Pārdošana mazajiem uzņēmumiem

Dažiem produktiem un pakalpojumiem “saldās vietas” perspektīva ir mazie uzņēmumi. Šāda veida B2B pārdošana prasa ļoti atšķirīgu pieeju, sākot ar pārdošanu lielām korporācijām vai, no otras puses, no pārdošanas uz patērētājiem. Mazajiem uzņēmumiem ir savas vajadzības un ierobežojumi, un, ja jūs varat tos identificēt un risināt, jūs varat gūt ievērojamus panākumus šajā tirgū.

Kas ir mazs uzņēmums?

Mazo uzņēmumu pārvalde (SBA) definē mazo uzņēmumu kā tādu, kas ir peļņas gūšana, privāta īpašumā un nav dominējoša savā jomā. Mazajiem uzņēmumiem ienākumi parasti ir mazāki par 20 miljoniem ASV dolāru gadā un nodarbina mazāk nekā 500 darbinieku (dažreiz daudz mazāk). Šāda lieluma uzņēmumiem parasti nav vajadzību vai līdzekļu, lai darbinieki varētu iegādāties iepirkuma ekspertu. Tātad, ja jūs pārdodat mazajiem uzņēmumiem un jūsu produkts ir kaut kas dārgāks nekā biroja preces, izredzes jūs pārdodat uzņēmuma īpašniekam vai īpašniekiem.

Labā ziņa ir tā, ka pārdošana mazajiem uzņēmumiem parasti nozīmē īsāku pārdošanas ciklu, nevis lielus biznesa klientus, jo jums nebūs jāiet cauri ilgam un iesaistītam apstiprināšanas procesam. Patiesībā jums ir laba iespēja slēgt pārdošanu pirmajā sanāksmē. Ja jūs tieši strādājat ar uzņēmuma īpašnieku, viņam nav jāgaida apstiprinājums no augšējā stāva.

Lēmuma pieņēmējs

Pirms tiekaties ar lēmumu pieņēmēju, veiciet dažus pētījumus un atklājiet vismaz pamatus par savu uzņēmumu. Tikai skatoties uz jūsu izredzes tīmekļa vietni, parasti jūs pastāstīsiet, kas ir īpašnieki, cik ilgi viņi ir bijuši biznesā, vai pašreizējie īpašnieki ir dibinājuši uzņēmumu vai nopirku to no kāda cita, kādi ir viņu galvenie panākumi, un tā tālāk. Daži uzņēmumi pat saraksta savus nozīmīgos klientus, kas var būt ļoti noderīgi jūsu pārdošanas prezentācijai. Ja jūsu iecelšanas laikā pieminēsiet, cik noderīgs ir jūsu produkts nākotnē, pārdodot uzņēmumu X un izveidojot piemēru vai piemēru, jūsu izredzes būs ļoti pārsteigtas.

Mazo uzņēmumu īpašnieki labi apzinās viltus statistikas datus par mazo uzņēmumu neveiksmes līmeni. Neatkarīgi no tā, cik veiksmīgi viņi ir individuāli, viņi zina, ka nav drošības tīkla un ka viens patiešām slikts gads var tos iznīcināt. Tādējādi bieži vien efektīva pieeja ir produkta prezentēšana kā veids, kā palielināt uzņēmuma īpašnieka mieru. Naudas taupīšana ir arī ļoti noderīgs ieguvums, jo daudziem mazajiem uzņēmumiem ir ļoti maz finanšu kļūdu.

Šie īpašnieki parasti vēlas attīstīt savu biznesu vienā no diviem veidiem: to audzēt, līdz tas ir nozīmīgs nozares pārstāvis, vai piesaistīt lielāku uzņēmumu, kas pērk savu uzņēmumu. Sākumā prezentācijā uzziniet, kādā veidā jūsu izredzes ir nosliece, un tad novietojiet savu produktu kā instrumentu, lai palīdzētu viņam sasniegt šo mērķi. Piemēram, ja jūs pārdodat grāmatvedības programmatūru, spēja ātri sagatavot pārskatus, kas atgriežas vairākus gadus, būtu ļoti noderīga uzņēmuma pārdošanas vai apvienošanās laikā.

Šādi ziņojumi palīdzētu arī augošam uzņēmumam noteikt spēka vai vājuma jomas un vadīt uzņēmuma īpašnieka stratēģisko plānošanu.

Jūsu produkta vai pakalpojuma sasaistes viņa ilgtermiņa mērķu skaistums ir tāds, ka tas vēlāk padarīs viņu daudz mazāk iespējams. Jūs veicat sevi un savu uzņēmumu, stratēģisku partneri, lai palīdzētu viņam iegūt savu uzņēmumu, kur viņš vēlas, lai tas iet. Tā rezultātā jūs esat bruņojies pret saviem konkurentiem.