Kā uz vietas nopirkt signālus no perspektīvām

Kad izredzes sāk domāt par pirkšanu no jums, viņš, iespējams, nenāks un sacīs. Patiesībā viņš, iespējams, pat neapzinās, cik ieinteresēts viņš ir. Tā vietā, lai atklāti izteiktu savu interesi, vairums perspektīvu sāks veidot „pirkšanas signālus” jautājumu vai paziņojumu veidā. Spēja atpazīt šos pirkšanas signālus dos jums spēcīgu priekšrocību.

Kad perspektīva prasa jautājumus, kas ir iedrošinoša zīme

Jebkurā brīdī, kad perspektīva jums uzdod jautājumus pārdošanas prezentācijas laikā, tā ir iedrošinoša zīme. Galu galā, tas ir izredzes nebija ieinteresēts vispār viņš nav apnikt uzdot jums jautājumus. Tomēr daži jautājumi sūta īpaši spēcīgu interesi. Tie parasti ir jautājumi, kas norāda, ka izredzes sevi iedomāties, piederot produktam.

Piemēram, izredzes varētu uzdot jautājumu, piemēram, „Kas būs atbildīgs par produkta atbalstu?” Vai „Cik ilgi piegāde notiek?” Tie ir ārkārtīgi spēcīgi pirkuma signāli un jānorāda, ka klients ir patiesi ieinteresēts. Kad esat atbildējis uz izredzes jautājumu, jūs varat vēl vairāk attīstīt savu interesi, gleznojot priekšstatu par to, kāda būs viņa dzīve, līdzko tam pieder šis produkts.

Vēl viens spēcīgs pirkuma signāls būtu tad, ja perspektīva prasa, lai jūs kaut ko atkārtotu vai iegūst, lai iegūtu vairāk informācijas. Piemēram, viņš var teikt: „Ko vēl šis produkts var darīt?” Vai „Vai jūs varat uzzināt sīkāk par šo pēdējo funkciju?” Tas norāda, kurš jūsu prezentācijas aspekts vai pats produkts ir īpaši interesants. Šāda interese parasti norāda uz karstu pogu vai sāpju punktu, ko vēlāk varat uzsvērt savā prezentācijā, lai palīdzētu noslēgt darījumu.

Iebildumi parasti ir pirkšanas signāls, lai gan tie nav tik spēcīgi. Ja izredzes iebilst, tas nozīmē, ka viņš apsver iespēju iegādāties, bet ir nobažījies par vienu vai vairākiem pirkuma aspektiem. Jautājumi, piemēram, “Ko darīt, ja es neesmu apmierināts ar produktu?” Vai paziņojumi, piemēram, “Es nevaru to atļauties”, nozīmē, ka jūs vismaz esat sākuši izvilināt izredzes interesi.

Iebildumu izskatīšana

Strādājot ar iebildumiem, atcerieties, ka izredzes mēģina jums pateikt, ka viņš ir ieinteresēts, bet tam nav pietiekami daudz informācijas, lai pārliecinātos, vai viņš vēlas iegādāties. Ja jūs varat sniegt viņam nepieciešamo informāciju, varat diezgan daudz rēķināties ar darījuma slēgšanu. Tātad iebildumi ir laba zīme, nevis problēma - pret viņiem izturas cieņā, un viņi jūs vadīs tieši uz pārdošanu.

Iebildumi nav vienīgie apgalvojumi, ko izredzes varētu radīt kā pirkšanas signālu. Ja izredzes saka kaut ko līdzīgu: „Šī funkcija izklausās fantastiski,” vai “Tas darbosies patiesi ar mūsu esošajām sistēmām”, tas ir diezgan spēcīgs interešu paziņojums. Paturiet prātā, ka retos gadījumos izredzes var izmantot šādus spēcīgus paziņojumus kā viltus pirkuma signālu. Šīs viltīgās izredzes cenšas paaugstināt jūsu cerības, lai viņi varētu vienoties par spēcīgāku sarunu pozīciju. Lielākā daļa izredžu padarīs šos apgalvojumus perfekti sirsnīgos, bet tas ir gudrs, lai būtu mazliet piesardzīgs.

Iepirkuma atvieglošana

Pirkšanas signāls, pat ļoti spēcīgs, ne vienmēr ir jūsu cue, lai ienirtu tuvu. Gandrīz ikvienam ir pretestība „tikt pārdotam”, un, ja viņi sāk justies kā spiežot viņus, viņi, visticamāk, atgriezīsies. Tātad, nevis hit izredzes pār galvu ar savu spēcīgāko tuvu, mēģiniet atvieglot tos pirkumu. Ja jūs saņemat spēcīgu pirkuma signālu, un jūs uzskatāt, ka tas ir piemērots, tas varētu būt labs laiks izmantot izmēģinājuma slēgšanu. Ja izredzes labi reaģē, varat doties uz tuvu.

Ja nē, jums joprojām ir iespēja atgriezties mazliet un turpināt pārdošanas procesu.