Kas ir siltā zvana pārdošana?

Silts zvans nozīmē, ka jūs izsaucat izredzes, ar kuru jums ir bijusi kāda iepriekšēja kontaktēšanās. Jo spēcīgāka ir saikne starp sevi un perspektīvu, jo siltāks zvans. Piemēram, ja jūs sastopaties ar nozares notikumu, un viņš lūdz, lai jūs viņam uzaicināt, lai jūs varētu izveidot tikšanos, tas būtu ārkārtīgi silts zvans. No otras puses, ja nosūtāt vēstuli vai e-pastu uz izredzes un pēc tam sekojat līdzi telefona zvanam, tas būtu vairāk par remdenu zvanu.

Ieteikumi ir silti

Iespējams, ka jums ir minēta iespēja, ka jūs varat saukt par siltu zvanu, pat ja neesat tieši sazinājies ar šo izredžu. Fakts, ka referents iesaka jums izredzes, rada netiešu saikni starp jums un izredzes. Izredzes jūs nezina, bet viņš zina personu, kas jūs viņu norādīja, tāpēc referents darbojas kā sava veida tilts.

Trešā veida siltais zvans notiek, kad jums ir izdevies iegūt vairāk informācijas. Piemēram, izredzes var aizpildīt veidlapu jūsu vietnē, pieprasot atzvanīšanu vai izsaucot vispārēju numuru, atbildot uz TV reklāmu. Šīs izredzes parasti ir pietiekami intriģētas, lai dotos uz pūliņiem, lai nonāktu pie jums, bet viņi patiesībā neko par jums nezina. Šie siltie vadi noteikti ir vieglāk strādāt nekā auksti vada, bet jums joprojām būs nepieciešamas dažas rapport ēkas.

Patiesi silts zvans ir daudz vieglāk konvertēt uz tikšanos kā auksti zvani. Jūsu iepriekšējais kontakts vai savienojums ar perspektīvu nozīmē, ka jums jau ir maz uzticības. Tā rezultātā, izredzes būs vairāk gatavi ieguldīt kādu laiku, lai dzirdētu to, kas jums jāsaka. Daudzi pārdevēji ir izvirzījuši mērķi veikt tikai siltu zvanu, jo ne tikai siltāki zvani ir produktīvāki, bet arī mazāk ticams, ka tie novedīs pie noraidīšanas, kas padara tos daudz patīkamākus no pārdevēja viedokļa.

Zvanu dalīšana aukstos zvanos un siltos zvanos var būt sarežģīta, jo patiešām ir svarīgi, kā izredzes skata zvanu, nevis to, kā jūs to klasificējat. Ja esat bijis saskarē ar izredzes iepriekš, bet viņš pat atceras runāt ar jums, tad no viņa viedokļa tas ir auksts zvans. Tādējādi daudzi pārdevēji, kuri uzskata, ka viņi veic siltu zvanu, faktiski veic aukstos zvanus.

Ja jums rodas šaubas par to, kā jūs redzēsiet izredzes, vislabāk ir apstrādāt zvanu tā, it kā tas būtu auksts zvans. Pieņemot, ka jums ir attiecības ar izredzes, kad jūs faktiski to neuztraucat un apgrūtināsit, ka jūs saņemsiet šo iecelšanu.

Nelietojiet pārdot siltā zvana laikā

Viena izplatīta kļūda, ko pārdevēji dara ar siltiem zvaniem, cenšas pārdot perspektīvai sarunas laikā. Pārdošana jānotiek jūsu iecelšanas laikā, nevis īsu tālruņa zvanu. Izņēmums ir pārdevēji, kas pārdod tikai pa tālruni. Visiem pārējiem, pārdošana jānotiek vai nu tieši, vai virtuālas tikšanās laikā.

Veicot siltu zvanu, vispirms iepazīstieties ar sevi un tūlīt parādiet savu iepriekšējo savienojumu ar perspektīvu. Viņa atbilde daudz darīs, lai pastāstītu, vai tas tiešām ir silts zvans. Ja viņš saka, ka jūs neatceras, vai citādi reaģē uz necilvēcīgi, pārslēdziet pārnesumus un izturieties pret viņu kā aukstu svinu. Ja viņš apstiprina savienojumu, jūs varat virzīties uz priekšu ar pārliecību.