Galīgais ceļvedis augstas kvalitātes vadiem

Tas ir diezgan viegli atrast jaunus līderus, bet jaunu lietu, kas izrādās kvalificēti, atrašana ir vēl viens jautājums. Katru minūti, ko tērējat tālrunī ar kādu, kurš nespēj no jums nopirkt, ir minūte, ko jūs neiztērējat ar reālu izredžu. Jo labāka ir jūsu vadība, jo vairāk laika būs iespējams pārdot.

Viena vieta, kur sākt meklēt lieliskus līderus, ir ar saviem pašreizējiem klientiem. Izveidojiet sarakstu ar saviem labākajiem klientiem un blakus katra klienta vārdam, pierakstiet, kā un kur jūs satikāt šo personu. Ja jūs neatceraties, vai esat mantojis klientu no cita pārdevēja, jums būs jālūdz pats klients. Parasti to vislabāk var veikt, veicot konta pārskatīšanu, kurā jūs uzdodat dažus jautājumus par to, kā klients dara, ja viņam ir kādi jautājumi vai jautājumi, un ko jūs varat darīt, lai turpinātu viņu apmierināšanu.

Tā ir laba ideja jebkurā laikā regulāri pārbaudīt savus iecienītākos klientus. Vienkārši izlaidiet papildu jautājumu, piemēram, "Kā un kur jūs vispirms nonācāt saskarē ar mums?"

Kad esat pabeidzis šo uzdevumu, meklējiet modeļus vai līdzības. Vai jūs satikāt vairākus no jūsu augstākajiem klientiem izstādēs? Tādā gadījumā, iespējams, ir pienācis laiks palielināt savu izstāžu apmeklējumu. Vai viņi atraduši jūs sociālajos medijos vai caur jūsu biznesa tīklu? Ja tā, tad varbūt jums vajadzētu veltīt vairāk laika un pūļu, lai attīstītu šos resursus. Lai kur būtu ieradušies jūsu labākie klienti, iespējams, ir daudz vairāk cilvēku, tāpat kā tie, kurus jūs varat sasniegt tādā pašā veidā.

Vēl viens veids, kā palīdzēt noteikt kvalificētus vadītājus, ir saraksts ar īpašībām, ko jūsu klienti parasti izmanto. Ja jūs pārdodat patērētājiem, vai tie visi ir mājokļu īpašnieki? Vai arī ir lielas ģimenes? Vai viņiem ir līdzīgi hobiji vai tie ir no viena ģeogrāfiskā apgabala? Ja jūs pārdodat B2B, vai jūsu labākie klienti nāk no vienas vai divām nozarēm? Vai viņi ir profesionāļi, ražotāji, pakalpojumu sniedzēji? Vai viņi mēdz būt noteiktā lielumā vai atrodas noteiktās ģeogrāfiskajās teritorijās?

Tagad, kad esat identificējis marķierus, kas var palīdzēt jums sasniegt labākos rezultātus, ir pienācis laiks apsvērt svina ģenerēšanas programmu. Jums var būt vislielākais produkts pasaulē ar lielisku cenu, bet, ja jūsu potenciālie klienti nezina, ka pastāv, jūs joprojām neko nepārdosiet. Vienīgais veids, kā jūs varat saņemt pārdošanu, ir informēt savu mērķa klientu bāzi par to, ko jums piedāvāt. Ja jums nav daudz izdevumu tērēt jūsu programmai, sāciet mazu - jebko no sociālo mediju vietnēm, lai jūsu uzņēmums varētu izdrukāt skrejlapas un ievietot tās vietās, kur jūsu klientu bāze tiek pārtraukta.

Izveidojot svina ģenerēšanas sistēmu, paturiet prātā, ka dažādām perspektīvām ir atšķirīgas kontaktu preferences. Daži dod priekšroku e-pastam, citi vēlas veikt uzņēmējdarbību pa tālruni, un vēl citi bauda sociālo mediju portālu sērfošanu. Ja izmantojat tikai vienu kontaktu kanālu, jūs, iespējams, zaudēsiet iespēju runāt ar visām izredzēm, kas dod priekšroku citām metodēm. Līdzīgi, nosūtot mārketinga metodes, jums ir jāiekļauj vairāki veidi, kā izredzes sazināties ar jums - e-pastu, tālruni un regulāru pastu - vismaz.

