Galīgais ceļvedis biznesa tīklam

Tīklošana ir spēcīgs instruments ikvienam, kas strādā jebkurā līmenī, bet tas ir īpaši noderīgi pārdevējiem. Tīkla kontakti dod iespēju piekļūt citām iespējām, kādas jūs nekad nezināt. Sarežģītākā tīkla izveides daļa sākas ar pirmajiem kontaktiem. Kad esat izveidojis tīkla izveidi, viss, kas jums jādara, ir izturēties pret viņiem pareizi un jūs varēsiet to saglabāt nenoteiktu laiku, izveidojot jaunus savienojumus, izmantojot esošos kontaktus.

Kā tīkls

Pirmais solis, veidojot tīklu, ir izlemt, kas tajā vēlaties. Izveidojiet savu ideālo kontaktpersonu sarakstu, tāpat kā jūs varat identificēt potenciālās pārdošanas zvana perspektīvas. Jūsu sapņu kontaktpersonu sarakstā jāiekļauj cilvēki, kas ilgtermiņā var palīdzēt jums un jūsu darbam. Daži no šiem kontaktiem būs vadošie, bet neierobežosies tikai ar pārdošanas mērķiem. Tīklu kontakti var palīdzēt daudzos citos veidos - tie var būt cilvēki, kas var sazināties ar galvenajām perspektīvām; vai cilvēki, kas var sniegt noderīgu informāciju par dažādiem jautājumiem; vai pat cilvēki, kas var palīdzēt jums iegūt sapņu darbu.

Ja neesat pārliecināts, kas jāmeklē, sāciet ar uzņēmuma nosaukumiem un pēc tam strādājiet uz iekšu. Identificējiet cilvēkus, kas strādā šajā uzņēmumā, un atlasiet tos, kuru darba nosaukumi norāda, ka viņi varētu būt jūsu personai atbilstoša persona. Ja uzreiz nevarat nokļūt uz labāko personu, sāciet ar kādu citu, kas strādā šim uzņēmumam. Tiklīdz esat nokļuvis savā tīklā, viņš var palīdzēt sasniegt jūsu mērķa kontaktpersonu.

Kļūda, ko daudzi pārdevēji dara, kad pirmo reizi izveido tīklu, ir pieņemt „aerosola un lūgšanas” pieeju jaunu kontaktu meklēšanai. Šī stratēģija nedarbosies labāk ar tīklu veidošanu, nekā tas notiek ar pārdošanu. Sacensības ar tīkla pasākumu palīdzību, kas piesaista vizītkartes pa kreisi un pa labi vai pieprasa savienojumus ar pusi no LinkedIn, ir laika izšķiešana (jūsu un viņu). Tā vietā vērsieties pie saviem potenciālajiem tīkla kontaktiem ar tādu pašu attieksmi, kādu jūs varētu izmantot, lai sasniegtu jaunu pārdošanas vadību.

Pirmais solis tīkla kontakta iegūšanā ir kvalifikācijas posms. Pajautājiet sev, vai šī persona ir kāds, kurš varētu jums palīdzēt, un kas arī jūs varētu palīdzēt. Ja attiecības nebūs savstarpējas, tas nedarbosies. Jūs varat būt nedaudz elastīgāks kvalificētajos tīkla kontaktos, nekā jūs varētu kvalificētu pārdošanas rezultātā, jo ir iespējams, ka kāds, kuru saņemat kā kontaktpersonu, tagad nav ļoti noderīgs, bet būs milzīgs palīgs jums gada vai divu gadu laikā.

Izmantojiet līdzīgu kvalifikācijas procesu, kad izlemjat, vai apmeklēt kādu konkrētu tīkla notikumu vai izvēlēties sociālo mediju platformu. Tiešsaistes notikumi var būt nozīmīgs laika ieguldījums no jūsu puses, tāpēc neaiziet, ja neesat pārliecināts, ka jūs sastapsieties ar ievērojamu skaitu kvalificētu potenciālo kontaktu. Tāpat, ja cilvēki, ar kuriem vēlaties pieslēgties, pavada lielāko daļu sava laika noteiktā sociālā tīkla platformā, tad arī jums vajadzētu tērēt lielāko daļu sava tiešsaistes laika.

Kad esat identificējis un kvalificējis potenciālo kontaktu, nākamais uzdevums ir iepazīstināt sevi. Negaidiet, kamēr viņš tuvosies jums, jo daudzi cilvēki nevēlas veikt pirmo soli - it īpaši, ja runa ir par sevi, lai iepazīstinātu sevi ar visu svešinieku. Kā pārdevējam jums ir liela priekšrocība, jo jūs esat daudz pieredzējušāks ar kontaktu uzsākšanu. Kad esat veicis dažus simtus aukstu zvanu, iepazīstinot sevi ar vietējiem maisītājiem, tas ir kūka.

