Klientu iegūšanas metodes un stratēģijas.

Klientu piesaiste ir process, kurā jūsu klientam tiek piedāvāti jauni klienti. Tas parasti tiek darīts, izmantojot mārketingu, un viens no mērķiem ir saglabāt konsekventu jaunu klientu pieplūdumu.

Šim procesam gandrīz vienmēr ir ar to saistītas izmaksas. Lai gan ir daudz dažādu veidu, kā iegūt klientus, dažas metodes var vieglāk izsekot nekā citas. Galu galā jūs vēlaties darīt vismazāko darba apjomu un tērēt vismazāko naudas summu, lai iegūtu pēc iespējas vairāk klientu.

Klientu iegūšanas metodes

Visi reklāmas un mārketinga veidi ir paredzēti, lai piesaistītu cilvēkus produktam vai pakalpojumam ar cerību, ka viņi galu galā kļūs par zīmolu lojālistiem. Reklāma virs līnijas piemēram, stendi, televīzijas un radio klipi, plakāti, izdrukas un kino plankumi ir lielisks darbs, lai iegūtu zīmolu zīmoliem miljoniem acu priekšā, bet viņi reti aizver pārdošanu vai ietver metodes, lai izsekotu klientu reklāmguvumu.

In cauri līnijai un reklāma zem līnijas, process kļūst daudz zinātniskāks un informatīvāks. Piemēram, tiešā pasta pakotne, kas satur tālruņa numurus vai pasta adreses, sniedz reklāmas aģentūrai datus, kas var palīdzēt viņiem izsekot:

• Cik gabalu tika izsūtīti
• Cik gabalu tika atvērts un atbildēts
• Cik gabalu tika pārdots vai konvertēts

Klientu piesaiste ir atradusi līdzīgu mājokli sociālajos medijos, jo īpaši Facebook un Twitter ir pierādīti resursi informācijas izplatīšanai. Jūs varat mērķēt klientus un informēt tos par īpašiem piedāvājumiem vai jaunām produktu līnijām. Jūs varat likt viņiem justies vērtīgiem, runāt viens pret vienu ar cilvēkiem un dalīties ar ieskatu, kas veido zīmolu.

Klientu iegādes izmaksas

Klientu piesaistīšanas izmaksas tiek sauktas par klientu iegādes izmaksām (CAC). Tas ir vienkāršs aprēķins, kas dala mārketinga izmaksas ar iegūto klientu skaitu. Piemēram, ja jūsu uzņēmums tērē $ 5 000 mārketinga kampaņai, kas piesaista 500 jaunus klientus, jūsu CAC būtu 10 ASV dolāri ($ 5,000 dalīts ar 500).

Tomēr aprēķins parasti kļūst daudz sarežģītāks. Piemēram, lai aprēķinātu mārketinga izmaksas, jums ir arī jāaprēķina viss, kas nonāk mārketingā, no konkrēto kampaņu faktiskajiem izdevumiem līdz pieskaitāmām izmaksām, kas saistītas ar mārketinga nodaļas uzturēšanu. Jūsu CAC var izmērīt pēc kampaņas, katru ceturksni, katru gadu, vai arī labumu jūsu uzņēmumam.

Lielākais iemesls, kāpēc šis numurs ir svarīgs, ir tāds, ka jūs varat noteikt, cik lielā mērā katram jaunajam klientam ir nepieciešams. Piemēram, ja pārdodat sīkrīkus, kuru rezultātā katrai pārdošanai tiek gūta peļņa pirms CAC, tad jūsu CAC ir 10 ASV dolāri, kas ir pārāk augsts; tas maksā jums $ 10, lai iegādātos katru klientu, bet tas rada tikai $ 9 atdevi. Mērķis, protams, ir iegādāties klientus, kas pietiekami daudz iztērēs, lai kompensētu to iegādes izmaksas.

Sociālo mediju piemērs

Ja vēlaties, lai jūsu Facebook lapā tiktu palielināts sekojums, jūs varētu koordinēt vienkāršu dāvanu, kas pieprasa, lai dalībnieki pievērstu jūsu zīmolu tiem cilvēkiem, kuri jau neseko jums.