Kad esat ieguvis dažus vadus un esat sazinājies ar viņiem, negaidiet tūlītējus rezultātus. Ar veiksmi daži no tiem iegūs tūlīt. Bet, kā parasti, ir vajadzīgi vairāki kontakti starp sevi un konkrētu vadību, pirms viņš apsver iespēju iegādāties. Tātad, tiklīdz jums ir kāds jūsu sarakstā, uzturiet kontaktus ar šo personu vērtības veidošanas veidā. Piemēram, jūs varat nosūtīt savus vadītājus ikmēneša biļetenā, kurā ir noderīgi padomi, vai saite uz bezmaksas baltu grāmatu par tēmu, kas viņus interesē, vai ierobežotu laiku piedāvājums jūsu produktam.

Katrs pārdevējs ir piedzīvojis enerģisku sajūtu, ka viņai ir vadība, un viņi saka, ka viņi ir gatavi pirkt. Šie vesti ir aizraujoši, jo viņi ir iespēja veikt pārdošanu, neraizējoties par laikietilpīgajām pārdošanas procesa daļām. Nekādas ķemmēšanas svina saraksti, nav auksts zvans, bez izredzes uz sapulci, tieši tieši pārdošanas prezentācijā.

Diemžēl izteiciens „pārāk labi, lai būtu patiesība” parasti attiecas uz tā sauktajām karstajām vadībām. Patiesība ir tāda, ka jūs reti faktiski slēgsiet pārdošanu ar izredzes, ka jūs satiekat savu pirkšanas procesu. Iemesls ir vienkāršs: atkarībā no tā, kurš pārdevējs vispirms satiekas ar izredžu, ir mājas lauka priekšrocības. Pirmajam pārdevējam, kas runā ar vadību, ir iespēja veidot savu prezentāciju tā, lai viņa produkts automātiski izskatītos vislabāk.

Bieži vien izredzes, kas pārdod pārdevējus pārdošanas cikla beigās, pat nav patiešām iepirkšanās. Viņai jau ir prātā pārdevējs, bet viņas uzņēmuma pirkuma process prasa, lai viņa saņemtu noteiktu skaitu piedāvājumu, pirms viņa var izvēlēties vienu. Vai arī viņa var vākt citas cenas, lai viņa varētu atgriezties pie sava vēlamā pārdevēja un censties iegūt labāku cenu. Jo ilgāk izredzes ir bijušas ar savu pašreizējo pakalpojumu sniedzēju, jo lielāka ir iespēja, ka šis pārdevējs ir izstrādājis lēmumu kritērijus tā, ka citiem uzņēmumiem nav iespēju.

Tas jo īpaši attiecas uz ļoti lieliem uzņēmumiem, kuriem ir daudz birokrātijas, kas iesaistītas iepirkuma procesā.

Tas nenozīmē, ka karstā izredzes nav iespējams aizvērt. Tas nozīmē, ka, ja jūs vienkārši sniedzat savu pārdošanas prezentāciju un atstājiet to, tad šāda veida situācija nebūs veiksmīga. Šīm perspektīvām ir nepieciešama neliela papildu darba daļa, ja vēlaties iegūt reālu iespēju - iedomāties to kā kompromisu darbam, kuru esat izlaidis no pārdošanas procesa sākuma posmiem.

Kad saņemat zvanu no izredzes, kas saka, ka viņš ir gatavs pirkt, uzdodiet viņam dažus jautājumus, pirms jūs uzsākat pārdošanu. Jums būs jājautā, kurš vēl izvērtēs, kā viņas attiecības ar savu pašreizējo piegādātāju izstrādā, kāda ir viņas motivācija pakalpojumu sniedzēju maiņai un līdzīgi jautājumi. Ja izredzes izsaka reālu neapmierinātību vai apraksta nopietnas problēmas, jums ir iespēja. Ja nē, nesaņemiet savas cerības.

Ja jūsu aukstā zvanīšana nesniedz jums kontaktus ar vadiem pietiekami ātri vai meklējat citas iespējas, apsveriet e-pastu. E-pasta izpētei ir dažas nopietnas priekšrocības. Tas ir milzīgs taimauts, salīdzinot ar auksto zvanu, jo jūs varat nosūtīt milzīgu skaitu izredžu ar vienu peles klikšķi. Turklāt jūs varat saglabāt veiksmīgu e-pastu un izmantot to nākotnē ar dažām izmaiņām. Un fakts, ka neviens nevar piekārt e-pastam, ir liels plus, īpaši ar jauniem pārdevējiem.

