Galīgais ceļvedis pārdošanas vadībai

Vai esat pārdevējs, kurš apsver iespēju pāriet uz pārdošanas vadību? Daudzi pārdevēji uzskata, ka izmaiņas pārdošanas vadībā ir loģisks nākamais solis pārdošanas karjerā. Tomēr jūs, iespējams, neesat apsvēruši grūtības, kas radīsies saistībā ar šo izmaiņu.

Veicināšana

Pāreja no pārdevēja uz pārdošanas vadības lomu nekādā gadījumā nav sarežģīta. Uzvedība un attieksme, ko lielie pārdevēji dalās, ir pilnīgi atšķirīgi no tiem, kas veido lielu vadītāju, un to var būt grūti pieņemt. Ikviens ir dabiski izturīgs pret pārmaiņām (kā zina katrs pieredzējis pārdevējs) un, ja jūs vienmēr esat ieguvuši ļoti veiksmīgus rezultātus no dažiem uzvedības veidiem, jums būs vēl grūtāk tos mainīt uz jaunām un nepārbaudītām pieejām.

Kad pārdevējs tiek reklamēts, lai pārvaldītu savu veco pārdošanas komandu, pāreja ir vēl sarežģītāka. Attiecīgais pārdevējs, iespējams, ir bijis šīs komandas biedrs vismaz pāris gadus. Viņa ir strādājusi kā vienāda ar cilvēkiem, kuri tagad viņai ziņo. Daudzas pārdošanas komandas kļuvušas diezgan tuvas un socializējas pēc darba stundām, kopā sanākot par lieliem pārdošanas apjomiem un satverot neskaitāmus priekšniekus. Otrā spektra galā pārdošanas komandas var būt ļoti konkurētspējīgas, un individuālie pārdevēji, iespējams, neuzticas viens otram - sliktākajā gadījumā viņi pat var darīt visu iespējamo, lai sabotāžu viens otru.

Attiecības

Ja jums ir ciešas attiecības ar pārējiem pārdošanas komandas locekļiem, tad kļūstot par viņu vadītāju, jūs spēsit mainīt šīs attiecības lielā mērā. Kā jaunais boss jums nebūs piemēroti pievienoties komandai, izsmidzinot uzņēmumu vai mainot biroja tenkas. Jums vajadzētu satikties ar katru komandas dalībnieku viens pret vienu un mierīgi izskaidrot situāciju, lai viņi netiktu sajaukti ar attieksmes maiņu. Bet, ja neesat ļoti laimīgs, jūsu draudzība ar saviem bijušajiem komandas biedriem mainīsies par vienkāršu profesionālu attiecību.

Ja tas traucē jums, jums nevajadzētu pieņemt vadības pozīciju. Iespējams, jūsu uzņēmums būtu gatavs dot jums citu komandu, lai to pārvaldītu.

Ja jūsu bijušie komandas biedri ir super konkurētspējīgi savā starpā, jūsu izaicinājums būs atšķirīgs, bet ne mazāk biedējošs. Jūsu jaunie ziņojumi tiks izmantoti, lai domātu par jums kā konkurentu vai pat ienaidnieku. Bet, lai būtu labs menedžeris, jums ir jāpieņem tie kā sabiedrotais. Būs nepieciešams laiks, lai izveidotu uzticību starp katru no jūsu pārdevējiem un sevi, tāpēc esiet pacietīgi. Labākais veids, kā pierādīt sevi komandai, ir rīkoties kā sabiedrotais, kuru vēlaties būt. Jautājiet idejas un ieteikumus un pēc tam tos realizējiet (pieņemot, ka viņi nav pilnīgi prātā jucīgi).

Publiski piešķiriet kredītu pārdevējam, kurš deva ideju, ja tas iet labi, un paņemiet vainu sevi, ja viss nokrīt. Tas jums var šķist negodīgi, bet tas ir neatņemama jūsu jaunā darba kā pārdošanas vadītāja sastāvdaļa.

Vissvarīgākais pārdošanas vadītāja darba uzdevums ir sniegt saviem pārdevējiem to, kas viņiem ir nepieciešams, lai gūtu panākumus. Tas var ietvert kaut ko, sākot no pārdošanas apmācību programmas izveidošanas līdz pārdevējam, kurš vienkārši to nesagriež (jo tādā gadījumā tas, kas viņam ir nepieciešams, ir atšķirīgs darbs). Bet vissvarīgākais uzdevums, lai palīdzētu jūsu pārdevējiem gūt panākumus, ir viņu apmācība.