Sāciet ar lēmumu, ko atdot. Šajā piemērā apsveriet logrīku pāri, katra ar vērtību $ 20. Pēc tam izveidojiet Facebook ziņu, kas reklamē "brīvo widgetu pāri vienam laimīgajam uzvarētājam". Iekļaujiet radošu un pievilcīgu modi priekšmetu attēlu un rakstiet norādi tādā veidā, lai būtu intriga tiem, kas to redz. Paskaidrojiet, ka konkursa ievadīšana ir tikpat vienkārša kā drauga atzīmēšana komentāru sadaļā, un draugs nedrīkst būt jau sava uzņēmuma Facebook lapas sekotājs.

Pavadiet vēl vienu $ 20, lai reklamētu ziņu pakalpojumā Facebook, pēc tam turiet savu tiešsaistes zīmējumu noteiktā datumā nedēļā vai pēc tam pēc ziņojuma izveides.

Ar šāda veida kampaņu jūs tērējat tikai 60 ASV dolārus (divi logrīki - 20 ASV dolāri un vēl $ 20, lai reklamētu Facebook postu) un laiks, kas vajadzīgs, lai izveidotu ziņu. Savukārt jūs varat sekot līdzi internetam un, iespējams, pievienot vairāk apmaksātu klientu.

Veiksmes mērīšana

Sociālo mediju kampaņas ir visvieglāk izsekojamas, jo jūs varat redzēt, cik cilvēku skatās jūsu ziņu, cik daudz klikšķu ir, komentējot to, atzīmējot draugus un tā tālāk. Bezmaksas logrīka giveaway piemērā jūs varat izsekot, cik daudz potenciālo jauno sekotāju tika atzīmēti, cik daudzi no viņiem patika jūsu lapai, un cik daudzi no viņiem veica pirkumu tiešsaistē. Ja tikai četri jauni sekotāji ir iespaidīgi ar jūsu uzņēmumu, lai iegādātos widget, jūsu pārdošanas apjoms ir pārsniedzis jūsu kampaņas izmaksas, un jūs, cerams, esat ieguvuši nedaudzus lojālus klientus, kuri nākotnē tērēs vairāk naudas.

Šis piemērs acīmredzami ir piemērots mazam uzņēmumam nelielā mērogā, bet lielas kampaņas darbojas daudz vienādi.

Klientu iegādes uzlabošana

Viens no atslēgas, lai iegūtu jaunus klientus, meklē tos, kur iepriekš neesat skatījies. Citiem vārdiem sakot, dažādojiet mārketinga stratēģiju. Ja esat paļāvies tikai uz drukāto vai televīzijas reklāmu, ir iespējams, ka vairāki resursi tiks novirzīti tiešsaistes stratēģijām vai radio. Ar jūsu stratēģijas maiņu jūs saņemsiet savu ziņojumu pilnīgi jaunai cilvēku grupai.

Zīmola lojalitātes veidošana ir svarīga. Klientu iegūšana ir labs pirmais solis, bet šie klienti būs visvērtīgākie, ja viņi atkal un atkal atgriezīsies. Cerams, ka viņi pat pastāstīs saviem draugiem, palīdzot jums iegūt jaunus klientus, izmantojot mutisku muti, kas pat var būt daļa no jūsu stratēģijas. Mārketējot savus produktus lielā mērā jūsu kopienas viedokļu līderiem, jūs varat ātrāk veidot lojālu sekošanu, kas var pieaugt, atsaucoties no uzticamiem avotiem.

Vēl viens veids, kā veidot lojalitāti, ir jābūt redzamam jūsu sabiedrībā. Apkopojiet vietējo pasākumu kalendāru un izceliet tos, kas, visticamāk, piesaistīs jūsu mērķa tirgu. Piemēram, ja jūs pārdodat produktu vai pakalpojumu, kas būtu labvēlīgs skolas vecuma bērniem, mērķauditorijas atlasei, kas vērsta uz jauniešiem. Apskatiet sponsorēšanas vai partnerības iespējas. Ja pārdevēji dažos gadījumos ir atļauti, jautājiet par tabulas saņemšanu. Jo vairāk jūs padarāt savu klātbūtni parastu kopienas pasākumu daļu, jo lielāka varbūtība, ka cilvēki iepazīsies ar jūsu vārdu un jūsu produktu un vēlas to izmēģināt.