Tikšanās laikā, potenciāli kontaktējoties, pirmās divas sarunu minūtes nosaka visu jūsu attiecību signālu. Ar sociālo mediju un citiem tiešsaistes rīkiem pirmais vēstījums kādam ir vienlīdz svarīgs. Labs pirmais iespaids ir izšķirošs, it īpaši, ja jūs audzējāt kādu, kam jau ir spēcīgs tīkls vai kas atrodas varas stāvoklī.

Jūsu sākotnējā saruna ir jūsu pirmā un, iespējams, pēdējā iespēja veidot rapportu ar potenciālo kontaktu. Pirmkārt, mēģiniet palīdzēt otrai personai atpūsties. Personas sanāksmēs, smaidot, rīkoties draudzīgi, veikt acu kontaktu un izmantot pozitīvu ķermeņa valodu. Pēc tam uzdodiet jautājumu vai divus un izmantojiet aktīvu klausīšanos, lai parādītu, ka jūs interesē, ko viņam ir jāsaka. Ja jūs iepazīstat sevi ar sevi, saglabājiet savu sākotnējo ziņojumu draudzīgu un optimistisku. Mēģiniet šo sākotnējo sarunu par otru personu.

Ja ir atvēršanās, nekautrējieties pateikt kaut ko īsi par to, kā jūs varat pievienot vērtību viņam, bet lielākoties jums vajadzētu uzdot jautājumus, nevis pastāstīt viņam par sevi. Pēc pāris minūšu sarunām ir pienācis laiks pāriet pēc iespējas dabiskāk. Viens labs veids, kā pārtraukt sarunu par pozitīvu piezīmi, ir ieteikt, ka divi no jums runā pa tālruni vai personiski noteiktā vēlāk.

Visbeidzot, kad esat izveidojis sākotnējo kontaktu un provizoriski parakstījis personu kā daļu no tīkla, neņemiet vērā savu turpmāko darbu. Ideālā gadījumā jūs gribat, lai viņam būtu daži priekšroku, pirms jūs lūdzat sev labu. Piemēroti labvēlīgi apstākļi varētu būt arī siltā vada sūtīšana vai kaut kas tāds vienkāršs kā sūtījuma nosūtīšana, ko jūs zināt, ka tas viņu interesē. Vispirms jūsu kontaktpersonas vajadzības padarīs viņu par laimīgu, ilgtermiņa tīklu jūsu tīklā.

Nelietojiet kontaktus, kuri jums kaut kādā veidā nevar palīdzēt. Tīkla uzturēšana var būt laikietilpīga, un, ja jūs daudz laika pavadāt ar kontaktpersonām, kas patiesībā jums nekādā veidā nevar palīdzēt, jūs tērēt laiku. Saglabājiet savu kontaktu sarakstu un iekļaujiet iemeslu, kāpēc viņi jums palīdzēs. Ja kāds no jūsu kontaktpersonu sarakstā vairs nevar jums palīdzēt, atbrīvojiet viņu no sava tīkla.

Atcerieties, ka tīkla kontaktpersonas nav slaucamās govis, viņi ir cilvēki, kas bieži ir aizņemti, svarīgi cilvēki - kas sagaidīs atņemšanu. Ja jūs vēlaties pievienot kādu savam tīklam, jums ir jāparāda viņam, kas viņam ir, tāpat kā jūs ar izredzes. Labākais veids, kā piesaistīt kontaktpersonu tīklam, ir kaut ko darīt viņam tūlīt. Tas varētu būt kaut kas mazs, piemēram, nosūtīt viņam noderīgu rakstu vai iepazīstināt viņu ar kādu citu, ko jūs zināt. Ja tā ir vietējā persona, jūs varat viņu uzaicināt uz kafiju.

Mērķis ir parādīt viņam, ka jūs varat palīdzēt vai vismaz patīkams uzņēmums.

Iepazīstot savus jaunos kontaktus, sekojiet līdzi viņu interesēm. Jūs bieži varat atrast vaļaspriekus utt., Kas uzskaitīti sociālo mediju lapās, īpaši Facebook. Jūs varēsiet uzzināt vairāk informācijas no kontaktu ziņām un e-pastiem. Zinot šīs detaļas, jums būs daudz vieglāk atgriezties, kad kāds jums palīdzēs. Tas arī padarīs jūsu kontaktus labāku par jums, jo viņi redzēs, ka jūs pievēršat uzmanību savām patīkamajām un nepatīkamajām.

Kad jūsu tīkls ir pavisam jauns, neaizmirstiet lūgt kontaktus par labu. Jums vispirms ir jāpavada laiks, lai iepazītos ar viņiem un darītu priekšroku tiem. Ja kāds piedāvā, lai palīdzētu kaut kādā veidā, tas ir labi, bet nejautājiet, kamēr neesat izveidojis noderīgu pieredzi.