Kad kaut kas noiet greizi, tas, kas ir ārpus problēmas, bieži vien ir vieglāk noskaidrot, kas to izraisījis. Pārdevējs, kurš pēkšņi nepietiek ar tikšanos, var neapzināties, ka viņa skripts ir pagājis un viņš aukstos zvanos izklausās kā robots. Šādās situācijās pārdošanas vadītājs ir ideāli piemērots, lai identificētu problēmu un palīdzētu to novērst.

Coaching

Ne visi pārdošanas vadītāji ir labi apmācīti. Daži dod priekšroku vadības administratīvajai pusei, bet citi vēlas tērēt tik daudz laika, cik vien iespējams, priekšpārdošanā. Par laimi, koučings ir prasme, ko ikviens var mācīties darbā. Tas, iespējams, nenāk jums, bet jūs joprojām varat kļūt par kompetentu treneri ar praksi.

Daudzējādā ziņā coaching ir līdzīgs pārdošanai. Jums būs nepieciešams izdomāt, kas ir pārdevēja atpakaļ, un tad piespiest viņu realizēt to pats. Tāpat kā ar pārdošanu, tas visbiežāk ir vislabāk sasniedzams, uzdodot jautājumus, nevis iznākot un pastāstot pārdevējam, kas viņam jādara. Iepriekš minētajā piemērā par pārdevēju, kurš cīnās par iecelšanu amatā, pārdošanas menedžeris var uzdot tādus jautājumus kā: „Kas ir jūsu aukstā izsaukuma process?” Un „Ko tieši izredzes saka, kad jūs tos izsaucat, un viņi jūs pārtrauc?” Šie jautājumi palīdz jūsu pārdevējiem identificēt problēmu un risinājumu, kas ir daudz mazāk konfrontējošs nekā tad, ja jūs vienkārši teicāt viņiem, ko darīt.

Tas arī dod viņiem sajūtu par risinājumu, jo viņi jūtas kā paši.

Labi treneri aizņem laiku ar katru pārdevēju, ne tikai uz augšu un apakšējo izpildītāju. Katram pārdevējam ir gan stiprās, gan vājās puses; pārdošanas treneriem būtu jāpiesaka pirmais un jāpalīdz pēdējam. Bieži vien labākais veids, kā novērtēt pārdevēja labākās un sliktākās īpašības, ir doties laukā un redzēt, kā viņš strādā ar viņa izredzēm. Ideālā gadījumā jūs vēlaties, lai katrs jūsu komandas pārdevējs būtu ēnā vismaz reizi vai divreiz gadā.

Lai gan ir svarīgi pavadīt laiku ar katru pārdošanas komandas locekli, reāli lielāko daļu sava laika pavadīsim kopā ar pārdevējiem, kuriem ir vislielākās grūtības sasniegt savus mērķus. Lai pārdevējs, kurš mēģina smagi, bet vienkārši nespēj gūt panākumus, var būt nepieciešama intensīva apmācības programma, kas ietver vairākas nedēļas ilgu novērošanu un palīdzību. Tas būs laikietilpīgs, bet, ja rezultāts ir pārdevējs, kurš katru mēnesi pārsniedz savu kvotu, nevis cīnās, lai to apmierinātu, tas ir labi pavadīts laiks.

Coaching nedarīs daudz labu ar pārdevēju, kurš neapzinās, ka viņam ir problēma. Jebkurš pārdevējs, kurš vainoja viņa slikto sniegumu ārējos faktoros, vienkārši neuzņemas koučinga programmu nopietni. Šādā situācijā var būt nepieciešams ļaut pārdevējam neizdoties vai pat atbrīvoties no viņa, pirms viņa attieksme piesārņo pārējo komandu.

Nodrošiniet pareizos rīkus

Vēl viena svarīga pārdošanas vadības daļa ir nodrošināt, ka jūsu pārdevēji ir aprīkoti ar pareizajiem instrumentiem. Šie rīki var padarīt visu atšķirību starp panākumiem un neveiksmēm - vismaz viņi daudz vieglāk pārdos un jūsu pārdevēji būs daudz efektīvāki.

Vispirms jūsu komandai vajadzētu būt ideālajam klientu profilam. Katram uzņēmumam un katram produktam ir ideāls klients. Ideāls klientu profils ir tikai saraksts ar labākajiem klientiem un potenciālajiem klientiem. Šis profils ir neticami noderīgs potenciālo perspektīvu sagatavošanā, un tas var palīdzēt atdalīt labākos potenciālos klientus no iepakojuma, ļaujot jūsu pārdevējiem koncentrēt savu laiku un enerģiju uz potenciāli izdevīgāko pārdošanu.

