdevējs. Tas nozīmē jūsu izredzes vai potenciālo klientu.

Izmantojiet WIIFM uz savu priekšrocību

Jūsu pārdošanas izredzes vajadzībām ir jābūt jūsu prāta augšpusē, kad jūs veicat savu izredzes. Katrs izredzes, ar kuru jūs domājat, izskatīs jūsu laukumu no WIIFM punkta. Tieši tāpēc ir tik svarīgi runāt par priekšrocībām, nevis par to, ko pārdodat - burtiski pastāstiet viņam to, kas viņam ir.

Neskatoties uz to, ka šajā mēnesī jums ir nepieciešams slēgt vismaz trīs pārdošanas apjomus, vai arī, ja jūs atvaļinājumā dodaties uz lielo uzvaru. Un kāpēc viņiem? Neviena no šīm lietām negūst labumu. Jūsu izredzes vēlas uzzināt par to, ko viņš vai viņa iegūst, iegādājoties jūsu produktus, un tam vajadzētu būt kaut kas diezgan nozīmīgam, ja vēlaties, lai viņš ātri pārvietotos. Tāpēc ieguvumi ārpakalpojumu sniedzējiem ir tik dramatiski.

Iegādes priekšrocības

Ieguvumi ir konkrēti piemēri tam, ko izredzes gūt, ja viņš pērk no jums. Rezultātā viņi vēršas tieši pie WIIFM domāšanas. Savukārt iezīmes ir konkrēti fakti par produktu. Viņi nepaskaidro, kā produkts uzlabos jūsu izredzes dzīvi.

Teiksim, ka jūs pārdodat automašīnas. Ja jums ir zināms, ka konkrēts modelis paātrinās no 0 līdz 60 mph 7,4 sekundēs, tas ir funkcija. Ir patīkami zināt, bet tas nav daudz, lai pārliecinātu viņu parakstīt punktētu līniju. Bet, ja pateiksiet, ka automašīnas augstais paātrinājums ļauj viņam droši apvienoties uz automaģistrāles, tas ir ieguvums. Jūs izstāstāt WIIFM izredzes.

Vai arī pieņemsim, ka jūsu izredzes ir vecāka sieviete, kas tuvojas pensionēšanās vecumam un kas nav tik norūpējusies par paātrinājumu, jo viņai ir uzticamība un budžets pēc pensionēšanās. Viņa ir remdena, jo, lai gan viņa patiešām vēlas jaunu automašīnu, viņa nevēlas uztraukties par automobiļa maksājumu, kad viņa pēdējo reizi pēdējo reizi pārsteidz šo laika pulksteni dažu gadu laikā.

Jūs varat doties tālāk par automobiļa funkcijām, vai arī jūs varat norādīt, ka, ja viņa pērk tagad, automašīna, visticamāk, tiks atmaksāta vai tuvu tam, kad viņa aiziet pensijā. Vai viņa drīzāk drīzāk nemaksā automašīnu?

Attiecībā uz viņa apmaksāto tirdzniecības vietu tajā ir 90 000 jūdzes. Jūs varētu pieminēt, ka, visticamāk, tas netiks iegūts, kad viņš aiziet pensijā bez lieliem dārgiem un negaidītiem remontdarbiem. Tas ir kas tam ir viņai.

Tātad, kāds faktors

Vēl viena svarīga lieta, kas jāpatur prātā, ir tas, ka viens izredzes ieguvums ir vēl viens izredzes - "ko?" Ne visiem ir tādas pašas vajadzības. Viņi nevērtē tās pašas lietas vienādi. WIIFM nozīmē arī to, ka jums ir jādara laiks, lai saprastu, ko izredzes meklē un no kurienes viņš nāk. Tad saskaņojiet priekšrocības, ko izvēlaties, lai apspriestu šīs vajadzības.