4 Kopējie pārdošanas vadības šķēršļi

Pārdošanas menedžeri parasti saskaras ar tādām pašām problēmām, neatkarīgi no uzņēmuma vai nozares, kurai viņi strādā. Lielākajai daļai uzņēmumu ir vismaz dažas kopīgas problēmas, tāpēc zinot, kā tikt galā ar viņiem, ir svarīga daļa no labas pārdošanas vadītāja. Īpaši, ja apsverat darba vietu maiņu no pārdevēja uz pārdošanas menedžeri, šo potenciālo klupšanas akciju iepazīšana palīdzēs jums vieglāk pārvietoties pārejā.

Nedaudz vai nav apmācības

Vadītāji bieži uzskata, ka labākais veids, kā rīkoties ar pārdošanas vadību, ir veicināt augstāko pārdevēju kā vadošo lomu, nevis ļaujot viņam vai viņai izlietni vai peldēt. Diemžēl pārdošanas apmācība nenozīmē pārdošanas vadības apmācību.

Ja nesen esat reklamēts vai meklējat izaugsmi jūsu uzņēmumā, jautājiet savam vadītājam vai personāla pārstāvim par vadības apmācību iespējām. Ja jūsu uzņēmums nepiedāvā šīs iespējas iekšēji, vai patlaban viņiem nav stipendiju vai līdzfinansējuma programmas, kurss par savu laiku un dimetānnaftalīnu būs labi iztērēts, ja klase mācīs, kā padarīt jūsu darbs daudz vieglāk.

Nepareizās atbildības

Daudzi pārdošanas menedžera amati faktiski ir vairāk kā pārdošanas vadītājs / mārketinga vadītājs / administratīvais vadītājs. Pārdošanas menedžeris saņem visus neskaidros pārdošanas apjomus, kas saistīti ar pārdošanu uz galda, un tērē vērtīgu laiku, ko varētu izmantot pārdošanas komandas pārvaldīšanai, aizpildot dokumentus, koordinējot kampaņas ar citiem departamentiem, prezentējot vadītājus un rakstot ziņojumus.

Ja jūs atradīsiet sevi šajā slazdā, izsekojiet, cik daudz laika jūs pavadāt dažādiem uzdevumiem, un iesniedziet žurnālam savu priekšnieku, paskaidrojot, ka nepieciešams pārorientēt pozīciju uz pārdošanas vadības pienākumiem. Lai atrisinātu problēmu, ir nepieciešams pieņemt darbā administratīvo palīgu vai vismaz piesaistīt tempu.

Nav rīcības brīvības

Pārdošanas vadītāji parasti tiek uzskatīti par vidēja līmeņa vadītājiem, kas ir atbildīgi par savu pārdošanas komandu pārvaldību, tomēr ziņojot par tiem pašiem augstākā līmeņa vadītājiem. Vidējā vadības struktūras neveiksmīgā blakusparādība ir tā, ka pārdošanas vadītājiem var būt nepieciešams saņemt augšējās vadības atļauju, lai risinātu problēmas.

Piemēram, ja komandas loceklis nepietiek pienācīgas apmācības trūkuma, sliktas teritorijas piešķiršanas dēļ vai vienkārši neveic darbu, pārdošanas vadītājam var pieprasīt lūgt apstiprinājumu no vairākiem dažādiem cilvēkiem, pirms var piemērot piemērotu labojumu - pat tad, ja risinājums ir acīmredzams. Tikmēr pārdevēja sliktā veiktspēja turpina ietekmēt komandas vispārējo sniegumu un samazina vadītāja numurus.

“Rīcības plānu” izstrāde un to apstiprināšana pirms laika var palīdzēt racionalizēt noregulējuma procesus šādos apstākļos. Ja pārdošanas menedžerim jau ir apstiprinājums par pārdošanas apmācību programmu, viss, kas nepieciešams, ir atļauja izvietot plānu pēc vajadzības - nav jāgaida konkrēta apmācības kursa apspriešana.

Informācijas trūkums

Pārdošanas vadītāji zina, kas tiek izplatīts viņu pārdošanas komandai, un apzinās, cik daudz darījumu katrs pārdevējs aizveras (jo īpaši tāpēc, ka daudziem pārdošanas vadītājiem ir kompensācijas plāni, kas saistīti ar to, cik labi viņi strādā). Tomēr tas, kas notiek starp svina iegūšanu un pārdošanu, var būt vadītāja noslēpums. Bez skaidras pārdošanas procesa izpratnes pārdošanas menedžeriem ir deficīts, lai noskaidrotu, kas var būt nepareizi, ja pārdošanas komanda sāk kristies.

Laba CRM programma var palīdzēt izsekot procesiem, ja katrs pārdevējs ir uzmanīgs, lai atjauninātu ierakstus par katru pārdošanu.

Vēl viena iespēja ir noteikt pārdošanas komandas darbības mērķus. Piemēram, katrs pārdevējs varētu būt atbildīgs par 100 aukstu zvanu un 5 tikšanās reizēm nedēļā, ar zvaniem un tikšanās reizēm piesakoties uz papīra lapas un katru piektdienu ieslēdzot pārdošanas vadītāju. Tas dod vadītājam vairāk datu, ar kuriem var saprast komandas pārdošanas procesu, un ļauj ātri reaģēt uz problēmām un problēmām.