Tiklīdz esat izveidojis diezgan daudz savienojumu, nākamais uzdevums ir uzturēt šos kontaktus un saglabāt tos laimīgus. Tīklošana nav ugunsgrēka un aizmirst uzdevums; jūs nevarat vienkārši pievienot kontaktus savam LinkedIn sarakstam un pēc tam tos ignorēt. Jums ir jārīkojas periodiski, pat ja tas ir tikai teikt, un jautāt, kā viņi dara. Ja jums ir vietējie kontakti, izveidojiet gadījuma sejas tikšanos. Tas var būt tik vienkārši kā tikšanās ar kafiju reizi mēnesī. Ne-vietējiem kontaktiem, zvaniet viņiem un tērzējiet nedaudz.

Šīs nejaušās sarunas iet tālu, lai izveidotu sevi kā draugu, nevis tikai vārdu uz datora ekrāna.

Atcerieties, ka zelta likums WIIFM attiecas gan uz tīkla kontaktiem, gan uz perspektīvām. Ja no kontakta redzat jautājumu vai pieprasījumu, un jūs varat tos palīdzēt. Jo vairāk jūs palīdzēsiet saviem kontaktiem, jo ​​vairāk vēlēsies, lai viņi jums palīdzētu, kad tas ir jūsu kārta lūgt. Mēģiniet darīt vismaz divus vai trīs priekšroku katram labumam, ko lūdzat kontaktam. Tas saglabās jūsu kontaktus laimīgus un jūsu tīklu stiprs. Labums var būt kaut kas mazs un vienkāršs, piemēram, raksta nosūtīšana vai nosūtīšana kontaktam.

Jūs varat arī palīdzēt saviem kontaktiem, atrodoties mākleris. Ja jūs pazīstat divus cilvēkus, kuri ar visiem līdzekļiem var gūt labumu viens otram, apvienojiet tos. Un, ja saņemat palīdzības pieprasījumu, kuru nevarat izpildīt, skatiet, vai kāds cits jūsu tīklā to var izdarīt. Izveidojot sevi kā personu, kas zina daudz noderīgus cilvēkus, jūs varat sniegt lielu stimulu tīkla kontaktu acīs.

Kad jūs veicat savu kontaktu pieprasījumu - vai tas būtu ievads kādam konkrētam izpilddirektoram, vai arī pamatojums nodošanai izskatīšanai, ir ļoti skaidrs, kas jums nepieciešams. Ne tikai sakiet: „Es gribētu saņemt darbu ar uzņēmumu XYZ, vai jūs varat palīdzēt?” Tā vietā sakiet kaut ko līdzīgu: „Es gribētu sazināties ar CEO, CSO un, iespējams, pārdošanas vadītāju XYZ kompānija, lai es varētu uzzināt vairāk par savu kultūru un, iespējams, turpināt darbu ar darbu. ”Ja vēlaties nodot lietas, norādiet tieši to, ko meklējat, vai tas būtu mazo uzņēmumu īpašnieki ar aptuveni 2 miljoniem ASV dolāru gadā ieņēmumiem, patērētājiem ar bērniem, kas jaunāki par pieciem gadiem, vai jūras ražošanas uzņēmumu vadītājiem.

Ja jūs precizējat, kas jums nepieciešams, jūs netērēsiet savu kontaktu laiku un nemateriālo vērtību, un jūs arī izglābsiet sev sāpes, kas saistītas ar bezjēdzīgu vadību.

Tā kā jūsu tīkls aug, padara to viegli pārvaldāmu, organizējot lietas. Ja jūsu tīkls kļūst pietiekami liels, lai būtu grūti izsekot visiem (kas var notikt ļoti ātri, ja esat aktīvs tīkla operators), varat to sadalīt mazākās grupās. Atkarībā no jūsu tīkla vajadzībām, jūs varat vai nu pārtraukt savu tīklu pēc veida (piem., Personiskā, atsauces, kolēģa, prospekta) vai pēc prioritātes. Prioritātes sadalījums sakārtotu jūsu kontaktpersonas pēc to potenciālās vērtības jums. Saglabājiet savus kontaktus datu bāzē un pierakstiet katru reizi, kad sazināties ar katru kontaktu.

Jūs pat varat iestatīt atgādinājumus, lai jūs vienmēr nonāktu pie katra kontakta ar atbilstošu frekvenci.

Vienmēr saglabājiet savu tīklu svaigā veidā, pagriežot cilvēkus, kuri vairs neatbilst jūsu vajadzībām un audzē jaunus. Piemēram, ja izpilddirektors, kuru esat ievedis savā tīklā kā potenciālais klients, aiziet pensijā, neuzturiet viņu - vai nu nogādājiet viņu no sava tīkla, vai pārvietojiet viņu uz citu kategoriju.