Pieņemami, progresīvi un grūti aizvērti pārdošanai

Jebkuras pārdošanas īkšķis ir tāds, ka jo labāk jūs veicat pārdošanas procesā, jo vieglāk ir slēgt klientu. Ja esat nokļuvis līdz prezentācijas beigām un neesat pārliecināts par izredzes, ko viņš vēlas iegādāties, jums būs grūts laiks. No otras puses, ja jūs esat paveikuši lielisku darbu, veidojot ziņojumus un aprakstot priekšrocības, jūsu tuvums varētu būt tikpat vienkāršs kā “Pierakstīties šeit”.

Debates par slēgšanas tehnikas izmantošanu

Dažiem pārdevējiem ir lieliski panākumi ar slēgšanas metodēm. Viņi sāks slēgt tikšanos iecelšanas sākumā, izmantojot paziņojumu, piemēram, „Ja es jums parādīšu, kā šis produkts ietaupīs 75% salīdzinājumā ar pašreizējo produktu, vai jūs to šodien iegādāties?” Un turpiniet no turienes. Šie pārdevēji ir veiksmīgi, jo viņi izmanto sociālās psiholoģijas trikus, lai manipulētu ar pirkumu.

Citi pārdevēji attur slēgšanas paņēmienus, uzstājot, ka jebkurš pārdevējs, kurš dodas uz tradicionālajiem noslēguma "trikiem", nedara labu darbu, pārdodot. Diemžēl ir reti, ka pārdošanas process norit tik labi, ka jums vispār nebūs jāaizveras. Ja jūs izveidosiet spēcīgu uzticību izredzēm un atrodat produktu, kas viņai ir ārkārtīgi labs, viņa būs viegli aizvērt, bet vairums perspektīvu joprojām nepērk uz vietas, ja vien jūs viņiem nedosiet nekādu iespaidu, piemēram, iepriekš minēto. Pierakstieties šeit ”komentārs.

Kāpēc piemērot slēgšanas metodes?

Noslēguma metodes ir izdevīgas pārdošanai, jo lielākais ienaidnieks jebkuram pārdevējam ir inerces. Izmaiņas ir biedējošas lietas, un, ja tiek dotas izvēles iespējas, tās saglabāsies pašreizējā situācijā, nevis uzņemas risku, iegādājoties jaunu produktu.

Tātad, pat ja jūs esat darījuši savu darbu labi un izredzes uzskatīt, ka jūsu produkts ir labākais risinājums, ja jūs nedarīsiet kādu tuvu, viņš, visticamāk, turpinās pirkumu līdz brīdim, kad viņš par to domās. Jo lielākas (un dārgākas) izmaiņas, jo lielāka iespēja, ka izredzes velk savas kājas.

Noslēguma tehnikas veidi

Pareiza aizvēršanas metožu izmantošana ir dot pēdējam mazajam spiedienam, kas izpaužas jūsu izredzes kustībā. Tālāk ir minēti dažādi veidi, kā pārdevējs var izmēģināt:

Iespējamās aizvēršanas

Katrai pārdošanas procesa daļai līdz pat noslēgumam būtu jāpalīdz izdomāt, ka jūsu produkta pirkšana ir ievērojami labāka nekā paliekot status quo. Zvaigžņu pārdevēji parasti paļaujas uz ļoti vienkāršām slēgšanas metodēm, piemēram, pieņēmumu tuvu, jo viņi uzmanīgi uzstāda atbilstošu pamatu prezentācijas laikā.

Papildu aizvēršana

Kompleksās aizvēršanas metodes parasti ir „grūtākas” abās vārda sajūtās. Viņi ir grūtāk, jo viņiem ir grūtāk pareizi uzstādīt, bet viņi arī ir grūti pārdot metodes - viņi strādā, spiežot izredzes uz lēmumu, ko viņš nevēlas pašam darīt. Lielākā daļa pārdevēju ir labākie, lai izvairītos no vienkāršas aizvēršanas, nevis paļauties uz sarežģītākiem.

Grūti aizveras

Protams, dažas perspektīvas ir stingrākas nekā citas. Tas var būt saistīts ar jūsu puses kļūdu, vai arī tas var būt saistīts ar faktoriem, kas nav atkarīgi no jūsu. Ja, piemēram, jūsu izredzes ir briesmīgas, viņš būs mazāk gatavs uzklausīt jūs neatkarīgi no tā, cik labi jūsu prezentācija notiek.

Šādos gadījumos grūti aizvērts var glābt pārdošanu, kas citādi būtu zaudēts cēlonis. Grūti aizveras arī biežāk traucē izredzes, ja vien tas netiek darīts tieši tāpēc, ka viņi ir acīmredzami manipulatīvi nekā mīkstāki.Bet, ja izredzes acīmredzami neplāno iegādāties no jums, uzlabotas slēgšanas metodes var būt vērts riskēt.