Otrkārt, jums ir jāizveido pārdošanas metrika izsekošanas plāns. Sekojot pārdošanas komandas rādītājiem, jūs un tie palīdz. Tas palīdz jums, jo jūs varat redzēt tieši to, kur viņi ir spēcīgākie un vājākie pārdošanas spējām. Ja pārdevējs nokļūst kritienā, varat izmantot rādītājus, lai redzētu, kur pārdošanas procesā viņi zaudē šos pārdošanas apjomus. Un tas palīdz jūsu pārdevējiem, jo ​​viņi var identificēt iespējamās problēmas, pirms tās sāk pārdot. Ja pārdevējs zina, ka šonedēļ viņš ir rezervējis pusi tik daudz tikšanos, viņš parasti zina, ka viņam ir jābrauc uz telefoniem - iepriekš viņa cauruļvads iztukšojas.

Treškārt, apskatiet savu jauno nomas apmācību programmu. Pat pieredzējušākajiem pārdevējiem būs nepieciešama apmācība, kad viņi pievienosies jūsu uzņēmumam.Vismaz tie būs nepieciešami produktu apmācībai un apmācībai jūsu uzņēmuma pamata sistēmās, piemēram, tālruņos, CRM programmās un citos rīkos, ko izmanto jūsu pārdošanas komanda. Tā ir laba ideja arī novērtēt jaunās pārdevēja pamatprasmes pārdošanas jomā un izlemt, kā jums palīdzēt ar vājām vietām. Jo ātrāk jūs saņemsiet savu jauno nomas maksu, jo ātrāk viņa gūs ienākumus jūsu uzņēmumam (un jums).

Apmācība

Jums vajadzētu arī novērtēt savu tālākizglītības programmu. Ja sporta komanda regulāri nenotiek, jūs nevarētu sagaidīt, ka viņi uzvarēs. Tas pats attiecas uz jūsu pārdošanas komandu. Tāpat kā vairumam profesionāļu, pārdevējiem ir jāpagarina savas prasmes un regulāri jāsaņem jaunas stratēģijas. Bet tikai komandas parakstīšana nejaušām treniņiem nepalīdzēs. Jums ir nepieciešams plāns, pamatojoties uz to, kādas prasmes tām ir nepieciešams attīstīt, lai jūs varētu meklēt vislabākās apmācības iespējas, kas atbilstu jūsu komandas īpašajām vajadzībām.

Pēc tam apsveriet savu produktu diferencētājus (faktorus, kas padara jūsu produktu atšķirīgu no sacensībām). Tas var prasīt pārdošanas sanāksmi, lai noskaidrotu, kuri no jūsu pārdevējiem atšķiras, un apstipriniet, ka viņi ir diezgan konsekventi visā komandā. Ja jūsu mārketinga nodaļa nav nācusi klajā ar dažiem „oficiāliem” diferencētājiem, strādājiet ar savu pārdošanas komandu, lai radītu prātu vismaz vienam katram produktam. Katru reizi, kad jūsu uzņēmums izstrādā jaunu produktu vai maina veco produktu, jums nāksies nākt klajā ar jauniem diferencētājiem.

Mērķi

Visbeidzot, jums būs jāpārliecinās, ka jūsu pārdošanas komanda ir informēta par uzņēmuma mērķiem un atbilst tiem. Jūsu uzņēmumam, iespējams, ir daži produkti, kurus vēlaties virzīt, citi produkti, kas ir mazāk svarīgi, un daži, kas ir zaudējumu līderi (tas nozīmē, ka tie piesaista jaunus klientus, bet nepadara naudu par naudu). Vai jūsu pārdošanas komandai ir šī informācija? Ja nē, kā jūs varat sagaidīt, lai viņi sasniegtu šos mērķus? Saglabājiet savu pārdošanas komandu zināšanā un strādājiet ar savu CSO vai izpilddirektoru, lai izveidotu kompensācijas plānu, kas atalgos jūsu uzņēmuma vislielāko rīcību.

Piemēram, ja X produktam ir milzīgs peļņas potenciāls jūsu uzņēmumam, ielieciet bonusu pārdevējiem, kas pārdod daudz X produkta. Ja cits produkts ir mazāk ienesīgs, nepiedāvājiet papildu atlīdzību par tā pārdošanu.