E-pasta izpētes pamatnoteikumi ne vienmēr ir akmenī. Daži pārdevēji regulāri pārkāpj šos noteikumus un saņem lielas atbildes reakcijas. Tomēr viņi dara labu vietu, kur sākt, ja esat jauns e-pasta meklējumos. Tiklīdz jums ir nedaudz vairāk prakses, jums būs labāka sajūta, kad ir droši lauzt šos noteikumus.

1. noteikums: izvēlieties pievilcīgu, bet lietišķu tematu

Jūsu tematiskajai pozīcijai būtu jārada perspektīvas, lai tās varētu lasīt tālāk, taču tām jābūt godīgai e-pasta attēlošanai. Tēmas līnijas, kas izliekas par iepriekšējām attiecībām ar perspektīvu, var saņemt jūsu e-pasta adresi, bet tajā brīdī izredzes atmetīs jūsu e-pasta vēstuli.

Noteikums Nr. 2: Saglabājiet to īsi

Lielākajai daļai izpētes e-pasta ziņojumu vajadzētu būt garākam par punktu, četriem līdz pieciem teikumiem. Atcerieties, ka e-pasta ziņojuma punkts ir pietiekami ieinteresēts, lai jūs varētu sazināties ar jums, nevis pārdot. Jūs vēlaties sniegt izredzes tikai pietiekami daudz informācijas, lai viņi varētu jums piezvanīt.

3. noteikums: iekļaujiet piedāvājumu

Visu izpētes e-pasta punktu mērķis ir saņemt tikšanos. Tātad jūsu e-pastā jāiekļauj kaut kas, kas motivēs izredzes tikties ar jums. Tas ir pārdošanas piedāvājums. Pārdošanas piedāvājums var būt kaut kas no vienreizējas cenas cenas uz "tikai jums" demo paketi līdz dāvanai ar pirkumu.

4. noteikums: minimizējiet saikni

Nepildiet savu e-pastu ar saitēm; kas praktiski kliedz "pārdošanas e-pastu". Iekļaujiet vienu saiti e-pasta vēstulē un, iespējams, otro saiti jūsu parakstā. Ķermeņa saite var nonākt pie pārdošanas galamērķa lapas, bet paraksta saite, iespējams, dotos uz jūsu sociālo mediju vai emuāra lapu.

5. noteikums: samaziniet attēlus

Jā, tas ir vilinoši aizpildīt jūsu e-pastu ar attēliem, bet pretoties tam. Pirmkārt, daudz attēlu uzņemšana padara jūsu e-pastu ļoti lielu, lēnāku lejupielādi un, visticamāk, tiks atzīmēta kā mēstule. Otrkārt, daudzi e-pasta klienti drošības apsvērumu dēļ pēc noklusējuma bloķēs attēlus, kas nozīmē, ka jūsu izredzes tikai rūpīgi atlasītu attēlu vietā redzēs lielu tukšu kvadrātu ķekars.

6. noteikums: iekļaujiet daudz kontaktinformācijas

Daži cilvēki mīl e-pasta brīvību, bet citi ir ērtāki ar telefona sakariem. Tātad, jo vairāk kontaktu iespējas jums dod izredzes, jo lielāka iespēja, ka viņš atbildēs. Vismaz jūs vēlaties iekļaut tālruņa numuru un e-pasta adreses adresi. Iekļaujot fizisko adresi, jūsu e-pasta adrese būs vēl cienīgāka, un, iekļaujot informāciju par sociālo mediju kontu, iespējams, ka izredzes uzzināt nedaudz vairāk par jums, kas var arī iedvesmot viņu uzticību.

7. noteikums: aplaupīt savu uzņēmumu

Vienmēr skaidri norādiet sava uzņēmuma nosaukumu un (ja tāds ir) jūsu uzņēmuma logotipu. Tā ir arī laba ideja iekļaut saukli vai citu ar jūsu uzņēmumu saistītu saiti. Ja jūsu uzņēmumam ir zīmolu politika, izmantojiet tos, veidojot e-pasta veidni. Tas viss pārliecinās izredzes, ka jūs strādājat par godīgu biznesu.